珠宝销售技巧：价格没有优势的情况下，你可以怎么引导顾客呢？
珠宝销售案例：
今天反思自己最近。就我知道的，有2单钻戒跑单了。一个买了IDO，一个在佐卡伊定制了。前期都比较有戏，因为都聊的很好。其中一个还表示就在通灵定了。
但都是后续我自己大意了，跟的频率不紧凑，并且从中悟到了，顾客的想法是会改变的，有可能是因为周边人，有可能是自己的喜好，还有可能是因为其它品牌销售的引导……
这两单，一单是因为她对象的喜好，喜欢i do 。当天来店里她对象都没有来，我也不清楚她对象的意见。
另一个是因为她的姐姐，和佐卡伊的店长是朋友，当然也有部分原因，她对通灵的款式并不是太喜欢的那种。来了几次，最后虽然说，因为我的服务太好了，所以会定通灵。但买钻戒毕竟不是小数，再说人性本就是自我最重要。我自己没有把她的想法引导过来，是我不够专业。
珠宝销售技巧1：顾客动态需求
我相信，很多销售都遇到过这样的顾客：
感觉第一次跟你聊得很好，后面顾客也说，要买一定找你。结果，要么就是购买时间遥遥无期，不知道打算什么时候买。要么就是突然跑去别家买了，然后跟你说不好意思。
其实，你需要顾客跟你说“不好意思”吗？
不是。
你真正需要的是，知道顾客为什么变卦了，到底是哪个环节出了问题？只有把这种情况研究明白，才能避免下次又丢单。
你从中感悟到的一点：
顾客的想法是会改变的。
意向跟进的课程有说过，顾客的需求是属于动态变化的。
什么意思呢？
作为销售，任何一个订单还没成交之前，只要顾客还没给你交钱，或者只是交了定金，没有付全款之前，都不要轻易认为，这个订单稳了。
因为，顾客答应会找你买，只是基于他自己当时的理解和认知。当有另一个人影响他的购买决定时，之前跟你说的话，随时会改变。
比如，
顾客在你们家看中一个很喜欢的款式，告诉你，到时候要买就选这款。一个小时后，顾客在另一家看到更喜欢的款式，这时候，想法就变了。
这是因为，款式问题。
再比如，
顾客把产品都选好了，说等男朋友下次过来付款。结果回家跟男朋友商量之后，他说太贵了，他朋友那边更便宜，于是在他朋友那边买了。
这是因为，顾客不是主要付款人。
又比如，
顾客觉得你们的价格很划算，但是因为第一次看，所以还要去了解一下。结果去到另一个品牌，销售告诉他，价格是便宜，但是工艺、售后可能存在什么什么问题。顾客听完觉得有道理，价格便宜不一定是好事，于是选择买贵的。
这是因为，对方销售比你更专业，拿优势对比你家劣势。
所以说，顾客的需求是动态变化的，当场没成交的订单，一定要及时跟进了解顾客的最新情况。不要只是单纯停留在，第一次接待后的基本了解。
珠宝销售技巧2：丢单改进
回答案例问题，
第一个订单，顾客选择I DO，其实两个品牌的理念差不多，都是走情感销售模式，定价也差不多。之所以丢单，主要是顾客对象更倾向于竞品。
这种情况，如果顾客只是一个人过来看，又不能自己做决定的，一定要让情侣双方再次到店。
话术：
你是挺喜欢这个款式的，但是不知道你对象怎么想，要不明天晚上你带他过来参考一下？
刚好这楼上有家餐馆挺好吃的，你们可以吃完晚饭再过来啊。
你要知道一点，
没有决定权的顾客，跟你说有多喜欢这个款式，都没用。因为喜欢的同时，还得满足付款条件，你才可以成交。如果约不进店，丢单的几率很高。
第二个订单，顾客选择佐卡伊，除了顾客姐姐的关系之外，还有另一个丢单的关键点，两个品牌的价格悬殊。
两个30分的款式，一家要卖一两万，另一家才卖一万左右。又或者，在你们家只能买30分的，在别家都能选50分了。这个差价足以让顾客反悔，选择另一个品牌。
那么，价格没有优势的情况下，你可以怎么引导顾客呢？
话术：
其实，钻戒主要是看款式，质感好的钻戒戴在手上，能凸显出一个女人的气质。钻石可以不用选很大，但是款式一定要精致。
上次有个老顾客是这样说的，
结婚的时候买钻戒，只是在意钻石大小，不在意款式好不好看。但是后来，钻戒待久了觉得，30分50分没太大差别，主要还是选质感好，精致有特色的款式，能看出一个人的品味。
跟咱们平时穿衣服是一样的，价格便宜的穿起来很普通，好看的款虽然贵一点，但是很多人还是宁愿多花点钱，选质感好的。
既然在价格方面比不过竞品，那么，你必须找到另一个能突出自家优势的方面，再去放大。否则，成交就会变得很难。
小结：
思考一个问题：
为什么老顾客愿意在你家买？
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