老刘是我的一位高中朋友，在镇里开了一个空调专卖店，生意非常好。一天，隔壁的商户搬走了，来了一个新的老板，也卖起了空调。
据老刘说，他店里主打的空调，是一个大品牌的中等品质产品，定价在3500左右。
隔壁的商户一来，主打一款2800的小品牌空调，把很多新顾客都抢走了。
有一次喝茶的时候，他问我，怎么办？
我说，别慌，你再进一款定价在4000左右，而且与3500那款的质量相差不大的空调摆出来试试。
他照做了，一个月后，原来那款定价3500的中端空调，卖得居然比最初更好了。
这不是编的，是一个真实故事，发生在我上高中的县城里。
为什么进了一款稍微高价的空调，就可以把生意抢回来？其实，只是应用了心理学上的"锚定效应"而已。
锚定效应又叫沉锚效应，是一种心理现象。是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做的时候，会不自觉地给予最初获得的的重视。
什么意思呢？我们以老刘的案例来讲。
最开始，老刘的中端空调卖得很好，但隔壁做了一款定价更低的小品牌空调后，生意就受到了很大的影响。
为什么呢？
与老刘的中端大品牌空调对比，隔壁的小品牌空调价格便宜，而且质量也不是差了很多。顾客在看了隔壁商户的空调后，觉得这款小品牌的性价比更高。
这个时候，小品牌空调在顾客的心里，就变成了一个参考物，叫做"锚"。
因为这个"锚"给了用户参考，所以顾客觉得，去买老刘的产品，不够划算。因而把老刘的生意给抢了。
这就是"锚定效应"。
那为什么老刘进了一款价格更高的空调摆上去之后，生意就抢回来了呢？还是利用了"锚定效应"的原理。
当老刘的店里增加了一款价格更高的空调后，这款空调又会成为顾客心里的一个"锚"，又是一个参考。
这时候，顾客会觉得，原来定价3500的空调，跟定价4000但品质差不了多远的空调相比，性价比还是比较高的。而隔壁那款小品牌产品，价格才2800，估计质量不怎么样。
想一想，自己平时去买东西的时候是不是也这样，遇见此种情况，就会怀疑低价格产品，会不会因为便宜没好货。
你看，就增多了一款价格更高的产品而已，就把顾客的心理给改变了。可见，锚定效应在产品的定价上，有多么的重要。
当然了，"锚定效应"虽然好用，但也不是任何时候都有效的。
一般来说，只要你设置的这个"锚"受到顾客的注意，无论它的数值是大是小，是否真的具有实际的参考效用，都会起作用。
不过，起作用的程度，跟你所设置的"锚"的自身因素有很大的关系。
那么，锚定效应的作用大小，跟哪些因素有关？共三点：
第一，你所设置的这个"锚"，能否引起顾客的注意。就好比，如果老刘的高价空调摆在不显眼的地方，顾客不易注意到，那么这个"锚"的设定，就是失败的。
第二，"锚"与所对应的产品之间的相似性。只有"锚"与目标产品的单位一样时，才能产生效应。比方说，你用一个人的身高，跟另一个人的体重做对比，身高的单位是长度单位，体重的单位是重量单位，这时候就无法产生效应。
第三，"锚"的极端性。理论上来讲，你所设置的这个"锚"，无论有多极端，它都会产生影响，只不过影响的程度与极端的大小有关。比方说，如果老刘的高价格空调，定价为10000元，那这个时候所产生的参照效果就会大打折扣。
以上的三点，是锚定效应的三大要素。违背任何一个的客观规律，都会使锚定的效用大打折扣。
说到这儿，你可能会觉得，如果顾客懂得了这个效应怎么办？
没事。"锚定效应"有一个最大的特点，就是它不受顾客的认知程度影响，就算有也是甚微，可以忽略不计。
想想看，你现在懂得了这个心理规律，下次去买东西的时候，是否会对你最终的决策造成影响？当然不会，你还是会买那个3500的空调。
锚定效应在绝大多数情况下是潜意识里自然生成的，是人类的一种天性，正是由于这种天性的存在，才导致人们在实际决策过程中容易形成偏差，从而影响最终的结果。
锚定效应的应用领域非常广泛，如日常生活中的广告促销、股市指数、博彩估计、法律判断等一切具有评估的场合。
因为这篇文章讲的是产品定价，其它领域的我就不说了，给你讲几个商业案例，巩固学习的效果。
先从外界所津津乐道的星巴克卖矿泉水说起。
我们知道，星巴克的矿泉水一般定价在22块钱左右，但其实际价值，估计在5块钱左右。因为是在星巴克这种高端场合，有"装逼"需求的用户就会购买。
还有一点，因为有了22块的矿泉水，三四十块的咖啡，对比起来好像就没那么贵了。
日常的购物，无论是线下的商场，还是线上的某宝，也都应用了“锚定效应”。
比方说，一件定价199的衣服，旁边则会有一个原价，在249-599元的区间里。这个定价就形成了一个"锚"，自然而然地成为了你的参考价格，这个时候去看199的衣服，就更容易下单了。
不知道你们有没有注意过，在很多餐厅、酒店的菜单上，其价格一般是从高到低排序的。
为什么呢？把价格最高的放在前，后面的相对而言就不觉得太贵了。如果你请客，看了第一个价格太高了，点后面的相比起来就太抠门，那么这个时候你大概率会点排在第二第三的，既不丢面子，又划算。因此，酒店里最好赚的产品，一般放在菜单栏的第二第三位置。
更多的，比如美容美发、化妆品、房地产销售等，如果你注意的话，一定可以发现"锚定效应"的存在。
最后，说说你看了这篇文章之后，想到生活中还有哪些应用了"锚定效应"的例子呢？在下面说说~
以上，我是@孟晓俊，每天带你学习更多的商业、职场知识，欢迎关注。
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