摘要：2015年3月，“关于进一步深化电力体制改革的若干意见(中发：【2015】9号)政策出台，我国新一轮电力改革正式启动。作为新电改的重点内容，售电侧改革势必对我国电力市场尤其是售电市场环境产生深刻变革。而伴随着允许社会资本可参与售电业务，多样化的售电主体竞争格局必将形成，从而迫使电力市场终端销售模式创新，售电增值服务的要求则更高。鉴于此，面对新一轮电力体制改革下的开放售电环境,作为传统经营的电网公司亟需 思考新环境带来的机遇和挑战，即由承接两翼业务的子公司扩展经营范围，注册售电牌照，转变角色，改变服务模式，提升售电业务竞争力，主动承担社会责任，做有序推动着电力体制改革的带头人。
关键词：电力销售体系；增值服务体系；市场竞争体系
0引言
目前，电力交易长协市场、现货市场、增量配电等重点领域稳中有进，相关配套制度更加完善，政策体系更加广泛，改革带来的经济效益和社会效益集中显现，市场的力量为电力行业带来新的生机、活力与挑战。在现有市场格局竞争形势下，售电公司需要科学有效的经营体系，且体系中更应具备多样化和新颖化的服务渠道与项目。关键的是：基本电力销售体系、增值服务体系及客观市场竞争体系，这三种体系相辅相成、相互促进，且可主客观地体现售电公司在市场上的竞争实力。
1基本电力销售体系
从盈利的角度看，基本电力销售体系是售电公司基本的体系，该体系服务是售电公司的立足之本，也是与客户开展交易的基础。基本电力销售体系 主要由市场开拓、负荷预测以及需求响应三个维度组成，一个体系的完整和正常运行，离不开每一个维度的精益化管理与落地实施。
1.1 市场开拓
随着电力体制改革的有序发展，电力市场交易日趋成熟化以及迅速地向现货市场的建立，电力市场的竞争日益激烈，尤其在售电公司端，各类主体的 售电公司井喷式地成立，遍地开花。在此形势下，作为电网背景的售电公司秉承原有传统电网优良传统的供电服务，客观准确地了解客户端需求的经验， 利用与客户天然粘性的优势，积极开拓售电业务市场，并从一而终地向客户提供服务。
针对售电业务市场开拓方面，具体有以下做法： ①针对暂未市场化客户，不折不扣地将“以客户为中心，一切为客户着想”南网客户服务理念落实到非市场化客户群体中去。以保底供电服务为契机，广泛借 助宣传册、微信、微博、网站、座谈会等方式，向大众宣传供电兜底服务产生的正向效应，充分展示服务能力。
②针对市场化零售客户，则应主 动上门向客户讲解新一轮的电力体制改革，为客户解读《广东电力市场交易基本规则》、《南方（以广东起步）电力现货市场系列规则》等新的电力交易市场政策信息。做到面对客户的咨询有问必答，有答必果，以真诚的服务获得客户信任，并主动为客户进入电力市场申请备案工作，坚决执行“一站式 服务”的方式提高办备案效率，真正做到让客户省心、放心。
③针对市场化大客户，制定大客户差异化营销服务策略，积极引导大客户直接委托代其参与 市场交易，推进售电侧市场健康发展，并为客户争取售电效益。
不断拓展增值化和定制化服务内容和深度，尝试制定针对集团客户、大型优质客户的 售电套餐或优惠政策。组立客户经理团队，对大客户实行“一对一”服务，建立“全天候、全业务、全心意”的客户服务。
1.2负荷预测
负荷预测是根据系统的运行特性、增容决策、自然条件与社会影响等诸多因素，在满足一定精度要求的条件下，确定未来某特定时刻的电力需求量（功率）或用电量负荷数据。电力负荷预测是售电公司的重要工作之一，准确的负荷预测，能够有效地降低购电成本，提高经济效益。而经过多次的预测与实际校核，得出以下经验负荷预测法：
1）趋势分析法，根据客户的已知的用电负荷，拟合一条曲线，使得这条曲线能够反映负荷本身的增长趋势，常 用的趋势模型有线性趋势模型、多项式趋势模型、对数趋势模型、幂函数趋势模型、指数趋势模型等。
