大家好,我是肆童子,肆公子的小老弟,我曾经在保险公司干过几年外勤,也就是业务员,最终还是决定离职。我不干了的原因有很多,一篇写一条够我写1年。其中的原因之一,就是各种沙雕营销方式实在超出了我能接受的底线。

在卖保险的几年里,被安排过发朋友圈,被要求过骚扰熟人,也被安排参加各种各样的营销大会。

你想象不到,这么这群人为了能卖出保险,会干出什么魔幻的事情。

想必大家都深有体会,不堪其扰,

每当有名人受伤、生病,一看手机,朋友圈被干保险的占领了,配文贼土,划都划不完;

又或者,

工作的时候突然接到电话:“保险需要了解一下吗”,话术也不怎么高明,而且不管说几次不需要,都会再打过来;

最后实在说不动你,还会改口:“那管培生、储备经理的岗位了解一下吗”。

每当我觉得“这就是下限了”的时候,公司里的鬼才同事又会整出更厉害的活

那么现在,言归正传。

来体会一下那些离谱的营销。

新型保险营销方式(揭秘Low到爆的保险营销)(1)

保险公司做的电视广告都很高端大气,毕竟有钱。

但是私底下,业务员们在朋友圈打的零成本广告,奇葩到你怀疑眼睛。

有些炒了好几年的假新闻,还会时不时刷屏;各类名人名言只是常规操作,真正厉害的,是他们编造一条一条文案的时候的勇气。

一次两次,笑完就过了,还会觉得这个段子手不错。

但如果每天都看,慢慢发现他们好像是真心的,不是在写段子,这时候你内心的震撼连起来够往返太阳好几趟。

有人可能不信,觉得这算啥啊,被微商熏陶多少年了,什么沙雕文案没见过?

我承认,微商确实也有点实力。

我见过的最屌的微商,根本不屑买玛莎拉蒂,买玛莎都是穷B,没有追求,格局太小。这种人不配加入到最好的团队。

买和谐号,买轰炸机,买火箭勉强到门槛,买胡夫金字塔,让家人都有地方埋的,才叫顶级微商。

新型保险营销方式(揭秘Low到爆的保险营销)(2)

新型保险营销方式(揭秘Low到爆的保险营销)(3)

但相比于微商,保险文案才是站在更顶端的物种,

早就脱离物质攀比的低级趣味,它已经是一套宇宙哲学了,根本不是一个维度的。

什么丁克养老,育儿储蓄,离婚纠纷,家族传承,都是小儿科,都是保险的基本功能。

大到人生价值,自我实现,社会稳定,世界和平,宇宙统一,才是保险的本色。

1. 编造名人名言,私下里名人都是保险代言人

作为宇宙哲学,可能维度和普通人生活的世界不一样。

所以代理人的朋友圈经常会发一些一般人没见过的事,某些伟人还说了一些在我们这个世界没说过的话。

新型保险营销方式(揭秘Low到爆的保险营销)(4)

微商做到顶尖,顶多是张庭和你林大哥夫妇,给保险背书的都是谁?

李嘉诚,马云,巴菲特;

刘德华,比尔盖茨,戴安娜王妃,泰坦尼克号。

新型保险营销方式(揭秘Low到爆的保险营销)(5)

新型保险营销方式(揭秘Low到爆的保险营销)(6)

我想了许久,想到大半夜,终于从他们的字里行间看出两个字:筛选

能直接挑选出朋友圈里对巴菲特成功学比尔盖茨致富经最熟悉的人,让他们持续关注自己的动态,早日完成转化,吃几顿韭菜炒螺蛳、韭菜炒蛋、韭菜盒子。

而那些冥顽不灵,不肯学习的人,爱看不看,看了有什么想法,都无所谓。

这种类型的文案,危害倒没那么大,甚至经常能引得众人都哄笑起来,让朋友圈里一下子充满快活的空气。

算是发病早期,属于前症。

但如果谁胆敢造谣造到政策、法律、有关部门头上,那真是病房K歌。

建议加上多次赔付,这脑子赔一次钱不够治。

2. 造谣编新闻,政策法规岂敢乱说

新型保险营销方式(揭秘Low到爆的保险营销)(7)

这种法学发明家属于常规操作,啥时候想发全凭心情,不受时间空间限制。

为了方便大家满足好奇心,我直接把《保险法》原文拉来。大家记得直奔34、89、61条。

《保险法》:

中华人民共和国保险法(2014修正)_度小法duxiaofa.baidu

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新型保险营销方式(揭秘Low到爆的保险营销)(9)

新型保险营销方式(揭秘Low到爆的保险营销)(10)

怎么样,是不是没一条说得对的?

