几个月前，朋友老张关闭了位于仓山红星美凯龙的店面“仓皇出逃”。
客流量少，租金和运营成本太高，正成为摆在红星美凯龙不少店铺经营者面前的最大问题。
老张说，虽然商场方面曾经对此进行过多种方式破局，但效果并不理想。
当下的地产行业正经历着黎明前的至暗时刻，与地产相关的家居、建材行业日子过得怎么样？我用了一下午的时间，去仓山红星美凯龙转了转。
如果非要用一个词形容当下商户面临的情况，绝大多数都可以用苟活二字来形容。
01红星美凯龙商业广场，11年前就来福州了。
此后的很多年，对它都没怎么关注。直到去年11月，红星美凯龙三迪商场正式更名易主，改为“月星家居三迪广场”。
更名易主，印发了一波媒体上热议的话题，这个时候我才意识到，这位昔日家居业运营霸主，确实影响着不少人的生活。
红星美凯龙，逛过很多次，却很少在里面买。究其原因，说个直观的印象：贵！
在福州五区的地盘上，前后出现过三家红星美凯龙商业广场，一家在台江，也就是2021年11月易名的这家。其他两家都在仓山，除此之外，还有一家在长乐，一家在福清。
据相关人士透露，目前位于海峡会展中心附近的红星美凯龙效益还算不错。
仓山的红星美凯龙商场，是2016年开始运营，很多商户都觉得，2016年到2019年，商场里的生意还算不错，变化发生在2020年以后，这三年来，日子确实很难过。
仓山红星美凯龙空空荡荡 图片来源：柳终圆
我去逛的时候，是一个工作日的下午。一共七层的商场，空空荡荡，商场中间的大厅里摆着国广一叶设计的小舞台，主题是“7周年巅峰大促”。“7势如虹，锐不可当”的口号想要烘托出的热闹场景，与午后商场里门可罗雀的现实形成巨大的反差。
这句话，除了昭示出一股怼天怼地的豪迈气概之外，让商场里的氛围感觉更冷了。
我随机走访了几家商户，和商户喝茶聊天后，除了深切地担忧，也发现了一些小意外。
今年以来，和房子有关的家居生意，更难做了，在面对当下困难的时候，每个人都有自己的经商之道。
02
仓山红星美凯龙商业广场 图片来源：柳终圆
如果想在仓山的红星美凯龙开一家家居或者建材店，需要多少钱？
业内的朋友算了几笔账：
如果是做软装设计这块，租店、装修加上人员的启动资金在50万左右。
如果是做家居、建材生意，租下一个200平左右的店面，租金、装修加上人员的启动资金要准备至少100万元。
如今面对惨淡的经营现实，我很想知道是什么原因使得这么多老板还愿意在这里开店。
首先这不得不说红星美凯龙的运营能力，在家居行业，红星美凯龙就相当于电器行业曾经的国美和苏宁。
统一招商、统一运营、统一管理、促销等一系列完整的体系，入驻红星美凯龙，大家当然知道它确实能帮助商家卖东西。
其次，入驻红星美凯龙，是很多不知名品牌的追求。举个例子，如果你想包装一个卫浴品牌，在TOTO旁边开家店，进行品牌对标绝对是个不错的选择。
所以，在红星美凯龙，这里既有很多著名的家居品牌，也有很多非知名的品牌。
最后，熟悉这个行业的朋友说，前几年，一些老板赚到了钱，觉得家居行业经营，在红星美凯龙开个店，不用风吹日晒的工作，还有大量客户上门，挺不错的。
原因各有各的说法，但归根结底，进来开店的，都是想赚钱。
天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。既然是做生意，就是有人能赚到，有人赔了。
至于说，仓山红星美凯龙商业广场今天出现的状况，不要说商户，就连商场自己可能都想不到。
说一个有趣的现象：在仓山红星美凯龙的7楼，也就是当初红星美凯龙商场想把它打造成专门为豪宅客户提供家居、建材用品的专属楼层。红星美凯龙商场当年把一整层楼都装修了金碧辉煌的穹顶，目的是营造出尊贵奢华的购物体验。
仓山红星美凯龙商业广场7楼 图片来源：柳终圆
事与愿违，当年计划租金收最贵的楼层，今天沦落成租金最便宜的楼层；当年想招商一些高大上的品牌入驻，如今也是啥层次的牌子都有；当年想招来最满的商，如今有大量的空置店铺。
时过境已迁，穹顶依然金碧辉煌，但是边缘已经出现斑驳迹象。它是红星美凯龙最为春风得意时的显性注脚。
03生意难做，可是生意总得做。
苟活于红星美凯龙的商户们一边为每月高达几万块钱的运营成本奋斗，一边各有各的活法。
我去拜访了一位做涂料生意的小姐姐。她在涂料销售行业深耕了10几年，代理过几个品牌，如今代理的一家进口涂料。
不同于立邦、三棵树这种满大街都是广告的国产品牌，进口涂料市场的消费者属于高消费人群。
以这家进口涂料为主，假设装修一套100㎡的房子，她们家的产品算上人工成本，大概是三棵树这类涂料的三倍左右。
