来源: 运联智库（ID：tucmedia），作者: 运联研究院 朱敏杰，编辑: 小L
核心导读：
1）RaaS产品主要聚焦于仓内，通过软硬件相结合的方式为客户提供自动化服务方案；
2）RaaS提供的产品不是传统的软件与硬件采购，而是一种“新型租赁服务模式”；
3）近年来多家服务商提出RaaS概念，并且尝试从仓内到整条供应链服务场景；
4）资本助力下，未来RaaS赛道将具备足够大的市场空间。
物流行业著名投资人、普洛斯隐山资本管理合伙人董中浪曾主导投资立镖机器人、GRS镖普、慧仓科技、仙工智能等物流科技企业。是什么让董中浪如此看好RaaS赛道？RaaS能否突破传统机器人进入物流行业的难点？
1、RaaS是什么？为提升物流效率、降低人力成本，近年来，各类物流科技服务商相继出现，比如堆码垛机器人、穿梭车、AGV、RGV、 AMR等服务商。多种机器人产品，让物流节点逐步实现“无人化”。
1.1 RaaS是一种软硬结合的自动化服务产品
RaaS全称为Robot-as-a-Service，即“机器人即服务”，是早在21世纪初开始兴起的一种自动化产品，主要集中在客户仓（仓储/分拨）内，采用的是软硬件结合的服务模式。
RaaS先为品牌商或是物流客户定制仓内适配的机器人产品及应用数量，然后再部署到仓内存储、分拣等场景，与此同时，协同管理系统为客户提供整套自动化方案。
1.2 RaaS不是商品买卖，而是服务付费
RaaS实际上是一种主打服务的产品，也就是租赁，其取代了传统的客户直接采购模式。
传统采购模式下，客户需要花费大量资金进行硬件及软件的采购。进入成本高昂先不说，客户在用了一段时间后，核算下来发现成本并没有摊掉多少，还要定期交纳维保费用。并且，退出成本也很高。
大家都想卖设备，但设备卖不出去，这也是智能设备市场渗透率常年不高、科技企业大规模亏损、上岸潮迟迟难以来临的原因。
1）RaaS的轻资产模式，能够降低企业成本投入
RaaS是除了云端系统软件以外，加入机器人硬件产品，通过集成来满足客户的多元化需求；也是在原先的机器人产品销售以外，更强调了服务的部分。
说白了，RaaS是将机器人从原先的重资产销售时代，转向“租赁 维护”的轻资产时代。RaaS的产品模式不但解决了企业前期为实现自动化所需要付出的高试错成本，也解决了后期高昂且复杂的维护及更换成本；另外，租赁服务也解决了物流波峰波谷所带来的资产风险。
2）RaaS不是卖机器人，而是卖服务
实际上，客户并不关心你的硬件设备能跑多快，有多稳，持续工作时间有多长。这是卖机器人的推销话术，而不是客户真正想要的。
而RaaS产品服务，一方面以机器人租赁方式为企业提供自动化解决方案，以及运营期间的维护服务；另一方面通过代运营，提供仓 配的上下游多场景的协同服务，优化客户运营效率。这比卖机器人产品或是软件系统，更容易让客户接受。
RaaS产品应用下，企业不需要重资产投入，只需要根据自己实际需求，来进行“按使用量付费”即可。RaaS这种服务模式，很好地解决了物流行业一年中的“波峰波谷”问题。特别是对于中小型企业来说，不需要再受限于资金门槛，只需要支出一定的租赁服务费，即可享受到RaaS带来的科技降本。
1.3 从独家到共赢，RaaS可以打造整个物流生态服务
Raas这种模式是将机器人硬件、系统运营、上下游服务链条集成到一起的一种服务新业态，可以说是围绕仓储/分拣/分拨等场景下的自动化，进行了产业链上下游的延伸。
Raas实现了从过去独家服务客户仓库/管理系统，到现在协同上下游专业化服务企业，共同打造自动化综合解决方案的转变，从而融合客户到终端的所有场景。由此来看，未来RaaS具备打造整个物流生态服务的潜力。
2、谁在做RaaS？2.1 GRS镖普：资本 科技助力库内产品多元化拓客
