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本文关键词：入门锁定 多元附加 情感溢价
阅读时长：5分钟
学习是学所有学科中真正重要的理论，并在此基础上形成“普世智慧”，用它去研究商业社会和投资领域的各种问题。这个“普世智慧”就是“多元思维模型”
————查理·芒格
昨天我以川航为案例，为大家落地了“空间价值多维模型”。今天要讲的这个案例，也是航空公司经典的营销模式，认真看完，你收获的不仅仅是盈利智慧！
大家都知道国内比较知名的几大航空公司，比如南方航空，东方航空，国航等。但事实上，在中国非常挣钱的航空公司却是春秋航空，春秋航空是典型的廉价航空。最低99块钱就能买到一张机票，为什么99块钱的一张机票，这家公司居然还能挣大钱？这个值得每个老板去深思！
当然春秋航空其实是模仿美国的西南航空，西南航空是全球最大的廉价航空公司，西南航空也是美国唯一一家连续30年盈利的航空公司，很厉害。但是在欧洲还有一家航空公司叫瑞安航空，瑞安航空又超越了西南航空，做成了欧洲最大的廉价航空公司，这公司于1985年创办，总部在爱尔兰，直到2011年瑞安航空公司每年运输的旅客达到了7640万人，也同样是欧洲规模最大的航空公司。
这几家廉价航空公司通用的策略就是入门锁定，多元附加。什么意思？看完本篇案例，你将彻底明白。
01 谁说销售的敌人是价格？摸准消费心理，让客户无法自拔！
所谓的入门锁定：就是你很容易让你的客户进来，那在市场里面比较容易让客户进来的方法，就是要把门槛降低。入门锁定：降低门槛，引流客户我在前面文章分享了，叫低门槛高价值。把门槛降低，在航空公司里面典型的就是机票。人们在做决策的时候，我们先分析一下客户的消费心理路径，老板一定要懂点心理学。
客户的消费心理路径分为两个：先理性，后感性。
第一个我把它称做理性，第二个叫感性。你最开始跟人接触的时候其实你是理性的，那在理性的时候我们一般拼的是什么呢？性价比！当客户很理性的时候，就会看你东西好不好，是不是足够便宜，所以如果你这个时候能把门槛降低，在他理性的时候他就能进来。进来以后如何锁定客户，让他多元附加呢？那就是要靠感性！所谓多元附加就是再掏钱或者继续掏更多的钱，那这个时候我们把它叫情感溢价。
人们一般愿意掏大价钱都是因为情感萌动。比如春秋航空怎么做？
若你用99元买到一张机票，在理性的驱使下，相当于已被入门锁定。当你上了飞机以后，因为你觉得性价比很好，它就可以给你提供很多附加服务了，比如飞机上卖东西。比如国内有一家航空公司，叫做海南航空，它在飞机上会给你卖面膜，或者是给你卖披肩，卖丝巾。
这个丝巾比如99元一条或198元一条，最后你会发现在批发市场卖可能也就9块钱一条，这中间的溢价是比较高的。那为什么有些人会买呢？比如廉价航空公司，它们一般不提供食品和饮料，最多只会提供矿泉水和饼干。还会有一个美丽的空姐推了一个推车，那当你挤在很狭窄的飞机上，你觉得这个座位才花了99买的。然后突然有人推了一个鸡腿或者推了一个三明治过来，但是只要19.8元。这个时候你掏钱就会比较大气，因为你觉得自己前面挣了。坐了这么廉价座位，买个也没多少钱才19.8。
飞机上不能打电话，但瑞安航空可以提供。你想不想在万米高空给家里的小宝贝打个电话？你可能就掏了50块钱打一次电话，因为感性嘛。而且廉价航空公司是不提供托运行李的，如果你的行李要拿上飞机，也是需要溢价，也是需要给钱的。如果你要选择好座位或者选在靠窗的座位，也是需要额外掏钱的。所以，最后你会发现花了一百块钱买了张机票，但是在整个飞机上的消费可能也达到了200块钱甚至是更高的消费。
02 用好情感溢价--让客户无法自拔！
这就是我说的入门锁定再加多元附加。附加完以后你的客户要感觉很爽！因为他感觉他既吃了三明治又喝了啤酒，还吃了鸡腿，还给他的小宝贝打了一个电话，还坐在了一个靠前的靠窗位置。所以两个小时下来，心情很好，这就是营销的最高境界。
如果大家看懂了，那你最重要的是在整个盈利模式里，你要把消费者分成两段：第一段是理性，第二段就是感性
