当你的老板问你，关于房地产的走向，当你团队问你，关于工作的方向，你准备怎么回答他们？或许你也看过、听过，以下这些常见的共识：
1、本轮周期内行业见顶
2、城市显著分化，都市圈崛起，二线城市有机会，三四线城市转冷
3、市场信心转变，需求萎缩，房价整体稳中有降
4、流动性趋紧，融资成本上升，日子难熬，行业整合加速
5、政策面因城施策，稳定是大局
… …
大家看到这些共识，有什么感受？零零总总、东东西西听了这么多，大神对2019年的预判，到底对我们有什么作用呢。
岁岁年年人不同，年年岁岁话相似。听了那么多道理，不仅依然迷惘，还更加疲惫和焦虑。
正如马云所说：
“现在很多人不断在谈反思、谈感想，我其实很怕经济学家，越来越把自己，讲的像企业家一样，而企业家讲的，很像经济学家。很多企业家，动不动就是体制改革、中美贸易，其实跟他没什么关系。”
“但是我们总把自己企业做得不好，怪罪于宏观经济，总把自己的企业没运营好，怪罪于是别人的问题，是竞争的问题，是市场的问题，是宏观调控的问题，是去杠杆的问题。大道理谁都懂，其实企业家还得回到本身，想想自己的小道理。”
“2019年，在很困难的情况下，每个企业，关注一下自己的客户，关注一下自己产品、技术是否要升级，自己的组织是否要升级，自己的投资方向，是否要进行调整。”
“2019年，充满着机会、挑战。经济很好，可能你不好；经济很不好，肯定有人很好。
什么叫战略？战略，是考核一个领导者对未来的判断力。什么是判断力？看问题的广度、深度、角度。经济不好，一定有不好时候的机会；经济好，一定有巨大的灾难。战略是对未来的判断力。战役能力是组织能力。战术是执行力，就是员工素质。“
“2019年管它好和坏，只做好自己！形势好，完善自己；形势不好，完善自己。“
我们今天探讨的内容，主要就是，围绕回归价值，分享如何以理性的数据思维，结构化的将企业经营目标分解剖析，让企业有能力，去创造属于自己的无限可能。
第一部分回归均值，中国有句哲学古话“物极必反，否极泰来”，从回归均值的角度，我们来看看中国房地产市场，在接下来的一年，可能有怎样的变化，怎样的机会；
第二部分回归分析，是统计学中，一种认识事物本质的分析方法，对于房地产而言，回归分析，是一种非常有效的分析方法，它可以将房地产业务诉求，转化为可分析量化的数据问题，帮助我们科学理性的决策；
第三部分回归价值，在回归均值的结构性机会下，以回归分析的的方法，来量化探索事物的本质，最终还是要回归价值，将事物落地，创造无限可能。
PART 1 回归均值
从销售额、销售面积、销售价格三方面，探讨未来一年房地产的可能走势，及结构化的机会可能在哪里。
数据的处理采用的是“累计增速”，原因有三：
① 增长率，是事物变化的本质；
② 累计增速，符合大数法则，持续累计更具意义；
③ 累计增速，以4年为基期（全国房地产周期大约43个月，约4年）
例如，2004累计增速=[（2000 2001 2002 2003 2004）/2000 2001 2002 2003）-1]
从2008-2018年，全国商品房销售额累计增速图，可以看到目前，整个房地产市场处于低风险区域，未来一年，大概率是没有太多惊心动魄，2019年的销售额，不会大涨，也不会大跌，整体能稳住！
再来看一下，全国商品房销售面积与销售价格，当销售面积，或者销售价格，突破高位线或者低位线时，就是说，市场出现超涨，或超跌，政策面就会有相反的动作。
唯政策论的人会说，那市场是不是没有看的意义，因为政策一直在主导，只能说too young too simple。
虽说政策对市场有一定的作用，但绝对改变不了，市场本身的运行规律。
2018年的销售面积，接近低位线，马上就要超跌了，所以，2019年，政府有大概率的可能，会出台政策调控，让市场回归均值。
全国销售面积要回涨，但销售额趋稳，房价又跌不下去，当然也不排除，由于地方政府的财政问题，导致局部房价微跌。
