以前的同事和我说他终于离开了他奋斗了十年的公司；十年，他的整个青春都献给了这家公司。
他亲眼见证了公司的兴起、发展、辉煌、到如今的落寞，业绩惨不忍睹，不知道还能活多久。
正所谓眼见他高楼起，眼见他宴宾客，眼见他楼塌了。
真是还有些感慨呢……
因为我也曾经在那里呆了一阵子，所以也了解一些状况，确实公司在辉煌的时候，老板告诉我们证监会都在做审计了，在为上市做积极的准备，我们这些小罗罗天天都开着上市的玩笑，仿佛一夜之间就登上青云了。
后来公司盲目扩张，新的业务又没有起来，下单的都是老客户，新客户几乎没有，加上疫情物流影响，公司业绩肉眼可见地下滑……
作为一个电商平台，拓客很重要，你不能指望都是老客户一直在下单，只有新的用户进来才能带来的新的生意。
所以怎么吸引新的消费者就显得尤为重要，要理解消费者购买行为，更要了解影响消费者购买的各种因素。
只有了解了这些才为拓客建立了有效的基础，拓客才变成了一种可能。
对此，我在阅读这本《市场营销》的时候，有了一个更清晰的认知。
本书是极具影响力的市场营销宝典，前后历经12次改版，被译为11种语言，销量超过100万册，其全球影响力数一数二。
全书总共有700多页，厚厚的一本，满满的干货；它用5大模块22个章节全面系统地展示了营销从启动到维护的全过程。
书中也引用了大量的反映时代变化的营销案例，用故事的形式讲述了如何使先进的理念落地，大大地减少了阅读门槛，也帮助读者更深入地理解和掌握市场营销。
本书的作者罗杰·A.凯林和是史蒂文·W.哈特利都是美国明尼苏达大学商业管理博士，都曾在美国著名及专业期刊上发表过很多文章及专著。
本书中好多案例都是作者从一线教学互动中汲取的灵感，历经近40年呕心沥血打磨而成。
那么在营销的过程中，到底消费者的购买行为有哪些，而影响他们下单的因素又有什么呢？
要想了解消费者的购买心理，就得先了解消费者购买决策的过程和体验。
作者认为，消费者购买行为的背后也就是决定要买什么东西是经过了以下5个过程的。
1. 问题识别：感知需求。
这是想要购买的第一步，什么意思？就是说消费者意识到了理想和现实之间的差别，并且这个差别大到让你做出决定买这个东西。
我有一个用了5年的IPAD，虽然运行速度很难但是还能凑合，后来发现同屋的姑娘用了3年的IPAD比我的运行速度快多了，只是发现不能更新一个喜欢的软件就买最新的了，这促使我也想换个新的。
2. 搜集信息：寻求价值。
认识到问题后，购买决策进入到第二步；消费者会从自己的认知或者外部的信息来寻求你要买的东西有什么符合你自己需求的点。
3. 选择评价：评估价值。
例如我想换一个最新的IPAD，我会从哪些方面或者标准来评估；是价格，还是储存空间，还是成像质量等因素。
4. 购买决策：购买价值。
经过综合评估后，你差不多能决定你要买什么了，此时你只需要考虑去哪里买，什么时候买。
因为销售同样东西的公司和渠道很多，你要如何选择才会觉得自己购买到了超值的东西。
5. 购后行为：实现价值。
购买产品后，消费者与自己的期望相比来评定是否满意，就是平时我们购物后根据自己的使用体验给出商家1星差评还是5星好评。
而在消费者最终下定决心购买哪家产品时又受到哪些因素的影响呢？
作者认为，总体来讲两大因素会影响到消费者的购买行为。
1. 心理因素。
这里的心理因素包括了消费者的动机和个性，也包括了消费者的感知和生活方式。
干什么事情动机很重要，因为动机是一个人做事儿的动力，作为一个营销者要攻克的就是唤醒消费者的购买需求。
其实大多数消费者，尤其是女性消费者在逛街或者线上逛的时候并不是很清楚自己要买什么，但是如果一个商家或者平台的营销活动吸引了她，同样可以产生购买行为。
以开头提到的公司为例，虽然现在市场上同质化的东西很多，但是如何吸引新的消费者进来并且停留直到下单，市场部人员就需要用有创意的文案或者活动来唤醒消费者的需求，快速抓住她的点并激发她的购买欲。
如何制定一个好的营销方案或者活动吸引顾客，这才是考验一个人是否具备良好的营销能力一个重要的因素。
2. 社会文化因素。
为什么人们喜欢买品牌的东西，买有口碑的东西，因为人们相信品牌的力量，相信有口碑的东西。
这就是品牌或者口碑对于消费者的影响，所以公司要宣传要发力，就要加大对自己优势方面的宣传形成好的影响，而去除掉不好的影响，因为这会对顾客造成很深的影响。
目前直播卖货大火，李佳琦直播间常常买不到你想要的东西，老罗也通过直播电商还清了自己接近6个亿的外债，还有新晋顶流东方甄选的董宇辉等等，为什么同样的东西经这些人推荐就会秒光？
这就是意见领袖的影响。
他们直接或者间接影响你的购买，因为你对他们相信，因此你也就相信了他们推荐的一定是没有问题的。
当然顾客还会收到家庭消费观念的影响，接受的文化教育的影响等等，总之如何让消费者买单是作为一名营销人员值得研究的课题。
现代社会的个人，在日常生活学习和工作中都离不开营销，无论是营销自己还是营销别人，都有必要获得这方面的知识和洞察力。
本书写作风格易于理解和阅读，是学习营销知识的绝佳选择。