2）回归分析法，又称统计分析法，也是广泛应用 的定量预测法，主要是确定预测值和影响因子之间的关系。电力负荷回归分析法是通过对影响因子（如国民经济环境、进出口形势、行业市场需求、天气气候、突发公共卫生事件等）和客户的用电历史负荷进行统计分析。3）指数平滑法，使用客户以往的历史用电数据指数加权组合，直接预报时间序列的 将来值。
4）现场调研考察法，以月、周、日为周期，若负荷预测偏差率达到±10%，则由对应的客户经理对客户进行上门走访，主要了解客户的用电突变 原因，从中了解影响客户用电主客观因素，将收集因素纳入趋势分析法、回归分析法以及指数平滑法进行负荷预测。
1.3需求响应
由于电改的深入，现货市场建设的逐步成型，还有可再生能源的并网需求，电改将需求响应作为现货市场的价格体现切入到电力交易市场主体身上，在一定程度上影响了各市场主体的利益。需求响应的实施涉及到市场多方主体，为了协调各方效益、保障客户用电的安全稳定运行，需要售电公司发挥作用。售电公司负责对所代理的售电客户进行筛选，将具备大规模的用户负荷资源，通过开展需求侧管理，拟定需求响应设计，实现售电等业务与需求侧响应的对接，或向客户提供专业的需求响应技术的咨询服务，充分利用需求侧的负荷资源来实现能源优化管理，共享需求响应项目的效益。
2增值服务体系
未来的售电公司将是服务型企业，除了本职的售电业务之外，应根据自身特点及优势开展有差异的增值服务，售电公司应自立增值服务体系，满足不同类型用户的用能需求，该体系是由个性化服务、节能和清洁化服务、综合化服务等三个维度组合而成。
2.1个性化服务
根据所代理工商企业用户的需求，开展用电管理服务，向客户提倡用电用能在线监控，免费为客户端的电房、用电设备安装数据采集装置，利用综合能源电子商务平台为客户实时展示电压、电流、有功功率、无功功率、负载以及谐波等用能情况，为客户统计历史负荷数据，分析电能消耗水平，制定合理的用电方案。其次，根据客户用电习惯，提供设备及整体的用能分析，帮助节省用电支出。根据客户的特殊需求为用户量身制定电力套餐，通过综合能源电子商务平台为客户开展能耗监测服务，对上述个性化方案的实施效果进行实时追踪。
2.2节能和清洁化服务
为体现售电公司的专业服务水平，促进节能低碳和清洁能源的发展，即可为客户提供节能和清洁能源服务。其一，可根据用户的用电习惯或对用户用能设备现场勘察，进行节能方案设计与节能技术咨询，制定经济有效的节能改造方案，如LED照明、中央空调、生产用冷、热等改造，改善用户的用电消费行为。其二，根据业务范围，加强与客户在清洁能源项目上的合作，利用客户的资源优势，共同开发分布式光伏、 风电、储能及充电桩等清洁能源项目。利用自身优势可主动代理执行分布式电源并网业务，提高分布式能源的利用效率，并且可提供EMC、EPC、BT、BOT等多样化的合作模式。
2.3综合化服务
作为原电力服务行业组建的售电公司可通过资源整合为客户开展综合化服务业务，以体现售电公司综合服务能力价值。其一，可为客户增供扩销的用 电需求主动提供代报装、设计、施工、监理等“交钥匙式”的综合服务。其二，可为客户的供配电设备提供试验、巡检、抢修、技改等代维业务服务，让客 户在用电方面全放心地托管于我们。其三，可向用户提供销售、咨询、优化等“一站式”综合能源管理。对于同时使用多种能源的工商业，可以通过经济性 分析，为其制定优综合能源使用方案。此外，还可利用电能的经济性和环保性，开展“三联供”、“油改电”、“水（冰）蓄冷”等电能替代项目。
3 客观市场竞争体系
客观市场竞争体系在资源配置中起决定性作用的基础，也是促进电力体制改革进程的根本动力，售电公司除了要完善、提升自身的基本电力销售能力和增值服务能力以外，起更关键作用的是拥有强大的客观市场竞争体系，该体系是由企业形象、用户粘性、市场环境等三个维度组合而成。
3.1企业形象