所以我说代理人生活的维度,和正常人是不一样的。

我怀疑他们活在超级玛丽的世界,就是不知道一天吃几个毒蘑菇,病成这样。

还有之前被大规模刷屏的,恢复代理人资格考试的假新闻,想借机拉高保险代理人的门槛,往自己脸上糊一层金箔,

新型保险营销方式(揭秘Low到爆的保险营销)(11)

不过这次保监会很快就亲自下场,一点不惯着。态度坚决,言辞强硬,颇有敲山震狗的味道:

新型保险营销方式(揭秘Low到爆的保险营销)(12)

在网上造谣乱编惯了,就有了什么话都能说的错觉。

真是清华北大不如胆子大,直到踢到保监会的铁板

看着这种文案,我有的时候恍如做梦,分不清谁是认真的,谁在搞笑。

就像我们分不清川普川老师到底是嗑扇贝嗑嗨了,满嘴放炮陪大家苦中作乐;还是他其实全是认真的。

而他的各种言论之所以好笑,是因为荒唐到了没人敢相信他是认真的。

不敢想,万一他们都是认真的呢?

新型保险营销方式(揭秘Low到爆的保险营销)(13)

这些充满魔幻色彩的朋友圈文案,大家笑归笑闹归闹,就是注意千万别真学会点什么

除此以外,危害有限,反而还给大家带去了很多欢乐。

那业务员们举办的各种活动就已经在崩坏的边缘试探了。

新型保险营销方式(揭秘Low到爆的保险营销)(14)

懂点保险公司营销机制的可能知道,保险搞的就是人情,搞的就是熟人营销。招代理人其实招的就是背后的关系链。只有极少数靠的是销售功力和专业性,而这些人你肯定都认识,反正不会是你。

这里面有个有意思的东西。

我可以把代理人分成两类,新人和老油条

新人:保险梦还没碎,相信自己是给身边人送去福报的天使,或是守护一个个家庭的风险规划师,或者像我一样的保险企业家。

虽然客户多半也是熟人,但认为亲戚朋友们是被自己的专业水平和销售能力打动的。

老油条:深知道不管自己怎么吹,客户怎么想,只要成交都会沦为人情。

所以也不再拧巴,你不看重我专业,那我也不跟你含蓄。人情,只是割韭菜的工具。

新型保险营销方式(揭秘Low到爆的保险营销)(15)

接受了这个设定,就只须在搞人情的方式上下功夫了。

我从业的时候,见识过不少活动,什么花艺茶艺手工艺,珠宝手表奢侈品,车展画展家具展,什么牛鬼蛇神的活动都能跟拓客扯上关系。

不过去公开展会找客户,虽然有点缘木求鱼,但不算违和,因为本来就是拉客户的场合。

我比较迷惑的是代理人自己举办的活动。

1、人情绑架:我请客,所以你赔笑

前年《我不是药神》热映的时候,简直是全行业的狂欢。

大导明星站台,大制片人出钱,给保险做广告。

把代理人们乐坏了,乐傻了,乐癫了。

不少经理包场请客户看电影,凑不满场还把名额卖给其他代理人。

客户呢,以为自己捡便宜免费看电影,开开心心拖家带口,把朋友都拉来。结果过来一看,请客的人比他还开心。

然后看电影的时候,那帮经理、业务员就死盯着被请来的客户。

每到煽情的地方盯得更紧,比如老吕最后一次对程勇说“你吃个橘子吧”的时候,客户动都不敢动,怕一动,那边就开始讲“爱与责任”,讲“明天和意外哪个先来”

电影结束了,也别想走。免费电影都看了,再找地方跟你聊聊你好意思拒绝?

几次不好意思下来,买一张保单也就不远了。

新型保险营销方式(揭秘Low到爆的保险营销)(16)

2、人情诈骗:是朋友吗?是就call我

还有一件事,是我在公司开视频早会的时候听到的。

一个总公司的优秀业务员分享自己的成功经验。

说自己有次突发奇想,发了一条朋友圈:

新型保险营销方式(揭秘Low到爆的保险营销)(17)