然而，从整体来看，2019年的市场，更可能出现结构性变化——超涨的地方，降一降，超跌的地方，涨一涨，实现“加量不加价”的美好愿景。
2018年，全国哪些城市超涨，哪些超跌呢？这决定了2019年，它们或变冷，或回温。
为了方便讨论，在详细阐述城市之前，我们先将城市分类分等级，看看这些城市的基本面。
综合考虑人口、土地、资金（经济指标）的规模与质量数据，将城市按照不同的价值分成8类，从强一线至七线，共包含274个城市。
这是2017年的分类，我们又做了一个预测，到2020年这些城市会有怎样的变化。
2019年，“城市发展”具有潜力的黑马依次为：莆田、内江、武威、玉溪、六盘水。我们可以密切关注这五个城市，看看是不是神预测。
为了更加细致的讨论，我们将城市规模与质量数据，拆开后组合为矩阵讨论——
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规模前30的城市，与销售额前30的城市八成以上重合。
（没有重合的城市：厦门、大连、福州、长春、南通。没有重合的原因探讨：与一手房市场供应有关；还有一种可能，它们处于蓄势期，即将爆发。）
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质量前30的城市，与房价前30的城市七成以上重合。
（没有重合的城市：克拉玛依、乌鲁木齐、鄂尔多斯、贵阳、呼和浩二、兰州。没有重合的原因探讨：这些城市一般处于偏远地区，客户的认知度偏低，是房价被低估的区域。）
可见城市质量水平，会影响单价水平，城市规模水平，会影响销售额水平，我们再来看与2017年比，2020年出现矩阵变类情况的城市（标蓝的字体）
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强一线-深圳：质量和规模双高。但深圳的土地供应非常有限，所以，2019年，深圳将迎来全面高端化，环深圳外溢需求，也将全面爆发。
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一线-成都：质量和规模双中。2017年，成都处于规模水平中、质量水平中低矩阵块，2020年规模水平未变，质量水平上了一个等级，由中低变为中。意味着，2019年，成都销售规模不变的情况下，房价将上一个台阶。
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二线-乌鲁木齐：质量和规模双升。隐约中看到了深圳的影子，2019年，乌鲁木齐销售额与房价，有齐涨的潜力，如果你能激发出来，就大胆的去吧。
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三线-嘉兴：质量单升。典型的环XX城市。2019年，嘉兴房价或将有大幅提高，是产业面将有重大利好，还是XX城市外溢加强，值得探讨。
其他城市请各位看官自取所需——
从单城市自身发展轨迹上，我们可以判断其市场机会，再更进一步，我们将多城市，进行量化比较，则可以找到，城市发展空间的上下阈值，进而实现，数据化管理投策。
按照不同的城市等级，我们做了一个，城市近三年房价累计增速均值，与全国近三年房价累计增速均值的对比图，挖掘不同类别的城市涨跌情况——
2016-2018年，100%的一线城市，房价累计增速，大于全国，而二三线城市当中，也有60%以上，房价跑赢全国。
也就是说，过去三年，无论是几线城市，都有机会，就看你能不能识别，哪些是机会，哪些是坑，比如70%的六七线城市都是坑。
由于过去的超涨，2019年，一线城市，价格依旧坚挺，但房子变得不好卖，开发商要去搞定有钱的主；二三线城市，容易出销售规模，但价格涨不动，开发商要注意控制成本。
在2019年，均值回归的普遍规律下，超涨的要“降温”，超跌的要“升温”，开发商要如何做到“量化具体情况，具体分析”呢？
