“国庆、中秋双节在即，这也意味着“金九银十”行将过半。作为各行各业冲刺年度KPI的黄金时期，每年的9、10月份，都是兵家必争之时。
那么，在尚属“新人”的直播电商行业，你是否懂得如何把握好时光，在这两个月究竟卖些什么，才能把生意做好？
本期壁虎看看，将锚定快手直播平台最具代表性的两大类目，回溯2019年“金九银十”的卖货特点，希望能够为所有从业者在选品、价格等方面提供切实的参考。”
直播场次少了 “收入”却翻倍涨了
本篇文章，壁虎君将围绕分析服饰、美妆两大类目，共六位极具代表性的主播的带货情况，对过去进行总结，对未来进行判断。
首先，我们先一起了解几位主播的基本信息。
需要强调的一点是，除了具备头部影响力以外，这几位主播在去年9月，就已经在快手直播平台上展现出亮眼的带货实力，这也是我们选择他们的重要原因。
壁虎君为了让大家了解得更加直观，吐血整理几位主播2019年9月-10月以及今年9月（统计时间：9月1日-9月22日）的具体带货数据，通过多维度的深度对比，为您呈现数据背后的趋势和机会。
2019年9月主播带货数据（统计时间：9月1日-9月30日）
2020年9月主播带货数据（统计时间：9月1日-9月22日）
比较2019年9月与2020年9月的主播数据，相信大家都发现了，每一位主播的直播场次都肉眼可见的减少了，服饰类目主播的场次几乎都是砍半状态，如果去年各大主播还在辛勤的开播涨粉，维持粉丝黏性的话，今年头部服装主播都不约而同的选择了，减少开播次数，深耕服务和供应链。而美妆类目主播由于美妆产品的去化周期的原因则是极度默契地保持队列，直播场次仅在个位数以内。
但是，令人意外的是，主播们的销售额反而不降反增，人均涨幅更是高达208%，销量端同样也是如此，实现了销售额、销量的“双高”。
具体到服饰类目三位主播，平均销售额涨幅约为228%，场均销售额整体涨幅达到519%，其中上升趋势最明显的是主播涓涓二姐。壁虎看看数据显示，该主播的9月总销售额从1411w涨至6576w，涨幅超过3.6倍，更何况本次统计仅仅统计到了9月22号，而在场均销售额方面，涓涓二姐更是以832%的超高涨幅，展现强大的成长力，除了主播的辛勤耕耘之外，快手官方的直播造节，小店通的投放的普及也是功不可没。
*涓涓二姐直播日历
美妆类目主播，陈先生以近2.7倍的GMV涨幅领跑销售额榜单，特别是在场均销售额方面，从91.8w到1692W,在短短一年时间里，上涨速度超过了17倍，也让陈先生在近几月的美妆类目榜单中，多次出现单场破亿佳绩，成为毋庸置疑的头部主播。
*陈先生直播日历
与销售额、销量齐飞不同的是，在客单价方面，双类目共有4位主播，都出现了略微的下浮，跌幅在10-20个百分点之间。壁虎君浅析该情况产生的原因，一是因为疫情的长远影响，下调了消费者的价格预期，提升了他们对价格的敏感度；二是在日渐拥挤的赛道，适当降低价格，始终是主播收割销量和关注的关键钥匙之一。
壁虎君发现，主播刘鸿飞，是六位主播中客单价最低的，相比于去年9月同期，下降超五成。但是，其无论是在销售额、销量，还是场均销售额上，均有较大提升。分析其商品结构，壁虎君发现，该主播每场直播中，都会设计多款10元以下的福利商品，此类商品的销量占总销量的比例高达七成，也因此产生了降低的客单价。
*刘鸿飞直播福利商品一览
商品更迭：谁是永远的经典，谁又被淘汰出局
根据以上六位主播的带货商品数据，壁虎君一一盘点、整理出了几个月份，出镜率最高的商品。
一、服饰篇：
2019年9月服饰类目带货数量TOP5商品
（统计时间：9月1日-9月30日）
2020年9月服饰类目带货数量TOP5商品
（统计时间：9月1日-9月22日）
从榜单中，我们可以看出，裙装始终位于第一名，这与初秋换季，连衣裤、皮裙、套裙的热销有关。相比于去年，在裙装类目中，毛呢裙、网纱裙、不规则半身裙、旗袍、刺绣风，是今年出现的新款式。
因休闲设计而颇受年轻人的喜爱，卫衣挤下了牛仔品类，成为了带货次数第2名的商品类目。反之，牛仔从第2掉到了第5。壁虎君认为，这与牛仔产品的耐穿性有关，亦和服装类目扩大密切相关，相比于略显笨重的牛仔装，卫衣、风衣、开衫，成为了更多人的选择。
针织类、打底商品稳定发挥，占据了季节性商品的绝对优势。
通过以上类目，我们可以观察到，裙装、卫衣、针织、打底等商品，在今年9月已经表现抢眼，但是我们也发现了带货次数整体的下滑趋势，首先不可避免的是，主播直播场次的大幅减少；其次，是因为更多新类型产生，譬如反季服饰、马丁靴、西装、休闲裤等，在很大程度上丰富了主播的选品项，也因此弱化了原有几大类目商品的绝对领先态势。
二、美妆篇：
2019年9月美妆类目带货数量TOP5商品
（统计时间：9月1日-9月30日）
2020年9月美妆类目带货数量TOP5商品
（统计时间：9月1日-9月22日）
*注：因三位美妆主播直播场次较少，因此商品数量相比上年有较为明显的整体下滑。