且不说这文案写得怎么样,反正她朋友圈的人挺吃这套,不少人点了赞。而且据说真有很多人打了电话给她。至于最后成交了多少我倒觉得不重要了。

这个业务员讲解的时候,说如果有人打电话来,就从闲聊家常开始,一点一点往健康、婚姻、理财的方向说。约到见面就挂。

团队的一众经理和主管听完亢奋得不行,对着投影咔咔拍照,然后把照片发群里,让所有业务员照做。

一边发一边夸,这文案写得真好,这方法真香。

我看他们那副样子,如果做尿检,估计兴奋剂里尿液不少。

即便按她的方法聊,只要最后落在保险这个话题上,客户都会反应过来。

没人是真傻,被骗的,都是愿意配合你演戏的。

摆出“在世界中心呼唤爱”的姿态,拿真心当诱饵,却把人骗进来聊保险。

这心理阴影,估计不亚于当年韩寒的粉丝看着这个挑战权威、唾弃虚伪的的少年融入了娱乐圈

透支的,是人际关系当中最后一点信任

3. 人情抢劫:只要自己不怕尴尬,最后尴尬的就是别人

这个故事是公司里一个经理的孩子过生日。

因为经理需要人帮忙放ppt,放音乐搞氛围,就把我也叫去了。

她也算别出心裁,包了个花园餐厅,请了孩子班里很多同学和家长

想弄出国外电影里午餐会的氛围。

虽然大家本来不熟,但在草坪上围着长桌,吃喝说笑,其乐融融,倒真有点像那么回事。

但我发现自己也在场,想到自己来的原因,就知道没这么简单。

家长们一看,环境不错,还能免费吃东西,真棒。

经理更开心,几十个有孩子的家庭,在她眼里就是几十张寿险重疾险教育金

人到齐之后,熊孩子满花园跑,尖叫声此起彼伏,餐厅员工被吵得直翻白眼。

好在家长们平时受惯了这种白眼,从不管教,所以没人觉得尴尬。

上菜之后,经理指使我把准备的投影仪拿出来,在墙上放ppt,主题是“明天与意外”

还用她自带的音响,放起了《夜的钢琴曲》。

现场立刻从欧美中产的午餐会,变成了乡村保健品销售现场。

讲的都是各种悲惨故事,甚至播放了泰国那个父亲突然去世的保险广告…

我都忘了这是她女儿的生日会,还以为是单亲、丧子家庭的心灵疗愈互助会。

新型保险营销方式(揭秘Low到爆的保险营销)(18)

而我全程面带微笑,脚趾抠得死死的,又想跑,又想笑。

到这里,基本已经抄底了我对情商的想象力。

女儿都沦为噱头,庆祝“生日”的场合大谈家庭悲剧;

听众全是陌生人,而且是抱着来庆祝的心态来的陌生人。

不在乎女儿的生日,甚至不在乎自己生孩子那天的痛苦。

狠人。狼火。狼燚。

人际关系是相互选择的。

我抱着真心来,发现你只把我当人民币,那对不起,从此你在我眼里也只是个点钞机

每个人都有这种“亲戚朋友”,也都经历过这种瞬间。

不管嘴上说不说,心里一定已经把对方拉黑了。

让人厌恶的,除了大奸大恶,还有麻木不仁,为虎作伥的“平庸的恶”

新型保险营销方式(揭秘Low到爆的保险营销)(19)

上面那些行为,在局外人看来只能说是非常做作、功利、愚昧,我还能忍,下面这些事每一样都在挑战着我的底线。每次看到我都感到强烈的不适。

1、消费逝者:剥夺身后的尊严

我先说这一堆不是人干的事情里面相对轻一点的——逝者营销。

可能有的朋友身边都是正常人,不知道这个词什么意思,我举个例子:

某位国民回忆级的著名主持人患癌去世,新闻一出,我就开始恐慌了。

因为我预见了接下来很长一段时间,整个朋友圈的“同事”、“同行”会怎么消费这件事。

果然,没几分钟过去,我就看见了。

新型保险营销方式(揭秘Low到爆的保险营销)(20)

保险蹭热点算得上行家。

毕竟是宇宙哲学,不管发生什么事情,都能从保险的角度解读一遍。

不少经理和业务员,恨不得天天有名人离世,有源源不断的人血馒头往嘴里塞。

什么牌坊?什么黑红?什么流量?

根本没想这么多层,也不用想,反正就往嘴里塞就是了!