GRS镖普成立于2021年7月，是普洛斯联合立镖机器人成立的合资公司，推出RaaS集成解决方案。在满足普洛斯的短租仓库客户需求的基础上，GRS镖普利用“小黄人”产品 软件协同的模式提供自动化仓储运营服务。
GRS镖普RaaS主要面向快递、鞋服、美妆、冷链等仓储/分拨场景，提供“仓库 Raas”的短期方案，帮助企业提升出入库、分拣、分拨效率的同时，也帮助企业节约自动化设备投入的重资产压力。
公开资料显示，目前GRS镖普拥有设备数量超过1000台，主要服务20 大客户，包含利丰供应链、顺丰、法国乔达国际等国内外大型物流企业，以及伊藤忠、巴黎欧莱雅、安踏等大型商贸端企业。
GRS镖普的成立，对于普洛斯以及立镖都具备较为长远的战略意义。对立镖机器人来说，GRS镖普不但解决了“小黄人”产品前期投入巨大、维护成本高、客户难以接受等痛点，而且，使得立镖机器人的服务客群从单一化转向多元化。对普洛斯来说，GRS镖普将成为其仓储服务战略的一环，助力其布局整个物流供应链生态。
2.2 极智嘉：以仓为核心，将RaaS概念扩展到整条供应链
早在2018年，极智嘉就在业内提出RaaS的概念，为企业提供多元的仓内自动化解决方案。客户可以根据自身需求，租赁其机器人 软件管理系统的产品，来实现自身仓内自动化部署或升级。客户在仓库内无需配备设备相关技术人员，运营维护方面由极智嘉全程负责；客户只需要按时间或一定周期进行付费，无需一次性的大规模投入，不用承担太大的资金压力。
极智嘉RaaS目前的服务模式主要包含纯设备租赁、库内代运营以及仓配一体化服务，从仓一直延伸到客户下游的运营场景，实现多点串联搬运。目前，极智嘉RaaS有20多个客户，所涵盖的客户包括电商（仓）、鞋服、零售、医药等多个制造业领域以及大型合同物流企业等。
截至目前，极智嘉已完成7轮融资，融资总金额高达约20亿元。资本持续的看好，让RaaS赛道玩家的发展之路没有那么多磕磕绊绊，企业可以专注研发并探索更多服务的场景。
3.1 初期资本带来的资源可能会使企业拓展受限，未来仍然靠专业服务能力
智能机器人科技企业集体进入产品迭代阶段的同时，资本是背后不可或缺的助力。比如普洛斯与立镖机器人合资成立GRS镖普，也可以看作是普洛斯在智能机器人领域的另一波投资。
资本为企业带来资金助力的同时，也会带来资源上的支持。普洛斯原先的地产基础设施及客户资源，未来必将成为GRS镖普的一大核心服务目标。但同样，这也会给GRS镖普带来规模增长的限制，后续大家拼的还是专业服务能力。
当企业具备了自身竞争优势，那么进行其他领域的拓客也不是问题，成功上岸也在不远方。
3.2 企业推行RaaS模式，盈利点该如何转移
过去，设备销售市场虽然渗透率比较低，但好歹利润可以保证。后期维保方面的收入，可以保障科技企业自身的运营。
随着RaaS的推出，维保这一块直接转移到了科技企业自身，企业不但需要负责产品的技术研发，还要负责对客户仓，甚至是供应链的运营管理。这极大了增加了科技企业自身的成本压力。
与此同时，承担的责任变多了，要求的能力也相应上升了。未来，RaaS企业不但会在自身赛道有竞争，也必将和其他赛道玩家产生竞争关系。伴随成本上升、竞争赛道拓宽，RaaS企业未来需要在此模式中探索出自身的利润点，形成竞争壁垒。
3.3 标准化市场更适宜RaaS的落地，快运或将成下一片蓝海
无论是商流端的货主仓，还是快递分拣中心，在拣选品类、分拣尺寸方面都具备趋同性。因此，标准化场景下RaaS可快速适配产品，形成分布式运营网络，从而实现效率方面的提升。
当前，快递市场精细的自动化管理已趋于饱和，而快运上市潮的来临，意味着一大波业务增量出现。面临货量、成本的快速增长，快运公司必然会大量投入自动化设备以提升转运中心的效率，快速渗透自身业务市场。这对做RaaS的科技企业来说，是一次极佳的进入机会。
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