提起最伟大的销售员，许多人脑海里会想到起汽车销售员乔·吉拉德，他被吉斯尼世界记录称为世界上最伟大的销售员。
这位神一般的销售员连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座。
他所保持的世界汽车销售纪录至今无人能破：连续12年平均每天销售6辆车，在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车。
乔·吉拉德已经很厉害了，但最近又看到一位堪比乔·吉拉德的伟大销售员，空中客车集团的销售总监雷义（John Leahy）。
雷义的销售业绩让人一听就跪了，他平均每天卖出2架飞机，平均销售额10亿元，更厉害的是持续了23年。
这样的数字已经超出许多人的想象，这意味着他41天搞定腾讯一年的营收416亿，100天搞定阿里一年的营收1011亿。
雷义的退休让竞争对手波音公司着实松了一口气，他是波音公司的“头号劲敌”，波音公司为了打败他换过8位销售总监，但效果都不好。
雷义花了20多年时间，帮助空客从一个欧洲小飞机制造厂，发展成和波音飞机并驾齐驱的世界最大飞机制造商，把全球市场份额从13%提高至50%。
但这位被波音公司视为心头大患的销售总监，最早是名出租车司机，35岁时进入空中客车公司，成了一名最底层的销售员，而这是空客公司这些年做的最对的一件事之一。
雷义的成长经历颇为曲折，他从小就对飞机非常感兴趣，希望长大当一名飞行员。
但专制的父亲希望以后他能成为一名受人尊敬的神父，于是雷义被迫选择神学和哲学。
尽管如此，他还是放不下飞行梦，大学毕业的他没有做神父，而是开起了出租车，悄悄攒够了钱，就报名了飞行员资格考试。
两年后，他拿到了飞行教员执照，成为了一个夜间货运航班的副驾驶。
但雷义并没有满足现状，他又拿出工资，去雪城大学攻读了金融与交通管理专业的MBA。
取得学位后，他先是给美国航空局投了简历，但没有音讯。
机缘巧合间，他进入了美国飞机制造商派珀公司，当了一名销售。
结果一发不可收拾，没资源、没人脉的他仅用了一年就卖了38台飞机，这是公司之前3年业绩的总和。
35岁时，雷义被空中客车公司看中，进入集团成了一名最底层的销售员，开始了帮助空客崛起的传奇销售道路。
雷义为什么能获得如此好的销售业绩？一方面源于他的热爱，他从小就热爱飞机，另一方面他是非常擅于学习。
从开出租车这个工作起步，攒够钱去考飞行驾照，成为货运驾驶员，一般人到这个时候可能就满足了，他又去读MBA，用今天流行的话说，雷义肯定是一名终身学习者。
因此销售飞机的过程中，他也能不断学习，总结出许多独特的心法。
比如雷义认为卖产品就是卖自己，要永远保持活力，因为最能签单的，一定是精力最饱满，最有感染力的人，没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。
为了保持精力充沛，他从不喝酒，吃饭也是以清淡为主，每天坚持健身一小时，每次下飞机后，不会直接去见客户，而是先做20分钟有氧运动。
每次雷义出现在客户面前，都非常有精神，举手投足很有感染力。
雷义认为销售员必须了解产品，他不但对空客的所有机型所有数据都烂熟于心，连波音公司的机型数据也了如指掌。
他不喜欢拿着同一套推销词的推销员，他会找到自己的产品和用户需求的匹配点，对自家产品了解的越多，越容易找出匹配的点，成功率也就越高。
雷义认为所有推销，在见面之前已经开始了，除了保持精神状态、了解产品信息等准备工作，他还经常用到心理上小细节来增加成功率，比如他很擅长用“主场优势”。
临近交易的那一次洽谈，他一定要定在空客位于法国图卢兹的总部会议室。
雷义在宣传手段上也喜欢创新，以前空客的销售总监们用投影仪向客户展示飞机。
雷义一上任，就花来数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片，怎么酷炫就怎么拍。
他觉得：卖高科技产品，就要用高科技去展示！
为了销售空客的巨无霸A380，雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器，放在航展里面，这个模拟器有四条航线，画面逼真，还能模拟风雨雷电等天气。
这个模拟器一出现在航展，就立马引起轰动，得到了不少客户的关注。
在对待顾客的态度上，雷义不觉得顾客是上帝，而是把顾客当成学生，给他们提供专业建议，教导他们买到最合适的商品。
雷义飞行员出身，又卖了多年飞机，在航空行业经验丰富，他常常一边推销飞机，一边分析对方公司的未来，对方就像学生听课一样，获益匪浅。
因此，雷义和不少顾客都建立了这样的“师生关系”，一边卖飞机一边给对方当指导。
这也是阿联酋航空听说雷义要退休，主动订购了30架A380，总值72亿美元，只为送给雷义作为退休礼物的原因。
雷义在销售上的种种做法，非常值得学习，如果你们公司也是销售导向，或者需要打造销售团队，可以开一门内部课程，仔细学习和研究一下雷义的销售做法。
另外我们还要把握和思考几个要点，比如坚持梦想，或者终生学习，除此之外，还有一个很重要，就是方向和赛道的选择问题。
这个世界上有没有人比雷义还擅长销售，我相信一定有，世界这么大，和雷义销售能力相当、甚至还要厉害的销售员一定是存在的。
这些人可能也在各行行业取得了非常耀眼的成绩，但他们一辈子的销售额，可能也比不上雷义一天的销售额，这是由行业决定的，而不是能力。
也就是说，假设有另一个一模一样的雷义，如果不是卖飞机，而卖别的商品，成就可能就会有天壤之别。
因此我们每个人，每个创业者、或者公司，都应该想想方向和赛道的问题。
知道世界上居然有雷义这么牛的销售员，不要让思维受限，学习雷义的坚持梦想和终身学习，研究他的销售技巧，再思考如何选择适合自己或公司的方向和赛道，这是我们读完这个案例最宝贵的收获。
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