1、成功销售人员应具备的知识
2、成功的自我介绍以及产品呈现方法
3、电话约访的战略战术
4、陌生拜访的设计
5、拜访前准备及拜访目标与策略
6、有效销售方案
7、客户拒绝分析与拒绝处理技巧
8、客户跟踪技巧
9、业务促成技巧与售后服务
10、售后服务
11、个人潜能
第一天 动力销售训练销售定义的探讨
请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？
-向客户展示我们产品的好处
-让客户了解为什么应该购买我们的产品
-确认客户认为购买我们的产品物有所值
-解释为什么应该信任我们的产品
还可以有什么样的理解和解释？
名词解释
潜在客户：还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人
准客户：已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人
客户：已经决定与你的公司开始交易的机构或个人
生意伙伴：通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户
作为阿里巴巴的销售人员
公司对你的要求：
-拜访潜在的客户
-向准客户展示产品
-促成客户为生意伙伴
销售工作的流程
访前准备（precall preparation）
寻找潜在客户（prospecting）
接近（approach）
识别问题（problem recognition）
现场演示（presentation）
异议的处理（handling objections）
成交（closing）
建立联系（building relationship）
访前准备
行业
公司
产品
竞争对手
寻找潜在客户
有愿望
有能力购买
需要收集潜在客户信息
接近
研究准客户的兴趣
研究准客户的利益
识别问题
通过提问的技巧确定准客户的需求
现场演示
产品的特征
产品的优点
产品的利益
异议的处理
异议的定义
—与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议
销售人员的职责是解决异议或者防范异议
成交
成交的提出的时机
以及相关的技巧
建立联系
售后服务到业务伙伴
理想的销售人员应具备的专业知识讨论
请大家写出来需要哪些专业知识？
消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律等。
专业知识讨论
请大家写出来你现在具备哪些知识？
其中最重要的是什么知识？
理解客户，理解产品，理解自己
产品知识
产品分类
-冲动购买
-成熟购买
小生意与大生意的区别
50元的领带
-只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见
-我需求有很强的感情色彩，冲动决策
-风险比较小
随着生意的扩大
-需求的开发要花费比较长的时间
-不是一个人可以决定的
-感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策
-有非常大的风险
怎样开发需求
从很小的缺点开始
自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满
最后变为愿望、需要或行动的企图
对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意来说是长久的
产品的特征、优点以及利益
特征
-你的产品或服务的事实，数据和信息
优点
-你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户
利益
-你的产品或服务如何满足用户表达的需求
特征的例子
这个笔记本非常轻
DDN线路的通话质量非常高
施乐复印机速度非常快
平安保险理赔及时
问：中国供应商这个产品的特征是什么？
优点的例子
我认为您的公司需要ADSL网络接入互联网
DDN的记费方式是按照秒为单位的
对于托管的主机，您可以24小时管理
问：中国供应商这个产品的优点是什么？
利益的例子
施乐复印机使用简便
DDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相应的费用
主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理主机的需求
问：中国供应商这个产品的利益是什么？
区别特征、优点和利益
这个系统的另一个功能是它可以平稳电压
它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据
我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据
基本核心系统的价值780000
不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的
区别特征、优点和利益
这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要
由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用
至于安全问题，这个系统有八位代码区
