新版《家用汽车产品修理更换退货责任规定》已于今年1月1日施行,加大了三包期限内消费者权益的保护力度。对于三包期限外的产品,由经销商、保险公司、延保公司、整车企业提供的延保服务,有助于消费者在遇到核心部件故障时,也能获得保障。当然,这样的服务属于分散和转移此类风险的有偿服务。

汽车延保销售模式(经销商服务运营力不再是鸡肋)(1)

▍国内渗透率低

行业数据显示,欧美汽车市场延保渗透率在40%以上,美国市场延保业务更成为仅次于消费信贷业务(渗透率65%)的汽车金融保险业务。高渗透率与延保业务的发展历程不无关系。上世纪60年代,美国市场开始出现汽车延保业务,涉及新车、二手车等领域,保障范围以发动机或变速箱为主,涵盖十三大类主要部件。

2004年,延保服务进入我国汽车市场,经过十多年的发展,目前还处于初级阶段,新车延保渗透率不足10%,经销商参与热情并不高。从新车延保市场来看,乘用车年销量稳定在2000万辆以上,延保综合渗透率如果能提升至欧美市场水平,一年期基础延保产品平均价格2000元,加之在用车,特别是二手车的延保需求,每年全国将产生总量过千亿的延保市场。

▍参与者众多

汽车延保引入国内,先期以车企及经销商提升新车销量的促销措施形式出现,随后延保公司作为第三方进入市场。目前,汽车保险企业也以财产险承保方式,推出了各类汽车延保产品交予代理商进行销售。

汽车延保普遍针对8年或180,000公里(以先到为准)内,符合汽车质量条件及工况的车辆。其产品可以根据承保的周期、范围,形成差异化的产品,周期一般分为原厂质保后1年期、2年期、3年期等,部分涉及二手车行业的汽车延保,也有2-6个月周期不等。承保范围一般可分为重要部件(发动机、变速箱)以及整车中非易损零部件。

汽车延保销售模式(经销商服务运营力不再是鸡肋)(2)

销售模式主要有四类,1.市场宣传,以广告宣传为营销方式;2.网络营销,通过线上商城或App途径销售;3.驻店销售,与经销商或车企合作,在经销商端直接销售,又称直销;4.电话营销,通过电话、微信或其他渠道一对一销售。

▍盈利模式多样

汽车延保服务的盈利模式复杂多样,但其本质与汽车保险的盈利模式最为贴近,依然需要依靠车企、经销商、保险公司和汽车延保公司共同参与,为消费者提供更多、更好的汽车延保服务,转移风险,实现多赢。

其中,承保公司的利润主要源于保费利润;经销商及车企,除汽车延保费用营收返利外,还可在后期通过汽车延保服务,为承保车辆提供维修服务,获取维修利润;延保公司利润主要来源于汽车延保费用差额利润。

此外,延保市场还存在多元化平台盈利模式。国内某延保公司近年曾尝试在汽车延保服务平台中,利用客流平台,植入二手车运营的盈利模式;还有延保公司将汽车保险运营平台植入延保市场,进行资源整合,实现盈利。

对于消费者来说,“延保”早有耳闻,但购买者寥寥无几,主要原因在于延保保障的不确定性。消费者的担心不无道理,延保产品设计不完善、销售不规范、部分服务商持续经营能力不强带来的问题依然在困扰行业发展。不过,这些问题也已经引起了行业协会的重视,2017年9月1日,汽车延长保修行业首个服务类标准《汽车延长保修服务规范》正式实施。

未来,汽车延保后期的出险服务将成为众多保险公司、延保公司、车企、经销商争夺的领域,服务水平直接影响客户的选择。用户体验好的服务,既需要延保服务提供企业建立完善的管理体系,也需要相关机构发挥监管作用,多维共治,避免出现无序竞争和损害消费者权益的现象,促进汽车延保市场的健康发展

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