为了保留老客户的同时吸引更多新客户，从而间接提高企业经济效益。售电公司的企业形象不仅对提高售电服务竞争力有直接影响，而且可以通过提 高用户黏性间接影响售电服务竞争力，因此，良好企业形象有助于增强售电服务竞争力。根据企业形象影响因素分析，除了要秉承电网公司的优良传统，主动承担社会责任外，还应采用服务水平、资产规模、普遍服务和宣传力度四个方面来提升公司的企业形象。
3.2用户黏性
用户黏性指的是用户对售电公司售电品牌或售电产品的忠诚度、信任度、良性体验的依赖程度及回购期望。具体到当地电力用户，鉴于电力商品的特殊性和用户对能源的依赖性，电力用户黏性可以界定为特定时间范围内电力用户对某一售电企业的自主依赖程度。由此可见，提高售电公司的电力用户黏性能有效提高其售电业务的竞争力。其中，转换用户会在转换收益大于转换成本时选择新的售电服务公司，而忠实用户则会完全忠实于现有售电公司。因此，在售电市场，售电公司主要是通过转换成本、用能便利、用能效益和用户偏好四个指标来增加电力用户黏性。
3.3市场环境
通常外部市场环境决定了售电公司在售电市场上的战略选择和运营决策，对公司业务竞争力的提升有主要影响,一般而言，市场环境特征主要由市场 货源性价比决定，此决定权主要掌握在有发电厂的主体手中，而作为电网背景的售电公司。则需积极对接各大发电主体，与属地的发电厂进行信息沟通交流，了解厂端的出力、潮流以及阻塞等关键要素，主动与属地电厂在售电、综合能源以及项目投资等领域上洽谈合作模式，以达到与电厂主体形成共赢的战略合作共同体，以获得电厂端优性价比的电力货源，为客户争取更大的售电市场效益，从而对售电市场核心竞争力的提升产生重要影响。
4 安科瑞为售电公司提供解决方案
安科瑞为售电公司提供了诸多解决方案用于解决痛点问题，辅助售电公司更准确预测用户的用电量，降低人力成本，提高服务效率，为综合能源服务提供软、硬件一站式服务。
4.1 AcrelCloud-1000变电所运维云平台
安科瑞变电站运维云平台依托物联网技术以数字化手段监测数以百计的用户变电所运行状况，可以较低成本采集用户变电站的数据汇集到云平台，提供24小时不间断的实时数据服务，包括用户用电量历史数据采集记录、变电所环境参数等。通过边缘计算网关和云平台分析功能，充分挖掘用户数据价值，并通过云平台、手机APP等方式实时告知用户配电系统存在隐患和事故，快速派单消缺抢修，便于售电公司为用户提供快捷的服务。
4.1.1提高负荷预测精度，减少偏差考核
运维平台通过4G或互联网采集用户配电系统数据，包括电流电压功率电能等数据，并形成日报、月报、年报以及历史曲线、同比环比分析比较等，使售电公司掌握用户的用电习惯和历史数据，更准确的了解用户实际用电量，为预测未来用电量提供依据，同时也可以为用户提供用能数据服务。
4.1.2闭环运维服务，降本增效
运维平台除了实时采集电气数据外，还可以采集用户变电站开关状态、变压器负荷率和组温度、环境温湿度、烟雾、浸水、视频、门禁信息，发生异常情况会及时通过APP和短信向运维人员发出报警信息，并可生成派工单，通过GPS定位服务情况，快速排除故障，缩短故障停电时间，为用户提供运维服务，提高用户粘性。
4.1.3能效分析，提供数据服务
平台可按照配电回路、区域、分项、部门统计日、月、年用电数据，并进行同环比分析，同时系统提供分时段电能及费用统计、实时需量、四象限电能、平均功率因数计算等功能，为用户提供多维度数据服务。
4.1.4数据对接
运维平台可以和售电平台或者其它第三方平台数据无缝对接，实时提供电力交易竞价信息，及时获取电价信息和交易情况。
4.1.5用户诊断报告
运维平台自动生成用户用电及运行诊断报告，对用户配电系统运行情况提供周期性诊断报告，总结配电系统运行情况，提出改进建议。
4.2 Acrel-5000Cloud能源管理云平台
Acrel-5000Cloud能源管理云平台可为售电公司针对园区或者众多用户的综合能源服务提供数据支持和节能建议。
