融资路演的十大技巧（融资路演又失败了）

对于投资者来说，一个企业或者项目吸引他们的关注，甚至入场进行尽职调查的原因，莫过于企业有一个非常动听的“故事”，这个故事能为他们创造投资价值，创造持续盈利的财富神话。但一个可怕的现实却是：大多数企业在融资时都遭遇了挫折，融资的成功率非常低。这到底是什么呢？

在进行融资路演的时候很多企业本应该很容易的得到投资，然而现实却恰恰想干，并不是因为融资项目本身的问题，而是企业老板自己的问题。很显然每一次失败的融资路演都源于融资企业的讲解人没能感动投资方。

融资企业的老板特别是初创型企业的创业者经常犯的一个错误就是缺乏前期的调查研究。作为公司创始人，去了解一个投资人所属的风投基金曾经投过什么样的产品是必做的功课。例如，如果这个投资人在此前一直在种子轮投资的对象都是硬件创业公司，投资的额度都在400万元，那么你的公司是以开发软甲为主，想要寻求600万元的A轮融资，就意味着你能够从这个投资人手里拿到钱的概率不会太高，很显然从风格上你不是这个投资人的最佳选择。投资人投资人通常都会专注于特定领域、特定融资阶段的创业公司，能够适合你的公司融资条件的投资人只是其中的一小部分。不要想着把融资目标定在所有投资人身上。

其实想要得到关于投资人的投资信息并不是一件难事，只需要上网去搜索一下便可，这些资料会告诉你投资人的喜欢以及什么样的产品能让他们兴奋的进行投资。

打个比方，一个企业需求融资其实就是寻找伴侣的过程。想要追求到“意中人”就必须想方设法去赢得对方的好感。第一次与投资人会面的目的主要是在对方心里留下一个好的印象，建立融洽的关系。因为从投资人的角度出发，投资一家公司涉及大笔的资金，他一定会仔细谨慎地审核可能投资与共事的企业团队。因此在与投资人第一次会面时，他们往往不会让你展示精美的融资PPT与图表，甚至可能见不到相关的投资高层。明白与投资人会面的目的，了解谁会参加会面以及他们各自的角色与身份是非常重要的。第一次会面你就努力的展示自己的项目实际上并不会取得什么效果，因为投资人和你根本就不认识，更谈不上了解，你向陌生人推销自己的观点能够取得积极的回应吗？

很多失败的融资体验都来源于失败的融资演示。如很多演讲上一上台就会首先道歉，这样做的目的是为接下来的演讲可能造成的疏漏找好理由，同时来增加在投资人心中的同情分，通常他们会说自己嗓子发炎或者正在发烧……殊不知这是最差的一种演讲技巧。因为在整个路演过程里演讲者所做的都是想办法让投资人高兴开心的事情，而这种表达技巧很显然会让听者不开心，还不如一上来直接说让他们开心的事，诸如此类的技巧实际上都是演讲者在位自己人为的增加障碍。

还有一些演讲者在台上的演讲过于啰嗦，一个意思要重复表达好几次，这样的演讲也同样会失败。通常情况下，路演的展示时间只有10~20分钟，如果演讲者滔滔不绝，想把所有内容都用语言的方式呈现出来，那么效果反而不会好。

有很多融资路演失败的主要原因就是演讲者不知道该如何回答投资人的问题。公司的创始人应该清楚的知道自己想要从投资人那里获得什么，以及投资人会给公司带来什么样的发展前景。“这个投资人是否应该成为这一轮投资的领投以及为什么这样做？”这些问题必须提前就想好。只有这样在被问及相关内容的时候演讲者才能够胸有成竹。

此外，演讲者还需要结合上下文来回答投资人的提问，向他们解释投资的正要性。投资人除了为你带来资金以外还能为你的公司带来什么样的价值，向他们展示自己的公司与他们之间的契合度。最后，对任何问题的回答都应该以理智作为前提，盲目自信与答非所问都是不可取的。

投资人会向你提出各种各样的问题，作为企业的掌舵人你不可能知道所有的事情，因此也不需要为每一个问题都找到答案。但是有些问题你应该了解的一清二楚，如产品潜在市场的规模等等。投资人也并没有指望你能了解所有的情况，所以你即使承认自己不知道也没有什么不可以，反而更能体现出你的坦诚。你可以要求投资人给自己一些时间去寻求答案，并将找出该问题的答案放在下一步的工作计划中。

然而很多演讲者最怕的就是被投资人问住，因此当他们确实不知道问题的答案时，也往往死不承认，顾左右而言他，或者拍脑袋回答，这些行为都会产生不好的影响。

很多路演演讲者都忽视路演的结尾，他们以为现场演示结束了，融资路演也就结束了。他们没有在承诺的时间内解答投资人所提出的所有问题，也没有对投资人表示正式的感谢，这实际上都会影响投资人最终的投资决定。要知道完美地结束一场路演其实是相当具有操作性的，并且非常重要。别忘了，你要做的事情就是让融资过程可以顺利进行，所以要尽你所能地让投资人尽快做出给你投资的决定，而路演结束后对投资人进行跟踪会面则是促使他们尽快投资的必要行动。

正是上述这些问题造成了很多企业融资的失败，要知道融资路演所提供的是一种人与人面对面交流的机会，投资人参加过的路演太多了，几乎已经到了麻木的成都，因此想要在很短的路演时间内打动这些“石佛”，用什么样的表达方式、如何表达你的故事就显得尤为重要。