我们从不同等级的城市中，主要选取长三角都市圈城市，包含强一线到四线城市，具体来看看，各级城市的表现——
强一线-上海；
一线-南京、苏州、杭州；
二线-宁波、无锡；
三线-常州、南通、绍兴、扬州；
四线-嘉兴、泰州、镇江、湖州。
五线六线七线分别选取安徽蚌埠、辽宁丹东、安徽池州。
至
以回归均值的角度，我们看到了一些机会城市，但这些城市，适不适合你？——不一定。
每个企业的诉求都不同，选择的城市当然不同，所以，我们想找出一种方法，能帮大家梳理自身的诉求，而且能将业务诉求，转化为数据可分析的内容。
也就是，我们接下来要讨论的“回归分析”。
PART 2 回归分析
回归分析，最大的作用，是给我们一种理性的思维方式，从依靠大师为主，转变为依靠科学工具为主。
从方法层面来看，回归分析，是一种统计分析方法，是因变量Y，与自变量X之间的关系分析。
从目标层面来看，回归分析，是一种思维方式，通过这种思维方式，将“业务诉求”定义成数据可分析的问题。
根据我们合作了逾百家地产公司的经验，甲方爸爸的核心诉求，主要有以下4个方面：
① 追求规模
核心是保证现金流，一直活下去，打的是防御战；一般是消费者心中的行业头部企业，如万科。
② 追求利润
核心是提高自有资金比例，储备资金，以便在合适的周期抓住机会做大，打的是进攻战；一般是有一定实力的房企，如金茂。
③ 追求品牌
核心是确定立足点，占据某一细分市场，形成竞争壁垒，保护自我，打的是侧翼战。如绿城。
④ 追求自有资金收益率
核心是效率与回报率，在机动中扩大势力，打的是游击战；一般是实力偏弱的房企。
根据回归分析方法，将核心诉求Y，拆解为X，以追求规模为例。
我们将规模Y，拆解为13个X细项指标。涵盖5大层面-城市层面、土地层面、客户层面、产品层面、成本控制等综合层面。
2019年，中国房地产市场，全面进入下半场，这5大层面，都需要重新的审视与定义，其中，成本控制等综合层面，涉及企业的内部能力，数据一般较为保密。
故我们重点探讨，前四个层面——如何重新定义城市、土地、客户、产品，回归本源价值，找到属于自己的独特开发模式。
PART 3 回归价值
首先，来看一下重新定义城市。
我们理解的重新定义城市，除了城市的基本面，城市的温度（周期）同样的重要，进入时机的选择，攸关生死。
我们借鉴混沌理论，参考了科学家预测天气的方法，目的是找出奇异吸引子，通过不断的动态优化，实现短期预测。
在中国，政府调控主要是针对房价，重点关注的就是，房价的复合增长率。私底下，大家讨论房地产的时候，最终落脚点，仍是房价。
房价，体现了客户对市场的信心，我们用二手房挂牌单价滤波，来计算房地产住宅市场周期。
TIPS：为什么使用二手住宅挂牌单价？
① 一手住宅成交价，受限价等政策影响大，不能准确反映真实的市场;
② 二手住宅成交价，成交就代表了过去，是历史数据;
③ 二手住宅挂牌价，代表了买卖双方的信心，是博弈的结果，具有前测性。
市场周期，体现客户对市场的信心，
市场信心持续上升期，为春季；
市场信心高位回落，为夏季；
市场信心持续下降，为秋季；
市场信心探底回升，为冬季。
春末夏初，为销售黄金期，秋末冬初，为销售至暗时刻。
以长三角都市圈为例，让大家找找感觉。
2019年1月，上海、南京、杭州、苏州、南通，正处于拿地窗口期；假设从拿地到销售需要9个月，2019年10月，苏州、南通、无锡，正处于销售黄金期。
通过全国城市的分析，我们发现，不同等级城市，市场波动幅度不同，城市等级越高，踩对周期节奏，越重要；而周期的长度，与城市等级相关性，却十分的弱。
周期的研究，让我们有可能，从项目高周转，转变到企业高周转，让房企的增长方式，由线性到指数增长成为可能。
对于甲方爸爸而言，在什么周期里，去什么类型的城市、选择什么等级的土地、实现什么样的经营目标，是不可避免的课题。
在周期研究、重新定义城市的基础上，我们再来看看，如何重新定义城市的土地。