区别特征、优点和利益
这个系统的另一个功能是它可以平稳电压
特征：陈述的是事实，没有陈述对客户的帮助
它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据
优点：这个特征如何帮助客户
我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据
优点：如何帮助客户
基本核心系统的价值780000
特征：产品价格是产品的信息
区别特征、优点和利益
不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的
利益：满足客户的需求
这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要
利益：客户对于错误率的需求得到满足
由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用
优点：客户没有提到节省费用的需求
至于安全问题，这个系统有八位代码区
特征：关于产品的技术数据
作为准客户的想法
产品的特征、优点以及利益对客户的不同作用
试回答
特征可以使你的产品在客户面前如何？
优点可以使客户如何？
利益可以使客户如何？
中国供应商
阿里巴巴是世界上第一家具有100万商业会员的网站，有高访问量的基础
阿里巴巴在向会员推荐中国供应商的产品时具备信誉
中国供应商非常容易管理，操作简单，买卖沟通顺畅
与出国参展，国外广告，直邮寻找国外买家的方法相比，费用低廉，一天11元
产品知识的总结
什么导致了产品的开发？
产品是由什么制成的？
产品是怎样制造的？
该产品有什么特征？
产品用途是什么？
产品价格如何？
顾客能随时获得服务吗？
社会对本公司产品的认知度如何？
产品线的宽度和深度如何？
产品知识测试
一个简单的测试
需要20分钟
客户心理学知识
客户需求分析
-初级需求
-中级需求
-高级需求
客户欲望分析
-个人欲望
-组织欲望
影响购买的个人因素
消费者为何购买？
-老鼠夹的例子
-搭车的例子
作为人类的需求
生理需求
-食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性
安全需求
-人身安全、熟悉的环境、足够的资源
社会需求
-渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳
受人尊敬的需求
-得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位
自我实现的需求
-发挥自己的潜能，体现自己的人身价值
作为组织采购的需求
获得合格的产品与服务
享有优质可靠的售后服务
客户与供应商有良好是双向沟通
供应商改进完善自身产品
与供应商建立合作伙伴关系
产品知识与客户知识的碰撞
问：客户需要产品的什么？
问：产品的特征适应哪些客户？
问：产品的优点适应哪些客户？
问：产品的利益适应哪些客户？
问：客户成长的轨迹中你的位置在哪里？
营销基础
市场营销的目标，定义
营销管理的概念
关注周围的营销
明斯克航空母舰在电视台上做的广告
南孚电池在路边的推销
中国铁路的火车提速
鱼吃猫的故事
营销理论的灵魂
需要、欲望和需求
产品（商品、服务和创意）
价值、成本和满意
交换和交易
关系和网络
市场
营销者与预期顾客
市场营销的定义
个人或集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会及管理过程；
需要、欲望和需求；
欲望是指对具体满足物的愿望。经过文化与个性成长后形成的状态；
需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望；
需求得到满足后，经过文化的感染，个性的成长产生了欲望，欲望可能得不到满足，具有购买能力时，欲望转化为需求。
营销可以创造需要吗？
营销者不能创造需要，只能影响人们的欲望和需求
产品（商品、服务和创意）
产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西
一个产品由三个因素组成：实体商品、服务和创意
分析中国供应商这个产品
重要的问题
餐馆提供的实体商品是什么？
-食品
提供的服务是什么？
-座位，上茶
提供的创意是什么？
-节省顾客的时间
计算机公司提供的实体商品，服务，创意分别是什么？
价值、成本和满意
价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价；
顾客满意取决于消费者所理解的一件产品的效能与其期望值进行比较。
交换和交易
人们产生了需求，有了欲望——得到相应的产品，用什么方式？
自行生产；掠夺；乞讨；交换
交换就是通过提供某种东西作为回报，从某人处取得所要的东西的行为
市场营销的过程
研究顾客，从而研究市场，从而市场定位
市场细分
目标市场的选择
市场定位
测试
20个销售以及营销的选择题测试
第一问：《中国供应商》作为一个产品，提供给用户的是：
A：一种外贸的方法
B：一个国外的销售渠道
C：一个出名的机会
D：无尽的商业机会
第二问：如果你认为电脑有很强的计算能力，那么，这个特性的电脑的销售用户在：
A：科技机构的学者、专家
B：教育工作者
