“为什么有赞不会大规模地砸市场广告？背后思考逻辑是，至今为止我们最大比例的新客户来源于老客户的推荐，我们希望获得更多客户之后，对商家经营状态有更多理解”，“未来两三年会把我们的核心工作放在产品和商家服务上，而不是市场推广。”
5月8日移动零售服务商有赞MENLO 2019发布会上，身着一袭米白色套装的有赞CEO白鸦用180多页PPT分享了过去一年有赞的产品迭代、背后理念，及行业商家发展趋势。数据显示，2018年有赞总交易额达到330亿，总订单数2.33亿笔，其中营销玩法带来订单占比近7成；有赞小程序交易额较2017年增长35倍。有赞数据显示，2018年小程序来自微信聊天主界面下拉菜单栏的流量占比达29%，已成为小程序一大核心流量入口。
年交易额330亿，多人拼团等玩法贡献近7成
作为有赞的基础SaaS产品，有赞微商城一直保持着快速迭代。据白鸦介绍，有赞微商城过去5个月更新了151 项新功能，总应用功能超过1500个；就入驻商家所属行业来看，2018年美妆、日用百货、酒店旅游、教育培训、生鲜果蔬、数码家电类目交易额增速均在100%左右，是有赞平台成长最快的几个行业；另外，母婴行业也保持着近70%的增长率。
有赞入驻商家构成和交易额增速
白鸦以酒店旅游行业增长为例解释称，不少五星级酒店选择使用有赞微商城，“因为他们有超过60%的客源是老顾客，他不太希望有那么长的账期、有那么多的OTA（在线旅游平台）分成”，因此酒店让老顾客在自己的微信公众号和微信小程序上预订，这些渠道采取托管，提高客户的复购和增购。
官方数据显示，2018年有赞总交易额为330亿、总订单数2.33亿笔，由此测算对应的客单价远超100元。白鸦进一步强调了以多人拼团、限时折扣、满减满送为代表的营销玩法，带来了227亿交易额和1.59亿笔订单，均占上述两大指标近7成，能产生更多客户的二次复购。
满减满送、限时折扣等营销玩法贡献最多交易额
会上发布有赞微商城T.1版，完成产品定位战略升级。“从2008到2016年，中国很多品牌商没有来源于官网的流量，更没有来自于官网的订单。而这两年有越来越多品牌在广告上放公众号二维码或者小程序码，未来他们都应该有具备在线销售能力的‘品牌官网’。”白鸦介绍，未来有赞微商城将扮演3个角色：客户增值管理系统、具备在线销售能力的品牌官网、基于消费数据和商家经营数据的在线营销平台。
多店自提、同城配送订单超千万
线上线下融合的趋势也为线下门店带来更多价值。据白鸦透露，“很多订单是来源于同城的交易，其中多店自提订单、同城配送订单和电子卡券的订单都超过千万级，扫码收款的订单也超过千万，10元以下到店的订单超过百万，接近千万。”
到店自提 同城配送合计订单占比15.9%
就订单来源看，2018年有赞共产生到店自提订单2458.9万笔，同城配送订单1251.6万笔——合计订单占比15.9%，均属于有赞为门店商家在原有业务基础上带来的纯增量订单。用白鸦的话说，“同城配送就是商家多出来的那部分生意”。
就交易而言，门店和网店成为商家生意的主要来源。有赞2017年5月~2019年4月的商家交易额反映的趋势是，“大部分的活跃商家可以做到导购的货架占整体生意超过15%，在线生意超过整体生意的20%，一个门店可以多出35%的生意。”在此背景下，会上发布有赞零售5.0版本，将让门店商家“多出2个货架”（销售人员的导购货架、24小时在线货架）、更好地连接互联网，预计能为门店商家带来35%的增量订单。
白鸦进一步介绍称，2019年有赞零售将聚焦到店（扫码购、会员储值营销等）、到家（同城配送、社区团购等）、离店（智能导购、砍价裂变、直播购物等）三大零售场景，帮助商家提高经营效率。“我认为未来所谓新零售门店、智慧的门店，一定要超过30%的生意是网上的生意。”
小程序2019年爆发力会更强
近两年热门的小程序在帮助商家提升业绩方面的效果依然显著。数据显示，2018年有赞小程序交易额较2017年实现35倍增长；在小程序的访问来源方面，2018年小程序来自微信聊天主界面下拉菜单栏的流量占比达29%，已成为小程序一大核心流量入口；小程序来自公众号菜单栏、公众号图文的流量占比分别达17%、15%，相比以往有所下降。
据介绍，另外18%的访问来源于单聊、长按、群聊，33%来自于商家自有流量，29%来源于复购，37%来源于消费者主动回访，主动搜索占比5%。白鸦预判称，“商家自有流量、公众号图文、公众号菜单未来的占比应该会降到20%以下，微信的下拉和发现小程序稳定在30%左右，群聊、聊天占20%左右，各种聊天的分享占20%左右，剩下的是搜索”，即通过搜索带来的流量占比会提高，“中心化的流量逐渐开始赚钱，这些中心化流量可以直接给到商家自己。”
“小程序在2018年确实爆发了，2019年的爆发力会更强”，白鸦在接受南都记者等媒体采访时强调，小程序绝不是很浅的应用，一定要跟后端的经营体系贯穿起来，“一个商家因为小程序爆发，快速选择小程序，但是后端的贯通没有做好，迟早得换，而且换的损失非常大。我们希望花更多的精力把前后端完全打开，这样才能帮商家完全解决问题。”
再获腾讯领投的近10亿港元融资
自去年借壳上市以来，有赞的盈利情况一直备受关注。今年3月底，有赞公布的2018年度业绩报告显示，得益于商家服务、第三方支付业务服务增长，全年公司营业额约为6.84亿港元，同比增长229.3%，毛利2.30亿港元，同比增幅高达784.9%，但亏损加剧达8.39亿港元（2017年为1.35亿港元），主要由于“收购有赞集团以来销售及分销、行政开支、无形资产摊销及其他经营开支增加”等。有评论称，目前有赞仍然处于一边“烧钱”一边融资的状态。
针对亏损和商业模式的话题，白鸦在采访中也予以回应。“有赞这家公司不是非得要挣多少钱的公司，但解决客户的产品成熟服务是我们要做的”。他指出，对于有赞来说，先满足大行业的需求，再满足垂直行业需求，最后满足每个商家的个性化需求。
依据财报，打通零售线上及线下，实现门店经营内容、范围、人群全面升级，推动电商SaaS将成为公司未来一个战略重点。4月3日，有赞宣布完成新一轮由腾讯领投的近10亿港元融资，资金将全面用于推进线下门店业务和产业互联网的智慧零售落实。
白鸦在解读腾讯和有赞合作时打比方形容，这是“两个战略完全吻合的公司走到一起”，“腾讯有七种武器来支持商家互联网化的经营，这些武器某种意义上来说是特别好的木头，而商家需要的是柜子和桌子，但是他们不会做，一堆木材也不会成为桌子和柜子，得需要木匠，而我们就是木匠的角色”，利用PaaS和SaaS（云计算的服务模式）帮助商家做生意。
采写：南都记者 傅晓羚
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