导语：智利车厘子，去年春节销量同比暴涨32倍！而智利西梅，从果农、包装厂、进口商到零售商，几乎全部没有赚到钱。进口水果搞不定中国市场，对中国农产品有何启示？
来源：天下网商（id: txws_txws）
作者：倪轶容、编辑：神农岛
在水果行业摸爬滚打十多年的苏峰本，还从未在中国境内，看到过如此之多焦虑的智利人。
这些智利人大多是西梅的出口商家。今年2月起，他们就频频出现在上海、广州等地的大型水果批发市场、超市，打听西梅的销售情况。而他们的脸上，几乎无一例外，挂着凝重的神情。
苏峰本是台湾金果集团的总经理，今年智利西梅在中国市场上的表现，用他的话来说，就是“亏惨了”。因为出口数量巨大，市场难以消化，今年智利西梅的价格，只有去年的50%-60%。“从果农、包装厂、进口商到零售商，几乎全部没有赚到钱。”苏峰本说。
一位智利车厘子种植园主的六个女儿，在他的包装厂里帮忙
2018年，智利打败了包括泰国、菲律宾等在内的强劲对手，成了中国最大的进口水果供应国。这其中，车厘子扮演了非常重要的角色。尝到甜头的智利，希望在西梅、牛油果、蓝莓等水果上，续写“车厘子神话”。然而，西梅“大败局”，却给了智利当头一棒。
从云端跌落的智利西梅
西梅原产欧洲，又被称为“欧洲李”，在我国新疆、河北等地都有种植。对中国吃货来说，新疆西梅完成了最初的“启蒙”。
2016年起，在中国和智利经历数次谈判之后，智利西梅入华途径更为便捷。此后，其出口中国的数量直线上升。2018年，智利鲜食西梅的对华出口大约在1.1万吨，今年，该数字已蹿升至超过4.4万吨。
然而，大量涌入的西梅，却在中国意外遇冷。
一位智利车厘子种植园主，在自己的直升飞机里
走访几家线下超市和生鲜电商平台都表示，今年的西梅有“价格倒挂”的现象，即销售的价格低于进货成本价。天猫上，最便宜的卖家，2斤智利西梅卖27.9元，平均下来不到14元一斤。上海的一家永辉超市，一斤西梅的售价是13.9元；而不少水果摊上散称的西梅，一斤价格不到10块钱，几乎只有去年的一半。
智利人赫南（Hernan Garces）对今年智利西梅在中国市场上的整体表现感到担忧。
赫南的家族，是智利最大的车厘子出口品牌San Francisco Lo Garces（SFG）的拥有者，除了车厘子，SFG还往中国出口西梅、葡萄、猕猴桃等水果。他指出，今年产季，2100个货柜（合约4.4万吨）的西梅，在4周的时间里陆续抵达中国。这意味着，每天，市场上必须要消化掉60个货柜（合约1260吨）的西梅。
但很显然，中国市场上的需求并没有那么大。虽然智利出口商和相关行业协会卯足了劲儿，在线上线下卖力吆喝，但许多西梅依然愁销路，价格一跌再跌。
西梅和车厘子，冰火两重天
作为全球第一大西梅出口国，智利有超过70年的西梅种植历史。不过，一直以来，绝大部分西梅被出口到美国、俄罗斯等地，用来做干果，中国是世界上唯一进口鲜食西梅的国家。
智利鲜食西梅主要出口公司Giddings Fruit的中国业务开发经理Hermann Mecklenburg认为，和西方人偏好更大果型的李子类水果不同，西梅的尺寸和口感，在中国都很讨巧。此外，中国并没有“西梅适合脱水做西梅干”这种根深蒂固的“偏见”。
智利种植园
2018年，整体品质较高的智利鲜食西梅，在中国大卖。和运往美国、俄罗斯等地做干果的西梅相比，当时中国市场上的鲜食西梅，价格是前者的4-5倍。
赚到钱的智利西梅种植园，于是开始了大量的扩张。然而，今年国际干果市场对西梅的需求量没有那么大，因而中国成了智利的“救命稻草”。