让我没想到的是，在小姐姐的客户群体中，90后是主力消费人群，房地产商交付的精装房是用这种涂料最多的场景。
这种涂料有个特点，环保性强自然不必多说。多达几十种颜色成为她最主要应用场景之一。
按理来说，90后的收入水平未必是很高的，但是他们从小生活的环境是优越的，小时候，很多人住过“王子房”“公主房”，老一辈喜欢的白墙，90后很多人不喜欢。
整间卧室刷上自己喜欢的颜色，住起来相当有感觉，或者把家里的每个空间改造成不同颜色的墙面，也是这个消费群体的生活爱好。
普通的涂料价格便宜，但是可选余地太有限了！一套房子装修，要住很多年，贵是贵，但情绪价值高！
做涂料的小姐姐，也开了自己的抖音，做了三年多，发了300多条视频。可能是平时没时间打理，也没太用心，我看了一下数据，流量惨淡。
她对在抖音上和消费者互动获客这件事，有兴趣，但是保持极大怀疑态度，平时的单子，还是依靠传统渠道去接。
当大多数人都想着做TO C的生意时，也有商户基本放弃了TO C市场，比如说一个做石材生意的小哥的生意逻辑是：在红星美凯龙的这家店，就相当于在高品质社区边上开家茶叶店。高大上的茶叶店都是靠B端生意支撑的。
仓山红星美凯龙商业广场 图片来源：柳终圆
高档石材生意也是如此。他有薄利多销的批发渠道，红星美凯龙这家店，看上去就是个展厅而已。
在所有的商户生意逻辑圈子里，设计师和软装公司曾经都是醉有效的销售渠道，如今这些渠道仍在，但“僧多粥少”的局面之下，几乎所有人都焦虑新客户从哪来的问题。
04
仓山红星美凯龙商业广场 图片来源：柳终圆
能在家居建材市场拼杀多年的老板，都有自己的“能量”。
要么有钱、要么有独特的渠道拿货，要么就是有广泛的销售能力，三者缺一不可。
在聊天中得知，很多年前，他们身边曾经有人想整合这些经销商资源，搭建销售平台，比如说用APP，小程序或者其他方式共建共享资源，抱团取暖获客。
“这个行业太分散了，没有统一的标准，很难找到一个模式把大家参与的积极性调动起来”
行业的痛点长久以来一直存在，但谁也说不清道不明怎样才能用规模化的打法解决。
家具建材行业，不像房地产行业有幸福里、贝壳、安居客、58同城这样四大线上获客平台，基于这些线上平台，有分销渠道和遍布城市大街小巷的中介店。
隐性的中间人，比如设计师赚转介费提佣金的模式，是有一定准入壁垒的。这个壁垒的前提首先就是你得是设计师，你得先拿到活干。
它不像房产中介，初中毕业的，经过一定的培训就能上岗。一个普通的人，很难赚到这个行业的“佣金”。
尽管大家手里都有各种资源，但聊了一下午的感觉是，每家店在经营上也都是单打独斗。
有一个做地板生意的老板说，他在福州现在手里还有两家店在运营，每个月的硬支出成本是15万元。
“每个月月初最愁的就是先把这15万元成本赚回来，压力很大”。他说，2020年以来这些年，感觉每个月辛苦下来，就是在给商场打工。
相比之下，也有的老板在市场拼杀中，找到了自己的生意逻辑。仓山红星美凯龙的7楼，有家主业做酒窖装修设计的店。
陈老板做过门窗生意，也做过橱柜生意，在福州曾经同时经营3家店面。
随着市场的调整，他逐渐想通了，把门窗生意交给小弟们去做，自己专注高端人群的私人订制的酒窖。
本以为如今房地产市场上叠拼别墅增多，酒窖生意会更好。和陈老板聊天才知道，能消费得起酒窖装修的人，基本都是独栋别墅的拥有者。
陈老板的酒窖生意据说做得不错 图片来源：柳终圆
那么问题来了，当下福州市场独栋别墅如此稀缺，生意还好做吗？
老陈说，生意比以前还好做！主要是两点：
一是受疫情影响，高净值人群对居住生活的体验感有了新的追求。
酒窖就是装修市场里的奢侈品，有人愿意花300万装修一个200㎡的酒窖，集酒窖、茶室、雪茄窖于地下室。
“一支雪茄400块钱，一般人对它的消费场景是无法想象的”。
二是在福州周边，早些年有一些人买了独栋别墅没去住，现在回归家庭以后，很多人开始装修这些别墅自住。独栋别墅的装修市场是逆势在向上走。
“当然，我们也有做酒柜的生意，二三十万做一个酒柜，恒温的那种，你可以把它理解成‘冰箱’”。
面对艰难复杂的家居装修市场环境，见过世面的老陈显得风轻云淡。聚焦单品，瞄准高端小众市场让他做生意更有底气，更何况与同在红星美凯龙每月动辄几万块钱租金的商户比起来，老陈的小店每月租金几千块钱，属于典型的“四两拨千斤”。
和老陈聊完，离开红星美凯龙时，经过那些奢华的店面，联想到商场里寥寥无几的顾客，不禁再一次替商家的经营现状发起愁来。
仓山红星美凯龙商业广场7楼楼顶的天空 图片来源：柳终圆
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