以下文章来源于采购实战家专栏 ，作者采购小姜
来源：采购实战家专栏
导读：作为采购，大都很想知道供应商忙活了一年，到底赚了多少钱，还有多少降本空间？
那么，供应商到底是赚是亏，我们去利润表上一探究竟。
（▲利润表主要项目 ）
（▲利润表主要看点 ）
01
营业收入多不多
收入是一切利润的基础。你得先把货卖出去，有了收入，才有可能产生利润。利润表上的收入，除了位列第一的营业收入，还有一个收入名叫营业外收入。
1营业收入
营业收入绝对是供应商实力的体现，是利润的引擎，没有最多，只有更多。我们可以从结构和增长率两个视角来看供应商营业收入的质量，同时也看看自己的业务对供应商的影响力。
（▲从结构和增长率看供应商营业收入质量 ）
营业收入的结构：如表所示是一家汽车零配件供应商营业收入的结构，按产品类别、行业或者地区把营业收入细分。一方面，采购可以根据产品品类及采购金额来分析自己的业务在供应商处的权重，另一方面，进一步了解供应商前三大客户的销售额占比，看看供应商是否存在大客户依赖风险。通常大客户占比如果超过30%，营业收入的稳定性堪忧。
营业收入的增长：供应商营业收入如果稳步增长，在一定程度上代表了市场份额的提升，但对于采购来说，供应商也可能因此变得强势。本例中供应商的营业收入整体有所下滑，虽然各品类的营收有升有降，但从销售提升业绩的角度来看，采购还是有机会在价格谈判中占据主动。
2营业外收入
营业外收入多了可不算太好，为什么呢？因为营业外收入有可能是政府白给了你一笔钱，有可能是你欠了别人钱，结果对方财大气粗不要你还了，也可能是你变卖了家产换来的钱。
总之，营业外收入不是年年都有，就像天上偶尔掉下来的馅饼，和实力无关。
02
成本费用高不高
从本质上看，为了实现收入而付出的所有人力物力财力都是费用，但在利润表上，它们却有着不同的名字。
1营业成本
最具重量级的费用当属营业成本。比如，你的供应商是做汽车零配件的，那么你采购的零配件在生产过程中发生的料工费, 在零配件出库之前是资产负债表上的存货，而当存货卖了出库以后，这部分料工费就转移到利润表上改名叫营业成本。
本例中汽车零配件供应商的营业收入及营业成本明细如下。假如我们从该供应商处采购的是电子件，通常可以做以下分析：
① 比较明细表上前后两期营业成本占营业收入的比重，和供应商报价单上的成本占比进行对比；
② 比较明细表上前后两期料工费占营业成本的比重，和供应商报价单上的料工费占比进行对比；
③ 横向比较该供应商与其他电子件供应商的营业成本趋势变化，结合原料市场信息，交叉对比寻找各个供应商可能的降本空间。
在本例中，该供应商电子件和金属件的营业收入都有所增长，但金属件的制造和人工费同比下降了11.57%， 而电子件的制造和人工费却同比上升了15.29%，采购可以和供应商了解相关费用下降和上升的原因，挖掘一下是否有可以借鉴到电子件的降本机会。
2销售费用
销售在卖货的过程中产生的费用，包括销售的工资、展会费用、差旅费等都在销售费用里。
销售费用如果有增加，要看销售费用的增加是否带动了营业收入的增长，否则，销售费用就花得不值当。
3管理费用
这里不但有各级管理人员、人事、财务以及采购等的工资费用，还有各种办公费用以及供应商可能不愿意说清楚的其他费用。
通常，你的供应商越是高大上，管理费用就越高。作为采购，如果看到相对高占比的管理费用而且逐年上升，不妨想一想，你的公司真的需要这么高大上的供应商吗？
4研发费用
任何一个企业想要持续发展，持续盈利，离不开持续的研发投入。
据说华为每年投入到研发的支出占到销售收入的15%左右，但不是每家公司都有华为的魄力，因为创新研发的失败概率很高，所以能够在研发上持续投入的供应商都有一种难能可贵的英雄主义，那就是在看清了研发的真相之后，依然热衷于研发，这样的供应商值得拥有。
5财务费用
看到财务费用，有的采购伙伴可能会以为是财务部门的费用，其实不然，就好像我们采购买回来的东西大都是给生产用的，并不是给采购买的，这里的财务费用主要是供应商借款的利息和手续费等。
财务费用高，说明供应商的借款多，这时就得留意现金流是否充裕。
03
盈利水平好不好
利润虽然名目繁多，但我们关注的就三个：毛利润、核心利润、净利润。
1毛利润及毛利率
在所有利润中，毛利润首当其冲。我们用营业收入减去营业成本，就可以算出毛利润，而毛利润与营业收入的对比就是毛利率。无论如何，采购都应该计算分析一下供应商前后两期毛利率的变化，然后和具体采购产品的毛利率做个对比，以便在后续与供应商的价格谈判中有的放矢。
从下表可以看出，供应商对不同品类的产品有不同的定价策略，毛利率也有所不同。电子件的毛利率在所有品类中相对较高，而且同期有所增加，所以在同等条件下，如果迫于采购施压，供应商给电子件降价的可能性更大一些。
2核心利润
只要毛利润高就行了吗？恐怕不行！毛利润高，如果各项成本费用也高，那还能留下些什么呢？我们用毛利润减去交给国家的税金，再扣除销售费用、管理费用、研发费用和财务费用，就得到了核心利润。之所以叫核心利润，就是因为这个利润完完全全与企业的生产经营相关，是真正的实力体现。
你想知道收入的含金量吗？请看核心利润吧。如果没有核心利润，有可能大家辛辛苦苦干了一年，结果发现白忙活了一场。核心利润越多，企业的可持续经营能力越强。
3净利润及销售净利率
销售净利率是净利润占销售收入的比重，大部分制造业企业的销售净利润普遍不高，通常在5%-10%之间，销售净利率超过10%的制造业企业盈利能力已算超强。
本例中的汽车零配件供应商2020年的销售净利率为6.68%，盈利水平居中，相比2019年的7.45%有所下滑，采购应当引导供应商或者与供应商一起挖掘更多控制成本费用的机会，实现双赢。
04
结束语
如果利润表显示供应商有盈利没亏损，作为采购，我们就可以放心和供应商合作了吗？
正所谓“落袋为安”，记在账上的钱最终未必都是供应商的钱，因为这些钱到底有没有抵达供应商的口袋，还得现金流量表说了算。
转自公众号：ERP之家
,