平台采集用户电、水、气、冷热量等能源消耗数据和光伏、风力、储能等新能源数据，对用能数据进行分析，按照区域、部门、用电设备类型进行细分，提供同比、环比分析比较和用能数据追溯，同时可以提供尖峰平谷各时段用能数据和报表，帮助用户梳理能源账单明细和制定能源绩效考核。
4.3 AcrelCloud-3200预付费管理云平台
随着电改的进一步深入，除了工业企业外，未来居民用电和商业用电都会逐步开放，售电公司也会参与到居民和商业用户的售电交易，安科瑞预付费云平台可为售电公司提供先交费、后用电的方案，并且为用户自助缴费提供支持。
安科瑞预付费管理云平台为居民小区、商业综合体、办公楼、酒店式公寓、学生宿舍以及连锁超市提供用电预付费和用电安全管控解决方案，目前已经成功在上述各场景得到广泛的应用并已经稳定运行多年。
4.4 AcrelCloud-6000安全用电管理云平台
用电安全是综合能源服务的一个重要环节，保障用户的用能安全至关重要。安全用电管理云平台对电气引发火灾的主要因素（线缆温度、漏电电流、负荷电流、电压）进行数据跟踪与统计分析，通过2G/NB-IOT/4G方式采集现场数据，及时发现电气线路和用电设备存在的安全隐患（如：线缆温度异常、过载、过压、欠压及漏电等）并通过短信、APP推送、自动语音呼叫等方式及时预警，有效防止电气火灾的发生。系统可以显示所有监测点位的漏电电流等电气参数和线缆温度，并支持巡检记录和派单操作，提供安全隐患分析报告，实时评估企业用电安全状态。
4.5 AcrelCloud-9000电动车（电瓶车）充电桩运营管理云平台
充电桩业务越来越多出现在售电公司的业务清单中，有助于帮助售电公司平衡偏差的同时也能获取更多利润，相辅相成。
4.5.1资产管理
充电桩运营管理云平台帮助售电公司实时监测充电桩运行状态，包括安装地点、数量、充电桩空闲/使用状态、故障信息等。
4.5.2交易管理
充电桩运营管理云平台为需要充电的用户导航寻桩，提供预存电费充电、扫码充电等结算方式，解决充电难、管理难和收费难的问题。
4.5.3安全管理
近来电瓶车相关的安全和火灾事故频发，成为生命和财产安全隐患。政府部门发文对电瓶车火灾的整治都放在规范停放和充电行为上。安科瑞充电桩运营管理云平台除了资产管理和交易管理功能外，还提供充电安全管理功能，包括充电桩漏电、温度的监测，有助于规范管理电瓶车停放和充电问题。
4.6 产品选型
5 结束语
作为电网所属的售电公司，在这一电改形势和电力交易市场的驱使下，应以完善基本电力销售体系、增值服务体系和客观市场竞争体系等三种体系来提高核心竞争力，在基本售电业务的基础上，有效利用自身的先天优势,融合多元服务元素；针对不同的电力用户采取不同的服务营销策略，提供差异化的增值服务，从多角度满足用户需求；增强市场竞争力，以保障电力安全供应为前提,明确企业战略和角色地位，主动承担社会责任，为电力体制改革售电市场作贡献。鉴于此，更应把握电力市场改革方向，在保证基本电力供应和普遍服务的基础上,凭借其在人才和资本上的优势，开展差异化、综合化的增值服务，提高售电服务竞争力，扩大电力市场份额，获得同行及客户的认可。
主要的价值成效是，所代理的售电业务给客户争取了利益的电力体制改革红利，代理客户市场占比逐年扩大，由单一的客户粘性华丽转身至综合能源业务服务，主动承担社会责任，为规范电力市场作贡献，有序推进电力体制改革，也为公司实现售电业务代理创造可观的营收。
【参考文献】
[1]姜云,刘朝章,李东.售电侧改革下电网企业市场开拓路径思考[J]. 经济研究导刊.2019(05)：21-22
[2]梁松景. 如何提升电力市场化售电核心竞争力
[3]安科瑞企业微电网设计与应用手册. 2020.06版
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