销售成交技巧与话术细节(掌握这6套销售话术)(1)

话术不好,你将会引起客户的反感;话术不到位,你将可能错过一个重要客户。很多导购都苦于没有好的方式和客户沟通,以至于成交率低,业绩差,信心不足,陷入了一个死循环。今天,林老师就为大家带来6套销售话术,灵活运用它们将成为你成交路上的好帮手!

01

这个品牌不太有名,我从来都没听说过,是新出的牌子吗?

(1)导购员:哈哈,这个实在太正常啦,瓷砖这个行业是一个低关注度的行业,瓷砖本身又是半成品,具备高耐用性,装修之后往往是要住很久的,如果你家里不装修话,可能永远也不会去了解瓷砖,更不会知道瓷砖都有哪些牌子(就像男生不知道口红有哪些品牌和色号,女生不知道香烟有哪些品牌和口感),其实我们品牌是瓷砖的十大品牌,一线品牌......(举下例子,回答客户问题之后,顺势介绍品牌和产品)。

(2)导购员:哎呀,这主要是我们品牌太低调了,我们是广东的品牌,就像大家都知道广东真正的有钱人都比较低调,是一个道理的,没听过或少听到却很有实力的品牌还蛮多的,就像你常听到市面上的某某品牌,它们就像汽车行业的奔驰宝马很常见,而我们品牌就像汽车中的玛莎拉蒂,不常见,但是它价值却相当于好几辆的奔驰宝马,来,您看一下,我们品牌的生产线是多少条。产能是多大。而您刚提到的品牌,它的生产线是多少条。产能是多大。从生产实力来说,我们品牌产能价值上就确实相当于好几个某某品牌。哈哈,其实我们品牌已经有××××年了,是十大品牌......(举下例子,回答客户问题之后,顺势介绍品牌和产品,这个例子男客户优先)。

(3)导购员:哈哈,这个太正常了,因为我们品牌今年年初公司才决定进入这个区域,您也一定发现近几年我们当地的发展速度很快,经济实力提升了很多,所以很多的大品牌也开始进驻我们这个区域市场了。(就像我们在一些一线大城市可以看到一些奢侈品的专门店,如香奈儿、LV等,小城市是看不到的,但随着城市不断的发展,会发现越来越多的品牌也开始进驻一些发展不错新城市,而我们品牌以前主要是做出口的,在一些一线城市都有专门店的)以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。其实我们品牌已经成立了多少年了,是十大品牌......(举下例子,回答客户问题之后,顺势介绍品牌和产品)。

销售成交技巧与话术细节(掌握这6套销售话术)(2)

02

我在(网上)百度上查了,你们品牌都不是十大大品牌来着?

导购员:哈哈,验证一个品牌是不是十大品牌,不能从百度上看的,要去到国家认证的行业权威机构查验的(就像我们平时,逛淘宝、美团叫外卖,第一页的第一个店铺,不一定就是品质最好或者最好吃的店铺,但是一定是较先入驻这个平台的,在平台上广告费花最多的商家),百度其实也是一个平台,谁花钱越多越早,谁就可以是十大品牌,这个国家是不认可的,毕竟百度和淘宝美团等只是一个商业平台,不是国家权威机构,所以他们的信息只能做参考,不能百分百去相信它,毕竟是一个商业平台。像我们陶瓷行业,比较权威的机构有中国陶瓷网,你看一下,这就是中国陶瓷网颁发给我们品牌的十大品牌证书,一线品牌证书,这个都是官方认证的,那我们品牌为什么是十大品牌呢,您可以看一下,我们品牌的产能......(举下例子,回答客户问题之后,顺势介绍品牌和产品)。

03

不用介绍,你就直接告诉我价格(底价)就行了。

导购员:哈哈,一看您性格就非常的直爽,我这个人最喜欢和爽快的人做生意。是这样的,像瓷砖在我们装修预算中是占到比较大的比例,而且它是半成品具备高耐用性,需要设计师设计,泥瓦工铺贴才能看到效果,一旦装了往往是要使用几十年,所以买瓷砖,您一定要多看看,多比比,买不买都没关系的,但是一定要选择自己喜欢的产品,如果买了不喜欢的,以后每天看着都会比较闹心,不喜欢的东西,再便宜送您,相信您也不会要,来,这边请,我给您介绍下,选瓷砖应该根据哪些标准来判断它的好坏?(如果客户还是揪着问价格,可以这么说,您放心我们是大厂,相比其他的品牌性价比一定是比较高的,来我们店,您是来对了,我可以告诉您,我个人权限给到您的价格是XX,但这个不是最终价,最终价需要您选定产品,您先看看,买东西最重要还是要买自己喜欢的,等您选定了喜欢的产品,我再帮您去找老板申请一个您满意的价格,看您性格怎么爽快,我这个人刚好特别喜欢交爽快的朋友)来这边请,我们近期刚好上了几款非常漂亮花色的新品......(绕开价格话题或回答客户价格问题之后,必须给客户留下还有商谈的空间,顺势介绍品牌和产品。永远记住一句话“价值塑造不到位价格永远不轻易报”)。