C：与文字有关的人员
D：学生
第三问：客户为机构采购，要求回扣。这不符合公司的规定，但你需要签下这个订单，你会：
A：从自己的收入中支付
B：要求主管破例
C：使用任何可能的方法满足客户的需求
D：给客户提供符合公司规定的变通方法
第四问：当你推销的产品的确存在你知道的问题时，你面对可能的客户的询问，应该
A：隐瞒产品的缺陷，争取完成季度的定额
B：许诺日后会保证无偿调换，争取完成定额
C：许诺客户一些好处，让他知道产品的缺陷，但由于他得到了好处，所以他会帮你完成定额
D：诚实相告，就算无法完成任务，也要交一个朋友
第五问：在接触一个客户的时候，你首先应该了解他的：
A：他的业余爱好
B：他的购买力
C：他的性格
D：影响他购买的因素
第六问：一个产品成为一个知名的品牌的主要功劳是：
A：有足够的资金做广告
B：有领先意识的产品
C：质量绝对可靠的产品
D：不断更新换代的产品
第七问：你现在需要推销一个你自己绝不会购买的产品，你会
A：反正是工作，又不是自己用，推销就是了
B：拒绝推销自己都不喜欢的产品
C：努力使自己喜欢这个产品，推销的过程也是学习的过程
D：告诉研发部，这个产品没有市场，最好更新产品
第八问：客户没有准确理解你给客户的问题的回答的时候，你首先：
A：重新陈述自己的回答
B：使用比喻的，形象化的方法补充
C：算了，在这个客户上花费时间太多不值得
D：重复客户提的问题，明确客户的问题是什么，再做解答
第九问：如果你想劝说对方，提供信息比寻找信息更好
A：对
B：错
第十问：当销售员开始劝说时，一般来说，陈述的信息比对方需要的信息多
A：是的
B：不是
第十一问：在开始第一次会谈时，描述你的产品的所有细节是很重要的，这样买方才能确切地知道你能提供什么？
A：正确
B：错误
第十二问：当买方说明一个难题，而且这个难题正是你可以解决的问题的时候，你应该立刻提供你的对策。
A：对
B：错
第十三问：在业务会谈中，你向买方描述的特征越多，越有可能做成这笔生意。
A：对
B：错
第十四问：异议是买方感兴趣的一个信号。因此，你收到的来自客户的异议越多，你越有可能做成这笔生意。
A：对
B：错
第十五问：成功的销售会谈中，谁说的最多？
A：买方
B：卖方
第十六问：当你接近一个新的客户的时候，你认为他希望首先听你说什么？
A：你的名字
B：你的产品
C：你的公司
D：你的提问
第十七问：客户离开你一周后，你希望客户还可以记得你告诉过他的什么？
A：你的产品的特性
B：你的品牌
C：产品的价钱
D：你的名字或地址
E：以上都有可能
第十八问：你认为客户购买你产品的动机是
A：产品的品牌值得信任
B：质量可靠
C：带来更多的商业机会
D：在同行中脱颖而出
第十九问：你认为赢得一个客户的订单是由于
A：你的产品的质量
B：产品的价格
C：产品符合需求
D：得到了回扣
第二十问：获得一个新客户比维护好一个老客户
A：更难。
B：更容易
C：难说
D：没有想过
成功的自我介绍及产品呈现方法
电话中的自我介绍
陌生拜访中的自我介绍
产品指示节奏
电话中的自我介绍
电话沟通的特点
-导入阶段
产生兴趣，维系通话
-信息传递阶段
收集信息，发送信息
-寻找共识阶段
绝对同意对方的任何见解，努力征求对方同意你的见解
没有“不”的对话
自我介绍考虑的要点
客户的兴趣在哪里？
产品，公司，你自己？
成功的八秒钟
陌生拜访的地点问题
写字楼群
新开发的工业园区
港口附近的外贸公司
加工品聚集区
扫楼、扫街，扫区，扫市，扫城
陌生拜访中的自我介绍
陌生拜访的特点
-戒备，防范
-烦恼，讨厌
-阻挡，回避
转化劣势为优势
-机会，商业机会
-诚恳，自我态度
从陌生开始
八秒钟之内会有什么呢？
-外表：着装、携带物、名片、手、指甲
-握手：分寸问题，不要主动
-姿势：身体平衡
-目光接触：诚恳，心灵之窗
-开场白
陌生拜访自我介绍的开始
快速到达目的地
通过“守门员”
所有的自我介绍
-自己的位置
-所代表公司的位置
-所携带产品的介绍
-准备展示
引起注意的策略
介绍的策略
推荐人的策略
提供利益的策略
好奇的策略
赞扬的策略
产品策略
达成共识的策略
策略演练
将你理解的策略写下来，至少写其中的三个，请在15分钟内完成
大家开始演练这些策略
沟通：销售人员与客户
有人说沟通的常见结果是误解，你的看法是什么？
陌生沟通的三个阶段
导入
-调动兴趣：什么可以调动兴趣
过渡
-传递信息：什么信息，价格，优惠，还是？
结论
-结果判断：成交可能性大小
导入：调动兴趣
-目的：建立初步的了解
-手段：发问还是自我介绍
-因素：信心
-表征：语速，语音，手势，目光
-内涵：满腹经纶
过渡：传递信息
-获得信息
-输出信息
-力度：方向、内容、节奏
-引导：试图向销售引导的技巧
结论：结果判断
-是否是一个有效客户
-是否是一个真实客户
-是否是一个出钱的客户
沟通的法宝
倾听：为什么要倾听？因为人有两个耳朵，只有一个嘴巴
听什么？
趋同行为对沟通的意义
趋同行为
-尽可能地展示自己与对方相像的那些方面
销售人员应该首先与客户趋同
沟通的利器
发问
-什么时候问？
-问什么？
-怎么问？
-问谁？
沟通的一些小常识
参考资料
第一天的总结
回顾内容
布置作业
-填写销售调查表
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