帮亲朋友们大家好，很高兴今晚能和大家一起度过。今天分享的课程主题是：挖卖点打痛点：FAB法挖掘电商产品卖点。
在电商的生意中，经常能看到这样的卖点文案：我们家的面膜用上以后能让你一整天脸上都是水水的、他们家的鞋是时尚个性信誉保证，让你买了不后悔，甚至专业点的卖点文案，我们家的床单面料是用了纳米负离子材料等等。这样的卖点文案实在无法打动消费者。再好的产品，这样去描述，也是徒劳，不会有人来买的。还旧话说，就是“挖不出产品卖点，打不到买家痛点”，就卖不出去你的东西。如何做出独特并且能够打动人的产品卖点文案呢？这就是我们这堂课要分享给大家的内容，FAB产品卖点挖掘法。
可能学过市场营销的帮亲对FAB法则或多或少都了解。FAB法则主要是针对的是销售人员，按照这样的顺序，就是指说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的产品是最好的。电商产品提炼卖点文案这个工作，对文案水平要求较高，文案水平低的人如果想要速成是没有办法的，也需要时间。由于在市场营销领域有这样一个经典的逻辑结构，把它进行转移，用在电商的卖点文案工作上，会有意想不到的效果。
FAB卖点挖掘法中：
F是Feature，表象特征的意思，也叫属性；
A是Advantage，功能或优势的意思，也叫作用，作用是由前面一个要素F属性延伸出来的；
B是Benefit，满足需求或者有好处，即有益处的意思，也叫利益。利益是根据前两个要素，立足于买家的需求，得出来的。
我们要先分别找到商品的F、A、B三个要素，然后再同时出现这三个要素，就可以提炼出有说服力的独特卖点。这就是FAB的卖点挖掘法。这个方法不但广泛应用于市场营销的销售员领域，在电商的营销中，同样可以化为已用！
有一个比较著名的猫和鱼的故事。故事有三个场景：
第一个场景：一只猫非常饿，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。这个时候，这一摞钱只是一个属性（Feature）。
第二个场景：一只猫非常饿，想大吃一顿，这时销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应。在这里，“买很多鱼”就是这些钱的作用（Advantage）。
第三个场景：一只猫非常饿，想大吃一顿，这个时候，销售员过来说：“猫先生，我这里有一摞钱，可以买很多鱼，这样你就能大吃一顿了”刚说完，这只猫就扑向了这摞钱。这就是一个完整的FAB逻辑顺序。为什么有些产品卖点的表述不够吸引人，就是因为没有用好这个逻辑。
对于文案功底不好的初学者而言，还有另外一个办法，可以快速用好FAB卖点挖掘法。
用“因为……所以……这就意味着……”的逻辑思路去套用FAB，因为F这个属性，所以有A的这个功能优势，这意味着，能够满足B的需求。
我们在做产品卖点提炼的时候，用这种表述逻辑来提炼，同时体现FAB这三要素，这样的卖点呈现才会独特并且有说服力。比如，有一款T恤，需要挖掘卖点。这款T恤第一个属性F，是用了网眼布织法，对应的作用A，是网眼布织法，能让面料挺直、不容易起皱；对应的利益B，是永远跟新衣服一样；第二个属性F，是纽扣用了十字线钉法，对应的作用A是纽扣不容易掉，对应的利益B，是结实耐穿，不怕洗；第三个属性F，是关于面料，面料是70%棉30%锦纶，对应的作用A是防静电，强吸水性，对应的利益B，是不刺激皮肤，透气吸汗。按这样的逻辑，还能挖掘出很多属性，从属性延伸出对应的作用，再通过属性和作用展开说明这对买家能有什么样的好处。
利用“因为……所以……意味着……”的逻辑思路呈现出来，看看效果如何：
第一个卖点描述：这款T恤，因为用了网眼布织法，所以它的面料挺直，不容易起皱，这就意味着衣服穿多久都跟新衣服一样；第二个卖点描述，这款T恤，因为纽扣用了十字线缝纫方法，所以不容易掉，这就意味着，这款衣服比较结实耐穿，不怕多次洗涤；第三个卖点描述，这款T恤，因为用了70%棉、30%锦纶的面料，所以具有防静电和强吸水性，这就意味着，这款衣服比较亲肤，不会刺激皮肤，而且透气吸汗。如果卖点这样描述，就会比较言之有理，更加独特并且有说服力。因此FAB这三个要素要同时出现在卖点描述中，才能够让卖点描述的更清楚，更有效果。
日常生活中一些比较没有说服力的卖点，就是缺失了其中的要素。如果要素缺失，会是怎样的效果。比如只有F部分的属性：我家的T恤采用了网眼布织法，纽扣是用十字线钉扣的，面料70%棉和30%的锦纶，每厘米100针的绣花。这种描述是不是感觉有好多专业术语，感觉像是纯技术派。这样的描述，无法让买家直观理解，会使买家产生迷惑。如果只有A部分的作用：我家的T恤面料挺直，不容易起皱，扣子不容易掉，面料抗静电，而且吸水性很强，T恤图案呈现立体。这种描述感觉很平庸，我们可以叫它为“平庸派”，没有任何的来龙去脉，任何商家都会这么说，这样的描述，没有独特性。若果只有B部分的利益：你们不管穿多久我家的T恤，都会跟新衣服一样，而且我家的T恤结实耐穿，不怕洗，还不刺激皮肤，透气性好，特别吸汗，不脱线，穿着更有品位。这种描述，感觉像是在吹牛，我们就叫它“吹牛派”。没有任何支撑这个卖点的理由，买家怎么会相信这样的言论呢？因此，从上面三个残疾的FAB描述中可以体会到，这三要素同时具备再描述十分重要。
又比如说，有这样一个卖点：真皮制作、假皮包退。在这个卖点中，仅有模糊的F属性，真皮，缺失了A部分的作用和B部分的利益。优化的时候，建议可以根据FAB的逻辑来描述，因为是xx的材质，所以有xx的作用，意味着这个能满足买家xxx的需求。因为是头层牛皮的材质，所以鞋子穿着不会起皱、也不会折断，还会很透气，意味着这双鞋穿多久都跟新的一样，这样的描述与“真皮制作、假皮包退”相比，是不是就更加的有说服力了呢？另外，如果增加这样的描述：因为鞋边有软口包围，所以穿上去舒适倍增，意味着买家穿新鞋不会再磨脚了。这才是有说服力、独特的卖点描述。
其实在实际描述中，还可以再简洁一些，“因为……所以……意味着……”的逻辑可以不用必须出现描述文字中，但是其中的逻辑要符合“因为……所以……意味着……”。比如“软口包围、舒适倍增，拒绝新鞋再磨脚”。这就符合FAB的因为所以意味着的逻辑，也很简洁。当然，这是具有文案功底的层级需要继续优化的加分项了。
那么没有文案功底的帮亲朋友，想要速成，就先按照刚才给大家看的T恤卖点表格，列出FAB各个要素，然后提炼卖点，就能达到意想不到的效果。
以上就是我为大家分享的这一课内容，希望我分享的经验能给大家在带来实实在在有用的价值。天马帮是一个互动交流的社区，大家可以共同去分享，共同去学习，共同去成长，谢谢大家！
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