从两大榜单中，我们可以看到除了口红在今年闯入TOP5外，其他商品均为护肤类商品；
不难看出，相比于彩妆，在快手平台显然护肤类商品更受青睐，从洁面-补水-精华-面膜-乳液-面霜各个护肤环节中的美妆商品，均有相当高的带货频率，其中除了以陈先生（柏肤源）、刘鸿飞（安杰拉）为代表的自营美妆品牌外，韩后、欧诗漫、珀莱雅、御泥坊等国产品牌也是主播直播间的常客。彩妆方面，完美日记、卡姿兰、玛丽黛佳等品牌，以眼影、口红、粉底液、气垫等商品，占据一定份额。
从两大榜单中，我们可以看到除了口红在今年闯入TOP5外，其他商品均为护肤类商品；
不难看出，相比于彩妆，在快手平台显然护肤类商品更受青睐，从洁面-补水-精华-面膜-乳液-面霜各个护肤环节中的美妆商品，均有相当高的带货频率，其中除了以陈先生（柏肤源）、刘鸿飞（安杰拉）为代表的自营美妆品牌外，韩后、欧诗漫、珀莱雅、御泥坊等国产品牌也是主播直播间的常客。彩妆方面，完美日记、卡姿兰、玛丽黛佳等品牌，以眼影、口红、粉底液、气垫等商品，占据一定份额。
另外，一个比较有趣的现象是，三位主播除了带货驾轻就熟的美妆/个护商品外，都各自尝试了新的带货领域。
周周珍可爱，在助农专场中带货湖南美食，此前她也曾带货过珠宝专场；陈先生单品销售额TOP3的商品分别是按摩椅、夹克及电动车；刘鸿飞则聚焦蓝牙耳机、果蔬饮品、洗衣液等居家类目商品。或许，这些新的尝试，会给主播们打开全新的机会和赛道。
如果说，一定要给出一个答案，哪些商品会是永远的经典，谁又会被淘汰出局？那么，这一切的答案，都在消费者手中。主播的转型或是进化，都是为了追得上消费者需求的升级。
10月黄金期，你知道该怎么卖货吗？
看到这里相信大家对于“金九银十”的带货趋势，已经有了初步的了解。看完了9月的完整复盘，当然也少不了10月份的回顾和前瞻。为了让大家提供更有力的参考，壁虎君也同时复盘了去年10月的主播带货数据、商品数据。
2019年10月主播带货数据（统计时间：10月1日-10月31日）
从几位主播的基本数据中，我们能够观察到，相比于2019年9月，主播们的带货的各项指标均已经有了一定规模的提升。而在商品类目上，其变化也是肉眼可见。
一、服饰篇：
2019年10月服饰类目带货数量TOP5商品（统计时间：10月1日-10月31日）
随着天气日渐转冷，在10月的商品带货上，显然更加注重“保暖”的特点。原本在9月“查无此名”的大衣/外套等，一跃成为主播pick最多的商品。毛衣也从第5升到了第2位，特别是高领毛衣堪称在10月首度出场。
裙装从第1跌落到了第4，并且在材质也从9月的蕾丝、牛仔，更多过渡为双面尼、黄金貂毛诸如此类更暖和的材质。同样的，备受宠爱的卫衣，也加上了一层“绒”，带货次数超过400次，在10月继续畅销。
这里也提醒主播，即使商品的类目不改变，但是要时刻根据时令变化，调整商品的材质，不至于在带货时扑空。
在反季尚未如此风靡的2019年9月，三位服饰主播带货羽绒服的数据为33件，来到10月羽绒服的出场次数，也增加到了209次。
以上呈现出的数据差，可以说明，季节对于服饰类目的影响力之大。
二、美妆篇：
如果说，服饰在深秋重视的是“温、暖”；美妆主播们关注的是，更多的则是“干皮”、“脱发”等问题。
从商品列表中，出现的防脱发洗发水、直发梳、身体乳等，都是针对特有的季节属性，更进行的特别选品。
以洗发水为例，“生姜”、“防脱”、“氨基酸”等关键词，关联的商品高达62件，远高于洗面奶、口红等物品。
另外，针对“干皮”痛点的系列产品，补水面膜、补水护肤套装、身体乳，甚至护手霜、唇膏等等都在这个月份，带货的频率大幅提升。
除此之外，壁虎君还发现，随着天气渐冷，装饰功能的项链、手链等，无法像夏天一样随意露出。因此，面部的妆容就可以受到消费者自身的关注，因此在这个阶段，增加一些彩妆，如唇釉、眼影等强装饰性商品的带货，不失为一次好的尝试。
通过以上的分析，相信大家都会有一个比较深刻的体会，那便是，2020年的直播趋势早不同于一年前；不仅如此，10月份的直播生态和特征，也会与9月份大不相同，因为这个时节正好处于秋冬的过渡期，气候与9月存在明显差异。
主播们需要时刻关注正在发生的变化，也需要从过去的数据趋势中，率先建立正确的方向判断，并指导后期的选品和直播实践。
写在最后：
直播发展的速度之快，显然时时在刷新我们的认知。本期推送仅仅是希望通过数据的分析，展现出其中的一些趋势，希望能够为所有主播、品牌伙伴，特别是服饰、美妆领域的直播从业者，提供些许有效的参考和方向。
到底，主播和消费者们，“喜新厌旧”，还是“喜新恋旧”，还需要时间来验证。壁虎看看，将持续用最直观的数据告诉大家个中变化。
作者：壁虎看看
数据来源：壁虎看看
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