正在智利进行采购的苏峰本表示，当下，智利已经没有西梅了，它们全部被运到了中国，或者在驶往中国的船上。但不论对智利种植园，还是中国商家来说，西梅都成了亏本买卖。
同样来自智利，西梅和车厘子在中国市场上的境遇，可谓“冰火两重天”。
智利水果出口协会在中国商场里做核果推广
车厘子的成功，不仅仅因为它本身是一种色泽诱人、酸甜可口的水果，更因为它赶上了中国消费需求最为旺盛的春节。相比之下，2月到4月上市的西梅，就有点尴尬。
一方面，国人在春节期间，已经极大地释放了消费欲；另一方面，西梅的上市季，和智利油桃，国产草莓等水果重叠，竞争更为激烈。
苏峰本表示，西梅是种易损耗的水果，需要在0℃的环境下保存。一旦在常温下久置，其颜色就会由紫变红，口感也会变差。不过，目前市场上的西梅，包装多为简单的塑料盒，以及散称。相比之下，商家智利车厘子的保鲜技术上投入更大。近年来，随着保鲜膜等新产品的问世，同样是易损耗水果的智利车厘子，保鲜期得到了延长，价格也一路看涨。
智利是中国水果市场最大的赢家吗？
受车厘子等“网红水果”的拉动，2018年，智利已成为中国的最大的进口水果供应国。其表现，甚至已经引发了老牌水果出口国澳大利亚的担忧。
今年3月，澳大利亚农业和资源经济科学部（ABARES）发布报告称，智利向中国大量出口蓝莓、车厘子、核果和葡萄，直接碾压了澳大利亚在中国市场上的份额。“从中长期来看，智利在中国市场上对澳大利亚造成的威胁，比其他任何国家都要严重。”报告称。
对中国农产品三大启示
1、品质一致
不过，以西梅为例，虽然出货量大，但参差不齐的品质，还是让智利付出了很大的代价。
水果连锁零售品牌百果园表示，今年西梅因为增产过快，整体口感比去年有所下降，这也是价格整体走低的重要原因。不过，百果园相关负责人指出，和新疆西梅相比，智利西梅在价格上较有优势，如果在种植上改进，确保口感和品质，还是有市场潜力的。今年2月-3月期间，百果园门店销售了2000多吨智利西梅。
赫南，父亲（中间）和兄弟一起在车厘子种植园里
赫南觉得非常幸运，自己的家族和中国市场打了多年交道，深知中国人对水果品质日益增长的要求。“中国市场早已过了盲目追逐进口水果的阶段，如今，品质才是王道。”今年，SFG旗下的西梅，因为品质出众，在中国卖出了市场上最高的价格。
2、长期市场推广
除了品质，市场的推广，也颇为重要。
为了进一步推广包括西梅在内的智利核果，今年，智利水果出口协会（ASOEX），在沈阳、南京、上海、广州等地的超过60家商场，进行了超过700次试吃活动。不过，这还仅仅是个开始——智利车厘子，花费整整15年时间，耗费巨资，才“搞定”了中国消费者，对智利西梅来说，也还有很长的路要走。
3、牢记消费者认知
西梅虽然叫“欧洲李”，其形状、味道和我国的李子还是有所不同，对于中国消费者而言有一定的认知障碍，这是一种新的不认识的水果，这与车厘子（中国人把车厘子直接称为大樱桃）和国产樱桃的关系不可相比拟。
其次，李子在我国产量小、消费量小，消费习惯弱，与苹果、梨、香蕉、柑橘等相比，差着好几个数量级。因此，西梅即使带着智利进口的标签，也不会一下热销。
李子
消费者脑子里原有的认知比产品是从哪里来的，更能影响消费者购买。这是我们做进口水果和区域公用品牌时都应该铭记在心的。
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