一般，大家以土地的成熟度，来看一块地，我们提供了另一个视角，看土地——成长价值最快的土地，在哪里。
从空间扩张的视角来研究，城市的空间扩张可以分为6个阶段：
结合PIE空间聚集模型
以大湾区为例，洞悉城市圈的发展进程与边界，判断环XX，是时机成熟，还是概念炒作。
从强一线城市-深圳开始，深圳目前处于处于“郊区化扩张”，向“都市圈扩张”过渡阶段，开发高价值区域，主要在④和⑤近城区、拓展区，以及⑥的近城区。
2019年深圳，才真正的进入都市圈阶段，2018年前，环深圳并没有真正的发展起来，跨城居住购买极少。现在深圳正处于周期低位，适合拿地，要去的不是深圳，而是环深圳。
再来看一下，一线城市-广州，目前处于“郊区化扩张阶段”早期，开发高价值区域，主要在④和⑤近城区、拓展区。
近年，广州南沙自贸区炒的很厉害，如果你有这个工具，就可以很明显的看到，城市发展的进程，根本没到南沙，如果你高位拿地，就只有站岗的份了。
如果你拿了番禺的地，可能也就是南沙的地价，至少可以每平米净赚1万元。
剩余的城市，也是同样的道理，大家可以自行感受感受——
重新定义了城市、定义了土地，接下来要回答“卖给谁”，即重新定义客户。
我们将首付能力、可负担套总价、月薪水平的数据打通，链接居住地图与工作地图，形成客研闭环。
以成都为例：大家来看看这个表和这张图，是不是觉得，这就是你梦寐以求的。
这是怎么做到的——
① 以首付视角-财富存量，来定义客群，根据多城市研究，根据首付存款比例，将客群划分为6类：普通工薪、高级工薪、中产阶层、小富阶层、富裕阶层、巨富阶层
② 根据首付，反算产品总价，来划分产品线，将不同产品线落位，分析置业机会分布
③ 以不同产品线总价，推导薪资水平，将不同薪资收入落位，分析工作机会分布
根据以上三步，可全面描述客群支付力——
以招聘职位，代表的工作机会，为潜在需求，研究需求与供给结构。可以看到，成都潜在需求，与市场供给结构，基本匹配，中低总价至中高总价产品，供应有加大空间。
④ 以中等收入客群为例，研究招聘岗位与置业机会的分布。
可以看出中等收入客群，主要在站南 大源工作，且这两个区域，招聘力度还在加大。置业机会，主要集中于天府新区 永康森林公园板块，集中工作地与集中置业地，平均通勤时间为31分钟。
⑤ 根据智联招聘数据，刻画产业人群画像，中等收入客群，主要从事信息软件业，集中于28-33岁，工作3-5年为主。
综合这1-5步，就可以清晰地得到，那张梦寐以求的表与图。
客户找到了，如何重新定义产品，才能让自己的产品，在风停下来的时候，仍然可以依靠自己的翅膀飞翔。
我们以深圳为例：
客群的研究方式如成都一致，以首付存款比来划分客群。目前深圳的主流客群，为富裕阶层。
市场产品，已逐步豪宅化，品质改善 高端 顶级豪宅销售额占比96%，距离满分仅差0.04。
当你看到这个产品线的时候，是不是觉得这不靠谱，产品线应该画错了，或者标准根本没对，因为与我经验中的完全不同，深圳应该是一个刚需市场。
那非常遗憾的跟你说，你的经验也许出错了。
让我们来看看，从2011年-2018年，深圳产品线的演变，完美呈现了什么叫马太效应。
在2011年的时候，功能改善及以下的产品是主流，随着房价的上涨，刚需慢慢不见了，市场供应的，都是总价在品质改善以上的产品，是市场给了你飞起来的动力，但是甲方爸爸们，应该清晰的认识这一点。
同时，在豪宅化的过程中，深圳在向香港的千尺豪宅靠拢。此98m²非彼98m²，此79m²非彼74m²。
在深圳打造产品，如何将98㎡，打造为豪宅是关键，如何从商品，到产品到作品的蜕变，是企业竞争力的体现。洞见是一种引领，是一种打开需求的全新方式。
总体来说，我们要重新定义城市，其基础是，城市没有好坏之分，只有四季周期的差别，重新定义城市，就是重新认识城市的进入时机，不单是传统的城市价值。
