了解“登门槛效应” 20世纪60年代的一天，在美国加利福尼亚的帕罗阿尔托市，一个年轻人一 大早就来到居民区，挨家挨户地按门铃，自我介绍是“社区安全驾驶公民活动’ 的代表。他既不推销商品，也不做其他宣传，而是提出了一个荒唐的要求:允 许其在该家前院的草坪里放置一块牌子，上面写上“小心驾驶”的字样。 之所以说该要求荒唐，是因为从其所拍摄的照片上可以看出，本来绿茵茵 的草坪被一块巨大的标志牌遮挡了一半，漂亮的大房子也被“小心驾驶”几个 血红血红、歪歪扭扭的大字“衬托”得不伦不类。几天下来，这个年轻人差不 多跑了100户居民，结果有65%左右的居民不同意，35%左右的居民同意。 明知道在草坪上竖这么一块大牌子会破坏庭院的环境，为什么还有35%的 居民表示愿意呢?研究者调出一个月前的实验数据，从中发现了某些规律。
原 来一个月前，另一位年轻人自称是“交通安全居委会”的志愿者，也敲开了 这100户居民的门，请求在他们院中竖立一块标志牌，标志牌只有8平方厘米大 小，上面“安全驾驶”几个字字体工整、色彩柔和。 结果，当时差不多有一半的居民同意，一半的居民不同意。经过数据分 析，研究者发现，在上一次同意竖立小标志牌的居民中，这次有55%表示赞 同。而在上次不同意竖立标志牌的居民中，这次只有17%的居民赞同。 这项实验开始于1966年，此后，人们又进行过多次类似的上门实验。他们 上门实验并不是对汽车安全驾驶之类的事情感兴趣，而是想探究这些劝说方法 为什么会奏效。 经过多年的实验研究后，他们得出结论:认同较小请求的人往往将自己看 做一个乐于助人或乐善好施者，而这种自我感觉使其在下一次被要求更多的情 况下仍愿意提供帮助。
这一办法后来为融资者所大量运用，他们总是在第一次 上门时求取一点点，而后再来求取更大的份额，结果是屡试不爽，收益多多。 直到今天，一些金融机构仍然在玩弄着这套把戏:什么金卡、银卡，透 支消费，刷卡送保险等，先用一些小恩小惠将你引诱过来，然后再将你彻底套 牢。当然，有时双方是共赢的，但对不知道这个游戏规则的消费者来说，结果 可能是残酷的。 个人如果接受了别人的一个小要求，那么别人在此基础上再提一个更 高点儿的要求，这个人也会倾向于接受。我们把这叫做“登门槛效应”，也叫 “得寸进尺效应”。 其实生活当中，我们很容易被“得寸进尺”，很多时候是因为我们的“不 好意思”拒绝，从而导致自己的利益受到不同程度的损害。
那么为什么我们在答应了小要求后，更容易接受大要求呢? 心理学家认为每个人对世界的认知和自我概念都有一定的连续性，也就 是说每个人都会对自己是什么样的人有一个判断，然后就会做这种人应该做的 事。别人有求于你，而你也因为是小小要求便“不好意思”拒绝，便接受了, 而在你接受之后绝对会产生自己很乐于助人的“幻觉”，再考虑大要求时，往 往就不愿意让这种乐于助人的“幻觉”破灭，也就“不好意思”再拒绝了，心 理学上叫做“认知不协调”。那些在商场里被人拉去做美容的女士，开始听人 家说自己的皮肤问题时显得对自己的形象很关心，于是去做了免费的面膜。后 来被人家怂恿买化妆品、办会员卡，为了显得自己爱护皮肤大于爱护钞票，是 为了美容而不是为了免费的面膜，她们就让商家“得寸进尺”了。 如何做到不被“得寸进尺”，其实并不难，可以尝试应用以下这些策略;
(1)应该保持清醒的头脑。记住“天上不会掉馅饼”，该拒之门外就要 果断地拒之门外。在心理学上，“不好意思”是一种无法确定的情绪，这个情 绪会被别人操纵，最终使你作出被动的选择，从而导致你的利益受损。 (2)避免愚味的一致性。“承诺一致性原理”就是一旦我们作出了一个 决定，或选择了一个立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与 此保持一致。在大多数情况下，“保持一致”都是一种最具适应性、最受尊重 的行为，“前后不一”通常被认为是不良的品行。美国作家曾说过:“愚味的 一致性是小心眼中的妖精。”随着事情的进展，一旦发现自己的利益将会受损 时，就不能再坚持这一原则，否则就是愚味的。 (3)给自己定一个底限。“底限”即最低的条件或限度。做事一定要有 底限，超出底限要坚决地说“不”，不可总是“不好意思”拒绝别人，不能总 是一味地被别人牵着鼻子走。否则，利益受损的永远是自己。 (4)不轻易承诺，三思而后行。在我们开口说话之前一定要慎重思考 三思而后行，切不可轻易作出承诺。对于自己根本就没有能力做，不打算做或 不应该做的事情，绝不能去承诺。
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