天下大事必做于细,天下难事必作于易。

销售人员如何做好精细化管理 如何先做到销售过程管控的标准化(1)

任超一老师

开场超一老师讲了这样一个故事:

一个父亲有三个儿子,在他们十八岁时父亲把他们赶出家门自谋生路,这三个儿子分别做了农民、工人和士兵。在父亲过六十岁生日时,这三个儿子回来祝寿,不过此时他们的身份发生了巨大的变化。经过多年打拼,农民变成了地主,工人变成了资本家,士兵变成了将军。

在宴席上,父亲问已经成为地主的儿子:“有那么多人种地,怎么别人没有变成地主,而你变成了地主,其他人都成了你的雇农,你是不是使用了什么不正当的手段?”

成为地主的儿子回答:“我没有使用不正当的手段,只是发现了种地的知识而已,种地需要抓住五个因子(要素),分别是土壤、水、温度、种子和耕作方法。不同的作物对五个因子的要求不同,只要找到其中的规律,就可以获得好的收成。因此,我每年的收成都比其他的农民多一些,然后我不断地买地就变成了地主,而其他人则不断地卖地变成了贫农。别人种地用农具,而我种地用标准。

针对不同的作物,这五个因子所起的作用是不同的。我用权重的百分比来分别表示每一个因子的贡献,然后把每一个因子刻度化,比如水因子,1分代表某种作物每天只需要浇灌1瓢水,3分则代表某种作物每天只需要浇灌3瓢水等。这个标准中的因子、权重和刻度随着作物的变化而变化,使用这个标准有助于耕种者量化研究和抓住作物收成的规律。”听了儿子的话,父亲释然。

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然后,父亲让成为资本家的儿子也分享一下自己的经验,结果成为资本家的儿子的回答与成为地主的儿子的回答如出一辙。他总结了制造的标准,如表1-2所示,他说只要掌握了人、机、料、法和环的规律,就能收获更多。因此,他逐渐从一个手工业者变成了资本家。

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最后,成为将军的儿子也发表了类似的感悟——带兵的标准。

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我们该如何做才能成为年薪百万的销冠?

我们发现生在生产上,从产品原材料到设备,生产过程是完全可视化的,透明的。我们是有固定的操作空间,固定的生产流程,固定的操作对象,严格的验收标准。而销售过程对于我们管理者来讲往往是不可见的,就像黑箱子一样,销售成交凭经验,新销售成交靠运气。千里之外客场作战,单兵作战,客户多变,环境多变,流程多变。我们能否打开销售的黑箱子让成交像生产一样实现标准化、流程化、可复制化。

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超一咨询,专注于生产制造业的营销咨询服务。创始人、专家任超一老师拥有科学严谨的课程体系,丰富的实战咨询经验,累计帮助300多家企业实现30%的业绩增长,上万名企业家学员通过超一老师的课程受益。超一咨询首创的《17节点营销咨询体系》将 工程大客户 和 经销商客户的营销流程,根据难易程度和出错频率,细分为17个关键节点,对每个节点建立测量指标,根据不同企业在不同节点的差距,通过数据分析,能够精准找到制约业绩增长的关键痛点,并匹配对应的销售工具和训练策略,以训战结合、线上线下融合的数字化赋能方式,让团队在受控式训练过程中,刻意打透关键能力,不仅解决业绩增长难题,而且帮助企业搭建了一套完整的数字化营销体系,从而持续为销售团队赋能。

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