文| 铅笔道 记者 徐瑞灏
►导语
2014年，他在郑州创立了“燕子装修网”，这是一家兼有交易撮合和上门监理服务的网站。
然而，高昂的获客成本让他伤透脑筋。运营至四个月时，于鑫已不堪重负，“撑不下去了”。
他下定决心，“以后只做基于监理的管家服务，其他枝干业务全部砍掉”。
于发现，在整个装修流程中，施工是用户最关注的一环。传统的装修公司只负责施工现场，但用户要了解施工情况，需要耗费大量时间和精力。
此外，由于对装修行业不够了解，用户难以分辨装修过程中出现的陷阱。经他统计，仅仅一份简单的装修报价，这类“暗坑”就有50多种。
于是，“做一个装修管家式产品”的想法在他脑海中浮现。
2015年7月6日，于鑫创立“搭窝”。这是一个O2O装修服务平台，为用户提供独立的第三方装修监理服务。
注: 于鑫已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。
从监理切入
望着窗外绽放的五彩烟火，于鑫在阵阵轰鸣声中下定决心，“以后只做基于监理的管家服务，其他枝干业务全部砍掉。”
此时正是2015年元旦，是他运营“燕子装修网”的第四个月。它是一家兼有交易撮合和上门监理服务的网站。于鑫坦承，高昂的获客成本压得自己喘不过气，他开始考虑再创业。
通过收集用户意见及调研，于鑫发现，在整个装修流程中，施工是用户最关注的一环。
然而，用户若想了解实地情况，得耗费大量时间和精力。
“我们知道，多数人对装修都不太放心。总想亲力亲为，恨不得天天在场，自己去不了就使唤自己的爸妈去。”于鑫笑道。
此外，由于对装修行业不够了解，用户难以分辨施工方在合同中暗藏的陷阱。
经他统计，仅仅一份简单的装修报价，这类“暗坑”就有50多种。典型的有施工工艺偷工减料、材料信息标注不明、存在隐藏收费增项等。
“严格来说，得刷一遍底漆两遍面漆，施工方可能在合同上就少写一遍；涉及到材料，则干脆不写品牌，或不写型号规格，如三百块的和两千块的多乐士漆就不是一回事;还可能附加像垃圾清运费这样的收费增项。”
于是，“做一个装修管家式产品”的想法在他脑海中萌生。
去年7月6日，“搭窝”成立。这是一个O2O装修服务平台，为用户提供独立的第三方装修监理服务。
218项验收标准
“云管家”是“搭窝”的主打理念，管家在服务过程中扮演了至关重要的角色。
“15人的管家团队主要是应届毕业生，都来自工程管理等相关专业，经一周的理论培训和两周的现场实习后才能上岗。”
初创首月，于鑫组建技术团队，研发基于微信服务号的监理下单系统。
110坪，两室一厅，卧室15坪，地砖地面，油漆墙面……用户在公号上提交房屋的各类信息后，由系统计算报价，并对建材进行规划，进而给出装修预算。“用户在自行找好装修公司并签订合同后，管家会帮忙审核合同漏项和增项。”
◆ 报价计算页面
但凡是“搭窝”所服务的施工现场，其工地上随处可见彩页，上面按施工工种公开展示了验收标准。“我们会将施工标准打印张贴，让工人先知晓标准再干活。”
开工后，管家每隔2~3天便会上门检查施工情况，在拍下现场图并上传至专用App后，系统会自动生成文字说明并同步至微信服务号，用户可在微信上得知最新进展和验收结果。
手提游标卡尺和两米靠尺，在电线与墙面间来回测量，不时躬身来调整工具摆位，管家们便是这么验收完成装修的每一个施工点。“根据经验和用户反馈，我们已总结出了218项验收标准，如瓷砖、闭水试验、石膏板吊顶检测等。”
◆ 管家们正在验房
每次上门验收后，管家都会提交一份报告单，对不合格之处、整改方案、施工隐患均进行说明。装修完工后，以环保检测作为收尾。
由于合同审核标准、施工标准、验收标准和培训机制均有明确规定，于鑫对自己的产品很有信心，“我们可做到批量化复制。”
线上线下获客
2015年10月，正赶上“紫金新干线”小区发放钥匙让业主入住，于鑫锁定这个新小区作为首推试点。
他和团队成员直接在小区内“拦截”业主。用这个土方法，他争取到了第一批客户。
“验完房后，这10户人家特满意，不断向朋友推荐。最后，我们在这个小区的用户达到了40家。”
于鑫直言，自己在前期没为推广投入过一分钱。“用户量的积累很大程度上多亏了老用户的口碑传播。”
◆ “搭窝”网站首页
他回忆，今年1月份，位于清河的58号院小区的两位业主对“搭窝”很感兴趣，自发建了微信群，把他们有装修需求的邻居统统拉了进来。“两小时就超过了100人，我真没想到。”
随后，“搭窝”陆续和上海红星装修平台及杭州绿城物业达成合作。
如今，“搭窝”的微信公众号的推送频次为一周3~4篇，这其中必有一篇“装修课堂”，是来自团队首席工程师年志仁的原创。“年工是北京室内装饰协会资深专家，理论知识和现场经验都很丰富，他的原创和网上经不起推敲的装修知识不一样。”
现在，“搭窝”的公众号关注人数达7500余人。1月份，月订单超过100个；到了3月份，当月订单量突破300。目前，服务城市为北京、上海、郑州及杭州，月订单数稳定在300~500。
直到今年6月，“搭窝”才正式开辟线上获客渠道。“这个月初，我们刚刚入驻京东家装频道和篱笆网。”
获得天使轮投资
自去年7月起，于鑫便为融资东奔西走，陆续见了40多家投资机构。“有半年时间没融到钱，那一段运营负担特别重。每月开销20万，靠先前的自有资金撑着。”
“我们还在纯投入的阶段，用钱的地方多。我能力有限，每月我个人出两千块，就当是给管家们发工资的钱吧。”8月的某个晚上，他收到了这么一条微信消息，来自一位当时仍在上海开展业务的同事。
于至今仍引以为豪。“伙伴们在最艰难的时候，一直在推着我前进。”
◆ 于鑫与团队成员
今年3月，于鑫开始与启赋资本接触。听完他对“装修监理管家”、“批量化复制”的设想后，投资人眼前一亮。“他觉得我们有别于那段时间流行的‘重度整合’模式，很与众不同。”
4月，“搭窝”获得来自启赋资本的一笔天使轮投资。
截至目前，“搭窝”累计服务用户1278位，共验收施工点17269个。“我们的管家每个人可管理20~30个工地，实现规模化后还会增加。”
于鑫承认，现今的“搭窝”尚未实现盈利。“还处于推广阶段，我们把定价压到了388元，还不能把后台开发成本覆盖。以后，还会推出全托管的688、1088元套餐。”
未来，除了将服务城市开拓至15座外，“搭窝”还将在现有的基础上，发展为更专业的第三方装修服务系统。“在批量复制、扩大规模的情况下保证品质是挺难的一件事，我们要打造一个甚至能细分到辅料分拣的系统。”
他还透露，“搭窝”将马上启动下一轮融资，“计划在元旦之前完成”。
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