【举个自己的例子】
我以前买保时捷的时候有一个心得，我最开始并没有打算买保时捷，觉得有点贵了。我只想买个奔驰宝马或者奥迪，但是汽车网站上经常会有比价。一比价发现，这个保时捷的车标价999000，我当时看了一辆宝马大概是90万左右。
请大家猜猜我是怎么想的？我在想，买辆车花90万，然后我再加99000就能买辆保时捷。觉得这个事还挺值，这一刻你会发现我的决策是非常理性的。就多了99000，我的关注点在这个99000上，所以我就去了保时捷4S店，去了后一问这是多少钱，999000但是最低配的。
然后服务员说：先生如果你买这辆车的话，先试驾一下，请问整个试驾过程里，表现出来的感觉是理性还是感性？感性！你看不管是什么车，哪怕是你买吉利，试驾的司机都是受过专门训练，吉利汽车也可以跑S型，也可以让你觉得这个车性能超级棒，所以这个过程就是在催发你的情感和感情，让你爱上这辆车！
然后在车上驾驶员一直跟你讲，先生你太有眼光了。奔驰宝马和保时捷它是两个层次，奔驰宝马叫豪车，保时捷叫奢侈品。听完你就知道，你买的根本不是豪车，你买的是比豪车更高一层的叫奢侈品。他一直在激发你的情感，后来试驾完了以后，你心里就爱上了这辆车。
当我买了这辆车后，花钱清单就出来了，标注99万的那个标是灰色的！如果你要把它喷成彩色的2700；99万的是没有蓝牙的，加个蓝牙12000；99万的是没有行李架的，加个行李架4800；99万的嘴巴是比较小的，后面排气管子只有单根，你可以把它改成双根排气管，当然这加下来两万多块钱。
99万把我锁定了，通过多元附加，我总共掏了140多万。所以，你没有买过贵的东西你是卖不出去贵东西的。只有体验过这里的过程，你才知道营销的心理学到底是怎么来的。老板一定要多消费，消费过程不是为了挥霍，而是为了体验！这是发生在我身上的一个入门锁定多元附加的一个经典的案例。
03 人人都可复制的营销模式！
再分享个落地案例。一个开便利店的老板，再听完我讲的这个模型回去落地效果非常好。以前他们家一个便利店，现在隔壁三四家便利店都在一个小区的楼下，竞争十分惨烈。关键是大家的产品都一样，你卖王老吉我也卖王老吉，你卖香烟我也卖香烟，而且你的价格不能差距很大，贵了就没人买了。
他听完入门锁定多元附加以后，这个老板就开悟了。这是一个夫妻店，他们夫妻俩想了一个法子。每天早晨六点钟，她老公就起床开了一个电动车，去菜市场批发了一车子的新鲜蔬菜，然后7点半赶到自家便利店的门口，把一车的新鲜蔬菜全部摆在门口。
大家都知道早晨七点多有很多买菜的，而且很多大小区买菜很不方便，去超市买又远又贵还要排队。现在就在你家楼下便利店门口，把全部刚进过来的新鲜蔬菜，以成本价卖给你，进价1.2元卖给你1.2元，菜又新鲜又便宜还很方便。
而且买了还有口碑传播，提一篮子菜就会有人问这哪买的。这个时候消费者是理性的，他们看的是性价比。好了，当你买完菜，发现家里少袋米少袋盐少瓶酱油缺瓶醋。之后会去哪买？就去这个便利店里买对吧？这样店里人越多，就会带动越多的人。
所以其他便利店的人只能眼看客流都被他引走了。然后到了每天下午4点，这个老板又开了一个电动车出去了，去水果市场。
然后又拖了一车新鲜的水果摆在家门口。继续用成本价卖给他的客户，因为他本来就是小本生意，反正每天跑两趟也没什么太大的成本，就是个搬运工而已。重要的是把客流全部都引到他店里了，这叫入门锁定。然后店里面各种东西叫多元附加，早晨蔬菜晚上水果。
04 案例总结
只要你在理念和认知上打通了，你就会长出来一种模式。所以好的营销案例不是给你标准答案，而是启发你内心里面长出一个属于你的答案。那么你就会真正的灵活应用，触类旁通。就是我们讲的情感溢价，在整个盈利模式的设计上，大家要记住用户他是希望能占便宜的，但事实上，他又不是希望真占便宜，他是需要有一种占便宜的感觉。
怎么做呢？就是先入门锁定进来，然后通过信任和情感做多元附加。那今天就分享到这，你可以想一想自己的盈利模式，收钱方式。
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