【张珈豪150堂商战必修课】第五十三期
本期张珈豪导师将分享欧普照明案例：从8人小厂到年销近80亿，欧普照明如何保持年均30%以上的增速？
做LED的市场的大概就有几千家甚至上万家公司，但真正做得很不错的就那几家，欧普照明，飞利浦、雷士照明这些都是比较好的公司，今天我们要分享的是欧普照明，他在去年2018年的营收做到了80亿左右，欧普照明超越了刚才我们提到的雷士照明的体量，欧普照明在行业相对低调，实际上它是照明行业的老大，2018年做了80亿，2017年欧普照明做到了69.57个亿，大概是可以约等于70个亿。
其实这个行业门槛比较低，他们在25年前从一个八人的小厂做到了今天80亿的巨头，其实也非常不容易，节能灯最早基本上都是门槛很低，整个概念就是家庭组装，今天他的员工大概有6000多人其实能发展到这个规模也是非常不容易，他们累积了20年，现在是行业的前几名的地位，当然今天也有很多创新的企业出现，其实在那个时候地位已经奠定了。
年入80亿，赶超雷士照明，欧普照明做对了哪些事情？
欧普照明成立于1996年，创始人叫王耀海和他太太一起用十年时间把一个8人的小厂变成了4500人，六万平米的公司，经过了几年的发展，2018年80亿的产值，是非常不容易。
欧普照明在2016年8月份在上海证券交易所上市，这时候也融了不少钱，但是实际上比较做的早公司竞争实力资金实力都比较强，比如说飞利浦这是跨国公司，雷士照明早就上市，阳光照明、佛山照明比欧普照明更早的获得资金，当然欧普照明的上市之后就缩小了和竞争对手的差距，因为都是上市公司有融资的优势有品牌的优势，有了更多的这些背书，所以他的经营影响相对会更轻松一点，但是我们还是要看一下，为什么上市晚？
年入80亿，赶超雷士照明，欧普照明做对了哪些事情？
欧普照明迅速发展核心原因1.持续研发投入，提升品牌认知
持续投入研发提升品牌的认知，从两年2000年开始，当时中山的小霸王威力洗衣机企业凭着品牌的迅速创业，全国这些企业也给其他企业传递的信号就是要想在一个鱼龙混杂的市场脱颖而出，必须率先打响品牌的这些战争，提升消费者的认知度以及品牌和影响力取胜，所以欧普在那时候就非常重视这件事情，欧普照明每年在研发的资金就占销售的5%以上，投资1500万建立了欧普照明检测实验室并随身包裹申报国家级的实验室公司每年研发的新产品达400多个，平均每天都有一个产品问世，他们拒绝去贴牌这些产品，所以他们坚持走自己品牌路线，所以他们创始人坚信他们会成为一个全球的品牌，他们有这样的梦想我觉得这个非常重要，持续愿意去投入研发这是每一个成功企业必备的核心要素。
2.渠道升级：布局国内线下渠道，挖掘海外市场潜力
渠道的建设，他们在全国大力的发展渠道同时挖掘海外海外市场，对一个这样传统的照明企业来说网点的多少直接决定他们的终端的品牌影响力，从2000年开始他们就在全国布局渠道设立专卖店，所以在全国现在的专卖店销售网点超过十万多家，而且现在已经走向国际中东南亚南非这些海外的市场，目前佛山照明阳，光照明80%的收入都来自于海外而欧普照明海外收入只占他们的10%，所以他们的潜力还非常巨大，2014年欧普在迪拜成立首家海外分公司然后在韩国马来西亚个国家都招募了代理参与国际化竞争，但是他的份额仍然目前占公司营业额的10%说明他们的潜力是巨大。
3.顺应趋势的电商化
顺应潮流做了电商，实际上他们欧普照明的能跟上这个行业的发展，每个企业都有他的焦虑都有他的危机感，不管你做的大的做小，都是活在恐惧当中，做到大怕被别人超越，做小着实际上怕被消灭，都很有压力，欧普照明在2011年在电商上面投入了很大的精力，当年销售了上千万，2013年他们的led自动升级自动生产线投入之后他们电商全年销售额两个多亿他们线上占总收入的6.5%，到了2016年双十一就实现了两个多亿的销售，全年实现销售收入达到12.86亿，他们全年销售了12.86亿，占他们全年总收入的24%左右，所以他们电商的销售额也是非常可观的占到了公司的大概四分之一。
年入80亿，赶超雷士照明，欧普照明做对了哪些事情？
4. 管理上的高效率变革
管理上进行高效率的变革，在2014年欧普照明有7000多人经过互联网化变革之后，他们的人员缩减到了6000多人，根据摩尔定律led的行业的每18个月会变一轮，产品价格也会降低一半，外在的压力迫使欧普做出快速的反应缩短每一款产品的研发周期，他们也大胆地尝试了这个合伙人的模式，最大程度地去激励团队去进行自我驱动，同时他们也建立自己的培训体系培养他们的人才，这个是非常重要，其实每一家成功的企业他们的培训体系都应该是比较厉害的。
5.植入健康元素，注重软实力打造
能够脱颖而出持续发展的核心原因是植入了健康的元素，注重他们软实力打造在集成照明成趋势下形成规模化的壁垒必须往上游走技术壁垒和资本壁垒就会很强，其实在每个领域行业每个行业都是一样，所以做灯具照明的欧普聚焦应用定义域为消费者提供差异化的照明解决方案，就是他们重点推广的方案方向。
欧普照明有哪些优点值得学习？第一，他们在组织管理上利用互联网的工具进行审批的点评高校令和本制度向团队放权形成团队自我驱动力，这样的话他们的效率会比较高这点欧普做的是不错的。
第二，在产品制造上能够与时俱进和国际接轨能够快速研发这些智能化的产品，这个是比较重要。
第三，渠道建设其实从2000年开始他们的渠道建设是非常重要，他们注重线上电商渠道的运营和拓展，同时发展大量的线下渠道，他们有将近十万家的渠道是保证他们成功的核心原因，一年他们才能做80亿。
实际上我今天在分享课程这种传统的企业渠道是最重要，有了渠道你就会成功，换句话说我们大部分企业没有做成原因他们不懂得建立渠道到他们老是在卖产品，实践渠道的本质是卖商机而不是做产品。
第四， 他们非常注重人才的培养，注重文化价值观的传承，同时他们与高校合作实现高端人才的定制化培养，正是他们保证他们发展的人才梯队的核心策略和方法。
第五， 他们的创新孵化上做了很多功课，利用原有的优势瞄准更大的市场，实现经验的数据库标准化技术先进的设备对传统行业进行数据化的经营和管理以及颠覆和超越。
透过我们对欧普的分享，我觉得他成为了核心原因是投入研发；第二个扩大渠道迎接和拥抱电商的时代，所以他们能够快速发展赶上这个行业的竞争对手，其实任何一个行业来说渠道都是最关键，因为做一个厂家来说，如果没有渠道就是你没有精力没有更多资金去建设终端的销售的网点，你必须依赖渠道所以传统的行业你必须以渠道为中心透过渠道把你的产品铺到千家万户，而不是自己去买只要你很早的去重视渠道拓展渠道，你就能成为行业的那么No1。
【张珈豪150堂商战必修课】
欢迎关注【德耘资本】头条号，看商业本质，创业秘籍，爆品案例一网打尽！
更多精彩资讯/课程也可以搜索微信公众号（名称：利他模式，ID：litamoshi）
,