销售成交技巧与话术细节(掌握这6套销售话术)(3)

04

××牌子的东西跟你家差不多,但价格比你们家的便宜多了。

导购员:是的,某某牌子产品也蛮不错的,之前也有很多客户在我们品牌和他们品牌之间做对比,不过后面很多客户还是选择了我们品牌,像我们买东西都会找到专门做这种产品的品牌购买,而我们品牌一开始就是做您选择的这个产品起家的,他们品牌虽然也有这个品类,不过他们最开始是做某品类起家的,在某品类上是做的非常不错的,不过对你选择的这款产品,我敢说我们家是做的最好的,因为我们就是专门做这个产品的,您可以看到,虽然产品看起来差不多,但实际从生产、设计、性能上,我们很多细节都做到了极致......(给客户做客观的分析,不贬低任何对手,最终还是要吸引客户回到产品本身的卖点,可以给客户做比喻,如苹果手机和普通手机,看起来差不多的有很多,但是苹果不管是拍照清晰细腻度,还是久用不卡,都说明产品不能光从表面去判断它。)

05

我比较喜欢你们的东西,也来看了几次了,你再便宜点我就买了。

导购员:是啊,您上礼拜也来过,我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品,确实这款产品也非常适合您。我也是真心地想卖给您,但价格上您真的让我为难了。这样吧,今天你可以给全款或者至少给个一半定金,我尝试找领导看看能否优惠一点,您看可以么(全款或者多给定金)?不过我也是尽力去申请这个价格,申请不下来,还请您千万别怪我,您看行吗?(走几步,折回来)再次和客户确认除了价格之外,就没有其它的异议了吧,自己是否可以做决策? 需不需要和其他人商量一下?这个价格请求下来,是不是可以马上刷卡?再和领导打配合,说是老客户介绍(老乡、亲戚、朋友、同学之类,申请优惠),领导再出马逼单,今天能否全款或多交定金,能否马上刷卡?可以,则可以给到这个价格给他,刷完卡,一定要告诉客户,这个价格从来没有卖过,一定要保密,多多给你介绍几个客户,同时做好后续工作,告知客户会尽快发货等。

销售成交技巧与话术细节(掌握这6套销售话术)(4)

06

客户进店,我们热情相迎,客户却一言不发。

导购员:(客户会下意识排斥想赚他钱的销售,但不会拒绝能够给他提供帮助的人)恭喜呀,马上就可以住新房啦,装房子可是件大事,非常的复杂费心,当初我家装修,我一个月瘦了差不多有10斤,您家现在装修到什么地步?哈哈、是这样的,我在这个市场已经做了很多年了,市场的管理人员都认识我,您装修房子,还是要有专业的人引导一下,这样子才能更快速的买到高质量的产品,很多客户没人引导,市场转了好几天,毫无头绪,浪费时间精力,最后匆忙选择产品,满意度都达不到自己的设想,装修一定要多了解、多比较,找到自己真正喜欢的,买不买都关系的,我的工作就是帮遇到的每一个客户装出理想的家,您走进来就是我们的缘分,我可以告诉你一些选择好瓷砖的标准,这样您到其他家也有一个选择标准,其实选瓷砖您主要从这三点来看,才能他判断是否是好瓷砖......(“装修瘦了10斤”激起客户情感共鸣特别是女客户;“在这个市场做了很多年了,管理人员都认识我”塑造专业性,信任感;举例客户没有专业引导,最终浪费时间精力,还是没有选到合适的产品,表示我们可以真实有效的帮助客户最快最省心的选到心仪的产品,节省客户的效率;以退为进,让顾客一定要多比比多看看,买不买无所谓,公益性,免费教客户一些鉴别方法“公益性的介绍更能让客户信任你,静心听你讲”)您的房子是在那个位置那个小区?我们这个品牌在当地已经做了很多的房子了,了解一下你的房子位置,说不定有我们在做或做过的案例,有一些现成的效果,你好作对比,我也可以根据你房子的户型给你发些实景图给你参考,这样您心里也有个底(第一次进店交定的几率较少,对于这种类型客户最核心是要把他的联系方式留下来,而公益免费的效果图就是最好的留联系方法,销售必须先消除客户的戒备感,再引导了解产品,采用“利他思维”更能让客户开口,和你沟通。)

再次提醒:做好销售,一定要时刻掌握主动权。销售的精髓在于随机应变,因时制宜,因地制宜!

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