同样，重新定义土地，也是因为一个城市的土地，没有远近贵贱之分，只有不同发展阶段，对应不同发展策略，我们要重新认识土地的发展规律，把握拿地的最佳时机。
在客户分析上，我们要抛开过去很多“形而上”的分析，重新定义客户的核心在于，通过划分客户的支付力，筛选高价值客户。
对于重新定义产品，我们不能向过去一样，只是做机械的对标研究，而是要结合城市、土地、客户的变化，进行量化综合评估，真正做出，能将项目利益最大化的产品定位。
PART 4 策略建议
分众传媒董事长江南春，在各大演讲台上都说过：“行业第一，封杀行业；行业第二，怼行业第一；行业第三，做垂直品类；行业第四，开创新赛道。”
讲了这么多，从普遍规律“回归均值”，到科学理性分析方式“回归分析”，到具体内容分析“回归价值”的四层面，有无数的干货。
这些干货，我们简单总结一下，可以给不同诉求的甲方爸爸，四条经营策略建议。
企业经营策略建议（一）
追求规模的行业领导者——自我颠覆
追求规模-核心是保证现金流，一直活下去，打的是防御战；一般是消费者心中的行业头部企业，如万科。
对于这样的企业，最好的方式，是自我颠覆自我攻击。可以从两方面入手：
① 升级产品线
从主流品类到全品类，从产品到作品的升级。（对应前文的重新定义产品内容）
② 城市下沉
从主流一二三线城市，下沉四五线机会城市，疆域扩展。（对应前文的城市分级与变类、重新定义城市-城市温度，即周期的研究内容）
企业经营策略建议（二）
追求利润的行业追赶者——在领导者，难以放弃的优势领域中，寻找机会
追求利润-核心是提高自有资金比例，储备资金，以便在合适的周期，抓住机会做大，打的是进攻战；一般是有一定实力的房企，如金茂。
他们是行业追赶者，在行业领导者，无法放弃的优势领域中，寻找机会是重点。行业领导，最大的优势和软肋就是高周转与成本适配。针对这两点：
追赶者策略：
① 针对高周转-慢工出细活
适用范围：全国主周期长的城市。自身收益最大化的同时，攻击了行业领导者。（对应周期研究内容与重新定义产品内容）
② 针对产品适配-一分钱一分货
适用范围：在全国主周期短，但房价相对高的城市，以高品质抢夺客户。（对应回归均值研究内容）
企业经营策略建议（三）
追求品牌的行业创新者——精益投资，收敛与聚焦
追求品牌-核心是确定立足点，占据某一细分市场，形成竞争壁垒，保护自我，打的是侧翼战。如绿城。
对于他们而言精益投资、懂得收敛与聚焦是关键。可从四方面入手：
①寻找单位时间内，成长价值最大的城市，实现爆发式增长；（对应城市分级与变类内容）
②寻找区域中心城市，有带动作用，由点铺面（对应城市圈研究内容，详见禾略2018年新春篇年报）
③聚焦品类，匹配土地，找到有这类土地属性，价值最大的城市；（对应重新定义土地内容）
④聚焦客户，定位出价能力最强的客群，甚至不是容量最大的；（对应重新定义客户内容）
企业经营策略建议（四）
追求自有资金收益率——机动游击
追求自有资金收益率-核心是效率与回报率，在机动中扩大势力，打的是游击战；一般是实力偏弱的房企。
有三点落地建议：
①寻找周期短，且未来房价累计增长率高的城市（对应回归均值中，房价累计增速研究内容）
②在此类城市中，寻找土地增值潜力最大的区域（对应重新定义土地内容）
③定位潜在客户规模量大的客群（对应重新定义客户内容）
从回归均值，到回归分析，再到回归价值，对应我们对世界的憧憬。
第一，让世界更理性，当我们提出观点的时候，必须从数据出发，而不是仅凭感觉与经验，少一些鸡汤，多一些科学。
第二，赋能普通人，再牛的大咖能量也有限，所以更重要的，也许是提供一个好平台，好机制，好工具，让普通人也能做出不普通的贡献。
第三，当企业经营可以做到前两点，就有无限的可能，也就是别人眼里的成功经验。
来源：禾略（ID：helue_China），本文已获得授权，对原作者表示感谢！
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