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1、前段时间,刘强东在回复高管的邮件中说:低价不仅仅是电商的核心竞争力,而且是全球所有零售商永恒不变的所有竞争力的根基,低价是我们过去成功最重要的武器,以后也是唯一基础性武器。

技术是靠真金白银砸出来的 低价是千斤锤效率是麒麟臂(1)

2、我觉得这封邮件非常重要,它让我们很多人明白一件事情:所有的零售业都是传递价值。传递价值最大的核心竞争力,就是效率,效率带来的结果就是便宜。

3、我们以前分享过:商业机构,有两个基本的角色,一个角色叫创造价值,一个角色叫传递价值。

4、比如,海尔是做冰箱的,把冰箱生产出来,就是创造价值。苏宁把冰箱卖掉,就是传递价值。上海大众把汽车生产出来是创造价值,4S店把汽车卖掉,是传递价值。三九药业把药物研发出来是创造价值,家门口的药店把药卖出去,是传递价值。

5、创造价值,就要通过不断提高自己的研发能力,创新能力,以及差异化的能力,来获得定价权。

6、比如,海尔拼命生产出质量更好的冰箱,上海大众生产出性能更好的汽车,三九药业研发出治疗效果更好的药等等。

7、而传递价值,是不断通过提高效率,来降低费用。

8、传递价值,最大的价值,就是低价。因为这些东西不是你生产的,那你最核心的竞争力是什么,就是性价比,就是让消费者用更低的价格买到更好的东西。

9、然后才是服务和品质。

10、这也是刘强东在回复高管的邮件里说的,如果把零售业务客户体验三要素(价格、品质和服务)进行归结的话:低价永远是“1”,品质和服务是两个“0”。失去了低价优势,其他一切所谓的竞争优势都会归零。

11、为什么低价是“1",品质和服务是两个“0”,因为商品的品质不是由你决定的,是由创造价值的人决定的。

12、你能决定的品质和服务是什么,是用户的购物体验,是用户遇到问题的时候,敢不敢赔,敢不敢退。

13、但这些都是基础,你最重要的核心竞争力,就是低价。

14、低价的背后,是你有更高的效率。

15、比如,亚马逊。

16、亚马逊作为零售巨头,几乎没有什么员工福利,唯一的福利是可以带宠物狗上班,他们甚至会很苛刻地监督员工,让员工养成极度节俭和高效的习惯。

17、对这种方式我们不做评价,但作为传递价值的企业,亚马逊知道,想要生存下去,唯一的能力,就是效率,因为效率带来低价。

18、再比如,沃尔玛。

19、沃尔玛全球的Slogan 是:Everyday low price,就是天天低价。但中国的沃尔玛,可能是当时进入中国的那一批人没有真的理解沃尔玛,把Slogan改成了:天天平价。

20、说得不好听点,这就有点不思进取了。明明沃尔玛强调的竞争优势是低价,但你天天平价,就是给自己留了一点余地。

21、贝佐斯在一次演讲中说:人们经常问我,未来10年什么会被改变?却从来没有人问我:未来10年,什么不会变?在零售业,我们知道客户想要低价,这一点未来10年都不会变。

22、你不能说我服务好,我对你笑了,我对你鞠躬了,我把你送到门口了,所以东西要卖贵一点。

23、你首先一定要便宜,还要把人送到家门口。

24、因为消费者永远会追求用更低的价格买到更好的东西,这是不会变的。

25、我们在做“私域电商”新实验润米优选的时候,有零售业的朋友就说,你们的Slogan叫:免费学知识,低价买好货。这个Slogan不太好,因为你们的读者有不少是高净值人群,所以不要强调低价。

26、不应该定位低价。这个建议是不对的。

27、零售商,不参与创造产品。他的一切核心能力,都是围绕着如何帮助用户买到低价好物。用这个目标倒逼一切能力。

28、我跟我的同事们说,低价好物这四个字里,好物是必要条件。不是好物,再低价都不卖。早期,不具备判断好物的系统性能力,尽量和大牌合作,多看已售评价,这是对好物这个必要条件的策略。不卖很差,但是很便宜的东西。

29、然后,在好物里,不断用我们的诚意,影响力,聚集的购买力,谈下最低的价格。价格高于外界,要当做最严重的团队事故。

30、我们用润米优选,连接B端和C端。最终让三方受益。但是,如果B端和C端遇到矛盾,我们必须坚定不移地站在C方。价格,是伤害用户的第一原因。服务,品质,紧随其后。

31、因为不管我们的用户是不是高净值人群,低价,永远是零售的本质。但低价,不是因为你把利润让出去,而是你倒逼自己,提高效率。

32、低价是千斤锤,效率是麒麟臂。练出麒麟臂,才拎得起千斤锤。共勉。

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