新店开业营销活动策划及执行《提纲版》
三分策划、七分执行
开业庆典
新店开业的问题,今日刚好整理了下,写下来,供大家参考。
开业,对于筹开的新店投资人而言,耳熟能详;市场之于企业,无异于眼睛之于人。话不多说,关于开业的几点思路,希望给到大家帮助和思考。
产品的定位
市场定位
机构开业前,肯定要先做产品定位的。以下几个方面,供开业前参考。
产品分析:我是做英语、早教、运动、艺术、还是国学等等,先做产品类别分析;
定价分析:我的品牌是定位在中高端,还是普通受众,受众分析;
地理位置:机构是社区店、商超店、还是教育综合体?
市场调研:我的受众群体在什么地方,店铺的覆盖范围可以到周边几公里?如何低成本的去获取我的客户资源?
竞品分析:做教育,不是闭门造车,我觉得我产品好,教学过硬,你就是真的好,客户需要什么,目前市场还有没有同质产品,我的竞争优势在哪里,他们的市场活动有哪些?兵法有云:知己知彼,百战不殆。
产品定位是在于对自己有很好的认知,认清自己,才知道下一步该往哪里走,所以说,市场,是企业的眼睛。
预售定价
定价参考及策略
机构做好自己的定位后,那就开始思考了,做预售,通过短期的低价课程,可以提前先锁定一部分客户。那么这就存在一个问题,我的预售价格定多少合适呢?有些机构,常用的方式是99元4次课,人是招到了,可是后期的转化非常不理想,为什么呢?因为受众群体发生了变化。原本你是2W的课程,招到的却是只能消费8000的客户群体,或者说前期的预收太低,客户的心理期望值只有一万,实际的价格确是两万,这无疑是增加了销售的难度,所以转化很低。
那预售价格定多少合适呢?一般卖出去的价格在课程单价的10%左右,具体的形式,因机构而异。
活动策划如果说预售是一场大的活动的话,那它是一场周期很长的活动。有开闸吸收流量,也有闭环分解目标。
目标:做预售,肯定要有一个非常明确的目标,我开业是做200万,还是做50W,根据计划来定,而不是一拍脑袋就定下来,执行的过程中就收多少算多少,这叫没有章法。有市调做依据,有数据做支撑,目标才容易达成。
动员:目标定下来了,不执行达不成怎么办呢?所以活动前要做好人员的动员,这个是一个全员营销的活动,每个人都扮演着重要的角色。哪个环节出现问题,整个活动的效果都会打折扣,机构可以尝试签军令状,就像行军打仗,生死存亡,每个人都有目标感和责任感。
分工:前面说了,开业是一个全员营销活动,每个人都扮演不同的角色,而且每个角色都至关重要。所以对于角色的分工,一定要明细,某人做某事,什么时间节点,达到什么样的效果,按进度去核查。
流程:前面说到,开业是一场很长的活动,所以活动的流程跟周期也很长,某个流程节点,需要导入多少的流量,教学的产品如何设计,闭环的营销环节如何去打通,这是在开业前必须要完善的一件事。
话术:很多人认为,开业只要做流量,所以只要有客户到店就可以,其实这个观点是错的,我很喜欢把开业比作是一场战役,排兵布阵,统一指挥,才能攻城克地,游兵散勇,稍有风吹草动,就散了。统一话术,统一目标,劲儿往一处使,最终大的目标才能完成。
执行:市场、销售、教学,每个部门都在执行,当然每个部门都有自己的困难跟障碍,建议活动前可以做一些提升部门执行力的培训或活动,这样在开业过程中,每个人心里都打了一剂定心针。另外就是执行过程中的奖惩制度要明确,有功必赏,有过必罚!军规似铁,军令如山!
复盘:复盘其实已经是到活动结束了,因为开业持续的时间会比较长,这里讲复盘有两点建议:
一是每天活动结束后(或者某一个时间节点后)对当天(之前)的工作进行整理分析,那个环节做的超出预期,哪些环节做的还不够,这样可以在时间进度上进行相应的调整;
另一个是整个开业做完后,所有的参与人员对整个开业活动进行一场复盘会议,虽然开业大家都很累,都想休息,但所有人的经验,其实都凝聚在这一场复盘会议里。
做好开业,相信后期再多的风雨,都难不倒这支有战斗力的团队!
流量导入(获客渠道)流量导入就是让更多的意向客户,跟品牌有互动。所以如果要导向更多的流量,就需要拓展足够多的获客渠道。这里简单的罗列了些,供参考。
线上:微信、微博、贴吧、门户网站、团购网站等
线下:地推、学校、机构、大客户、妈妈群、广告投放等
转化(闭环)闭环,通俗的讲就是落地的转化。对机构而言,转化肯定是转化成常规的课程,而非短期的客户。所以闭环也是要市场、销售、教学三个部门的通力配合。通常落地的闭环的有几种形式。
1.开业活动:这是一个造势的活动,前期主要是造势宣传,如,前期做100抵1000的预售券等,最终导向的是开业时有足够多的意向客户参与品牌互动,通过互动的过程引导转化;
2.公开课:有些机构在开业前,会做一些试营业,所以开业前会卖出一些特价课程,特价课程的周期,一般在一个星期左右,这样通过体验式营销,增强客户跟机构的粘性,在开业的时候转化成常规课程就相对容易些,这个环节的重点在于教学部门的教学质量和服务。
3.毕业典礼:毕业典礼其实是承接公开课后面的一个营销造势。对已经上完公开课的学员进行教学反馈,让家长能够看见效果外化的东西,同时进行品牌营销,扩大机构的品牌影响力!
其实三种形式,是根据转化的周期来做设定,不管是哪种形式的落地转化,教学质量跟服务一定是客户买单的关键。用心才能做好教育!
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