问题1：
J：现在有个问题：上次开营销会议，讨论挖掘客户需求，我整个听下来，大家都集中在挖掘项目决策人的个人需求上，求名还是求利，怎么搞定这个人。
:我想这样也没错，可是站在两个企业的层面，以及更长远的发展上，还是有点狭隘吧
:我想到的是除了这个人本人之外，还要考虑他的社会角色，进而去联想作为社会角色，他所面临的各种被需求，也就是他的客户，去挖掘他要应对的需求，并去解决，可能更持久一些
:以利他思维开始，寻找精准客户，形成共同的价值观，才好做事情。
F：形成共同价值观前，需要我们寻找合适的人→有未来的人。
J：那怎么找这个有未来的人呢
L：@J今天提的这个问题，挺经典的呀，大概是13/14年的时候，在QQ群还热烈讨论过这个事儿，当时大部分还是觉得台面上台面下的需求都找照顾到，但尽量减少台面下的。现在的进步其实能感觉得出来，有客户质量高的企业，台面下甚至可以没有了。
:组织需求和个人正当需求挖掘好了，现在没多少人太关注那些非正当需求了，比如回扣、吃饭喝酒、送礼啥的，真的可以不用。我们在企业里负责市场部时，也有一部分甲方采购的性质，我们自己的关注点是回扣等吗？显然不是，咱们自己这样，别人怎么就一定是灰色的呢
:回到咱一起学的强势品牌打造，品牌越强，在产业链上的话语权越高，更可以站着把钱赚了。只是转变有个过程，客户优化的过程，自己做好的过程。
:我觉得都可以甩开它，不用管它叫什么，绝大部分时候可以不理这块，至少公司组织和市场部可以不理或者尽量不理。销售在实际中略关照到一点就行，也不要过于水清无鱼了，应该就行了。
:起手就冲着正常的组织需求和符合人性的正常个人需求去（比如稳定不出事儿啊，比如做好了升职呀等等）。
:早撇开早好。如果公司现有状况受限，可以转的柔一点慢一点，都没问题，为了将来还是得转。
J：跟老板说这个事也是这个意思。我说我们是处理工业废水的，那作为工业废水的企业来说，他有满足政策要求的需求，有自身发展的需求，有社会责任的需求，也有自身形象建设的需求，挖掘客户需求可以提的更高一点，宽一点，即使我们是挖掘他个人的需求，那么在满足他利或名的时候，同时结合企业的需求，他可以名利都有，我们也可以长线去做
L：是的呀，那些咱能做别人也能做，最后还得回到原点来比拼
像工业废水这块，也没那么复杂，其实最重要的就是环保强制要求。其他的都不大重要
J：那这样话，我们挖掘组织需求可以从哪些方面着手？
L：政策是强需求。这是行业的共同需求。还得挖掘出目标客户群的差异化需求。
作为我们的服务对象来说，他也有他的竞争对手，他也要找出自己的差异化优势，我就想着从这一部分我们作为他的服务商，能做点什么
B：J总这个问题很经典，早上看见也思考了一下，感觉有个问题作为企业要思考一下：销售人员的思路为什么和公司高层和市场部的不完全相同（他们既然讨论了挖需求，说明他们在配合营销会议）
:现在这个社会现状，个人需求如果需要满足就满足吧，在这个基础上企业再做其他提升更好
:我们自己的情况来看，我们的产品竞争力很强，但并非无可替代，如果没有业务的努力，用户不选还是很尴尬
:就本群主题而言，没有品牌是万万不能的，但品牌不是万能的
:少华老师也说到：很多事不是非黑即白的，适合你的就是最好的。这也算一种差异化吧。
打造强势品牌，205页
F：时至今日，仍有众多企业家和营销人沉迷于关系论和搞定论，尤其是一些老业务员出身啊，50多岁的工业企业家，其心智模式停留在自己以往靠关系套利成功的光荣与梦想，久久不能自拔；甚至还有一些受教育程度颇高，在“酱缸文化”里成长起来的80后，90后，自以为看透了这社会的真相，将“厚黑学”奉为主臬，这样一些关闭了心门的人，将无法看到企业客户关系正在发生的“蝶变”。企业客户需求升级，是一头“灰犀牛”，每个人都看到它在向我们狂奔而来，如何应变，并不是每家企业都做好了准备。
L：耦合式客户关系真是挺重要，不能单听一面之词。销售其实也没骗人，但站在个人的角度，反馈回来就是这样
F：工业企业品牌营销体系是应工业企业客户需求的“蝶变”而产生的新一代工业企业营销方法论，将为我们剖析解读在数字化时代企业数字化营销的底层逻辑。
F：这头“灰犀牛”就是品质企业客户需求，它是新的营销方法论。
个人认为：其中“新营销方法”和“数字化营销”是重点。
L：最终还是回到公司本身想成为一个什么样的组织，生意还是企业，要只是赚把钱，没那么多条条框框，只要不违法。要是想成为个高质量发展的企业，还是要找到同道的客户。
X：相比于搞定项目，做深度的经营是个苦差事。不是什么样的客户都值得深度经营的，不是什么样的业务或企业都愿意去做深度经营的。需要有品牌经营和战略的定力，愿意沉下心找到合适的客户，一起共同面对未来。杜忠老师新书《成长型企业如何打造强势品牌》在工业品牌营销研习社上cnlishaohua有机会获得营销干货。
（正文完）
,