更别提要不要尊重逝者这个问题了。更没想过。

不管这种方式到底有没有用,是真的会让很多人受到触动,产生保险意识,还是不管发几次都只会引起厌恶,反正每次出事发就完事了。

获客效率低无所谓呀,反正除了被人讨厌也没有成本呀。

既坏又蠢。

2、消费患者:生啖人肉,吸血至死

我刚才说了,逝者营销只是里面比较轻微的一种。

隆重说说下面这件事。

干过保险的都知道,有家公司叫保险行销集团

这公司主要业务是搞交流会、办奖项、卖杂志,帮公司刺激业务员

毕竟干保险,打鸡血才是主业

几千万人干过的行业,光这么个衍生行业反手又能养活几万人

这家公司曾经在长春出版社出过一本书,叫《告白》

不过这本《告白》可不是讲什么温馨甜蜜的爱情故事,而是一名马来西亚女子的自传

这位女士曾经拒绝加保,结果真的罹患癌症的时候才意识到保额不够。书里一部分写自己抗癌,一部分写她认为“保险确实重要”的心态转变。

从2009年她首次确诊开始,到2019年她逝世,10年间她演讲无数场参加过无数活动。和无数华人分享自己抗癌的痛苦历程,鼓励了很多人,也让不少人意识到了保险的重要性。

这本来是一个发人同情的故事。

但是,这些活动都是收费的,我查过,一场演讲门票200,场均1000人。

这套书也成为保销集团的招牌产品,每年都加印。

毕竟老油条们买过,每年进来的那么多新人没买过,所以要加印

老油条给老客户送过,新客户没送过,所以要加印

崩坏,从这里开始。

光我在职的几年间,保销集团就多次来公司推销这本书,说“这是很好的拓客工具”。

我不知道这位女士本人的立场如何,是希望通过书和演讲多赚一点收入,给自己治疗、给家人多留一些积蓄也好;是被保险公司认为是绝佳的题材,所以被邀请作传、演讲也好,无论哪一种,都让我感到荒唐。

那位女士10年间癌症复发了3次,病情一直在恶化。

但保销集团围绕她举办的活动、加印的书,没有减少过。

曾经看过用导管持续活取熊胆汁的新闻,熊的伤口永不能愈合。

《告白》,就是长达10年的活取人血。

保销集团推销这本书的时候,她仍是一个痛苦的生命,而她的血泪抗癌史,在保销集团那些人口中,在所有订购、赠送过这本书的业务员眼中,不过是一个“很好的拓客工具”。

这件事远比消费逝者可怕,她的血,被一滴一滴吸干,直至逝去。

太阳底下无新事,距离民族脊梁鲁迅先生1919年创作《药》已经过去了100年;可是到今天,数不清的角落里还在发生着同样的事, “麻木不仁”的人从没有减少。

他们视友情、亲情为业绩,视人命为工具。

一群最功利、最残忍、最冷漠的人,口中却永远在宣扬“爱与责任”,每次想到这里都让我不寒而栗。

新型保险营销方式(揭秘Low到爆的保险营销)(21)

保险,号称金融业3大支柱之一,却在市场的前端屡屡出现这样的营销内容,归根到底还是因为环境。

国内消费主力对保险的接受度不高,保险这样重要的金融工具,却一直是低频词。

那怎么顺利把保险卖出去呢?话术!话术!话术!

可编撰话术的都是总部、营销管理、培训部门的人,他们的共同点就是——

都是内勤,都远离市场。

他们在乎的,也不是紧跟市场,迅速调整,而是完成绩效

所以一套陈旧、没有实用意义的“空谈话术”编纂好之后,就很少有大改动。

编的人懒,学的人笨。

“懒人忽悠笨蛋”的游戏玩久了,大家竟然慢慢相信了那套纸上谈兵的话术。

这就是为什么好多保险公司培训、晨会的内容几乎都一样的原因。

在这样的思维方式熏陶下,编出那种魔幻文案,还为之亢奋也就不足为奇了。

而那些蹭热点,消费他人,甚至没有底线地消费病人、逝者的做法,更多的是背后的冷漠。

所以说在号称“家庭守护者”,去帮助他人规避风险之前,首先应该成为一个合格、专业的保险代理人,更应该先学会做一个人!

学会尊重他人,尊重生命,才配得上“家庭守护者”这样的称号。

而从业人员的素质跟不上,导致魔幻可笑的营销刷屏、投保产生纠纷、后续服务不到位,只会继续加重普通百姓对保险的印象的恶化。

即便真的短时间能增加业绩,但从保险的长远发展看,这无异于饮鸩止渴。

国内的保险,要真正踏上正途,还有很长的路要走。

我没有能力改变这个行业,这种现象,毕竟这样的人为数甚多。

我只能转身离开,做自己认为正确的事。

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