在外贸行业有这么一句话：“不会压价的客户不是真心想下单的客户”。客户如果诚心想与你合作，始终是站在自己的利益出发，而且会无休止的刁难和压价。从侧面来看，并不是坏事，压价也是成交前的临门一脚。
那么，当面对这些“压价客户”，我们该如何轻松的化解并拿下订单呢？今天聊聊业务员常见并且最关心的话题。
►客户为什么会认为你的价格高？
客户为什么会觉得价格高？除了与我们长期合作的老客户或者关系很好的客户，否则只要给对方报价，迎面过来的就是说价格太贵。特别是遇到印度、非洲或者越南客户，他会毫不犹豫的告诉你，你的价格是最贵的。
其实，客户觉得价格高，无非就是以下几个因素：
第一种客户：客户货比三家。客户打听到市场上有哪些便宜货在卖，再跟你的产品价格一比较，当然会认为你的报价高，这是先入为主的概念，也是正常不过的事情。
这也说明一点，客户去找别人比价，然后再来找我们压价，不过就是外面的产品或者服务达不到他们的要求。但并不代表这个价格他不能接受，只是希望通过压价来争取自己的最大利益。
第二种客户：客户本身采购预算不够。成本与利润达不到计划预期，但是他又觉得你的产品销售预期会很好，他在考虑要不要做薄利多销的事情，如果能压一下你的价格，他就能多赚一点。
第三种客户：产品与价值不符。认为如此产品本身不值这个价格，或者他们对产品的功能所代表的价值不认可，他们认为用这个价格购买产品是不划算的，这不符合这款产品在他们心理的真正价值，所以才会说价格高。
这个时候应该给予客户更尊贵的待遇。让客户从心理上放大这款产品对他的价值，从而认可和接受我们产品的价格，这里可突出自身的优势和专业度，而这种优势最好别人做不到的。
以上三种询价的客户，看似不同实则背后的需求都一样：没有识别客户真正的痛点。想要获得订单，一定要准确地分析客户的心理活动，了解到客户是真的嫌弃价格高的原因。而这里就提到了谈判的法则，如何去识别客户真正的需求，到底是价格高？还是对产品的品质有要求？或者是对订单交期或者付款的方式有疑虑？这些需求都是与客户沟通谈判过程中慢慢识别出来的。
►客户无止境压价，业务员如何应对？
我们与客户谈判的时候，从另一个角度来分析，客户越是与你争价格，就表示他对你的产品越感兴趣。而只对价格比较敏感的客户，他会直接找你的竞争对手去询价。
所以，跟你讲价的客户你完全不用有压力，可以慢慢跟他谈判。
面对客户无止境的压价，下面是我司的一位老业务员面对客户压价时谈判总结出来的一些经验和方法：（这是从事多年的老业务员付出了N次试错的成本总结出来的心得）
step 1：面对客户的压价，必要的解释是必须的。但是要适可而止。而且让步和降价也需要策略，否则客户会觉得我们的利润空间很大。
总结降价策略：逐步降价，合理慢慢减少。让步最好的方法就是首先先做出个合理的让步，然后确保你的让步越来越小，大概频率为为40%，30%，20%，10%。减少让步的幅度可以让买家确信已经没得让了，已经让你竭尽全力了。
「业务高效谈判线上特训营」部分课程截图
step 2：解释需要尽量缩短，否则的话会让客户失去耐心，接下来就是给出稍微的下调，在邮件里告诉对方，有下降的空间，注意幅度，否则会很难收场。
step 3：有了我们的让步，客户也看出我们的价格可以有下降空间，不难想象接下来的回复肯定是：你的价格仍然是最高的，希望下次有机会合作。
step 4：看到这里我相信，很多人只能眼睁睁的放弃本次交易了。那怎么办？他肯定找到便宜的价位了，难道自己再主动降价，这个是绝对的禁忌，不能自损商品的价值。
step 5：其实到了这一步，客户如果还在一直跟你无止境的压价，这也说明客户还没有定下来。而谈判到了这个阶段，相信一般的老业务员都能摸清到客户的套路，也清楚的知道了客户真正的需求。
step 6：一旦确定了客户的需求，那么就要站在客户的角度出发，最大程度的解决客户的需求。如果客户对产品质量有要求，可以凸显我们产品资质、质量稳定，生产环境等优势。如果对产品的订单交期、付款方式等方面有疑问，则想办法找出对应方法打消客户疑虑和担忧。
step 7：如果客户还一直在纠结价格，可以使出最后的杀手锏。压死骆驼的最后一根稻草放出来（参考话术：“如果和我们合作，可以让你在哪些环节降低成本…”）
之后，将你的产品参数和最新的产品报价给对方发过去，包括产品的参数，材料，质量等相关产品的一些细小特征都要写上，并且调整最低价格，另外给出一些优惠的政策。这个时候需要体现个人优势和产品专业度，并且要把谈判的主动权掌握到自己的手上。客户自然会有下一步的动作。
因此，面对客户的恶意比价或者是压价。很多业务员并没有真正去深入了解客户的需求，只是依葫芦画瓢给出几种方案，但并未给出差异带来的后果及深远影响。这就是为什么很多客户看完之后不愿意回复的情况。很多时候客户购买产品，并不仅仅只是在意产品本身，对于我们服务的专业度也是很在意的，要让客户感觉到被重视和尊敬，这是业务员最基本的技能。
客户永远不接受第一次报价！这是外贸行业的黄金定律。以上的方法和技巧可以根据自身实际情况借鉴采用。
当我们面对客户方千奇百怪的拒绝原因，我们也需要找一些合适的应对妙招，具体问题具体分析，千万稳住心态别自乱阵脚，更别立即降价！
最后的话
成交客户时，真正能够成为你的客户只有20％。但这些人却会影响其他80％的客户。所以，你需要花费80％的精力来维护20％的顾客群体。因为80％的业绩，来自20％的老客户。我们要做的就是去维护20%能为你带来价值的客户。
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