销售十条秘诀马云(怎样才能绕过门卫)(1)

销售最难的部分是什么?有人说是找KP(key person,即关键人),有人说是预约,有人说是签单,对于大部分销售而言,最难的部分是“陌拜”,也就是陌生拜访。因为这个是赤裸裸比拼销售能力的部分,成功的签约需要众多的因素和条件,成功的陌拜,需要你有强大的技术和勇气,当然偶尔也会需要一点运气。

说到陌拜,大部分销售最怕或者最难的,莫过于过前台了。可以说门卫和前台是老板的守门神,所以要想成功的陌拜就必须过得了门卫,绕得了前台,方能见得上KP。比如说今天你要去陌拜阿里巴巴,别说去见马云,估计连大门都进不去,更别谈什么前台了,照面都打不上。

销售十条秘诀马云(怎样才能绕过门卫)(2)

过门卫、躲狼狗、防保安、绕前台……

在阿里,特别注重陌拜这个环节,关于陌拜我们有一句顺口溜给大家分享一下:过门卫、躲狼狗、防保安、绕前台、见KP。因为阿里大部分客户都是传统的制造业或者是贸易公司为主,所以对于那些工厂来讲,第一道门神就是门卫,第二道就是狼狗。过得了这两关以后才是前台。

销售十条秘诀马云(怎样才能绕过门卫)(3)

所以如何快速有效地过门卫、躲狼狗、防保安、绕前台、见KP,我们先从这个过门卫跟大家来分享。

大家都知道工厂大部分都是从乡下和农村来的,而且他们的口音也都比较有辨识度。所以我们经常用的一招就是叫攀老乡好。上来先打个招呼,一听哪里哪里人,马上就能够用当地的方言接得上,当然这个前提条件是学几门方言。

还有一种情况,可能攀老乡是不管用了,比较正规,你找谁,哪个部门,电话我也给他接过去,你没约,对不起,我就不把你放进来,那这时候我们怎么办?

好,我们就是用第二招了,叫扮老板,就是假装自己是某个公司的老板。我是跟老板约好过来谈业务的,特别是阿里有的销售是开车的。

销售十条秘诀马云(怎样才能绕过门卫)(4)

第三种就是小贿赂,比如说抽根烟,或者是感情贿赂、聊天什么的。

还有比较正规的一种,就是你现在就帮我接通。当时我们的产品对接的业务部门是做外贸的,我们就说你帮我马上接通你们外贸部的负责人,你就跟它讲我是阿里巴巴来的,我今天过来跟他谈一笔海外的订单。这个时候基本上都会放行,那过了门卫以后,就是前台了。

如何“理智”地来应对前台?

我们经常说不要以为前台是个美女就容易对付,因为可能前台越好看的越不太好应对。

对于前台,首先第一个还是要判断,什么意思?前台也分这么几种,第一类前台其实就是一个前台,他的工作比较简单,对来客就做登记,这种是比较简单的。

第二种就是这家公司的管理比较规范,比如说老板会把一些安排告诉他,而且安排都要做好登记,做好确认。那还有第三种,他不仅是个前台,还身兼了其他职务,比如说是老板的私人秘书。

销售十条秘诀马云(怎样才能绕过门卫)(5)

对于第三类,他们会问你有约老板吗,我们说是的,我上午刚刚给老板打个电话,但是没有约具体时间,可能我来早了,因为正好顺便在隔壁王总里面坐了一会儿。你帮我看一下老板有没有空,空的话我就提前跟他先谈一下,不空我就等一下。

这个时候行政前台基本上会去跟老板确认,大家不用担心,说实话这里还是打一个概率,因为老板通常都是贵人多忘事,哪怕是比如说他问老板你是谁,那你就说我是老板的球友,或直接报出你公司的名字都可以。

所以说这个行政前台其实是分三类,只要你确定好哪一类,对号入座就可以了。

总而言之,一个优秀的销售不仅仅要学会去应对企业各类复杂的人群,还要掌握一些基本的沟通和交流的技巧,只有这样,才能真正地去接触到客户,做好自己的销售任务。

编辑:周杭

来源:喜马拉雅FM李立恒的精品课《阿里铁军内训销售课》

关于主播:

李立恒,10年阿里人,首任阿里巴巴军校校长。八年一线销售经验和两年培训管理经验浓缩成50堂课程,首度公开阿里铁军从未外传的“百年大计”内训资料!

本课程教授的销售方法论来自阿里铁军10年10000人实战销售经验的整合,是一套结构化、进阶式的知识体系。核心传递的不仅仅是销售本身,而是销售思维。

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