前言：去年年底，嘉实多和博世汽车售后事业部，推出了联合品牌维修站试点项目。车神加入了嘉实多博世车联的队伍，成为了首批试点门店之一。
作者 | 谢很好
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
位于张家港的车神汽车油品更换中心（以下简称“车神”），起初是一个梦想的产物。
沈一新从加拿大哥伦比亚理工学院汽车工程系毕业后，在加拿大北岸丰田公司任职了两年。照着这条职业发展路径走下去，沈一新的人生也许是可以想见的另一番模样。然而，二十出头的沈一新，有更大的梦想。
本着要将国外先进的技术和理念带回祖国的想法，2007年，沈一新辞职归国。带着扎实的理论知识和过硬的实操经验，经过几个月的市场考察，沈一新终于开起了自己的第一家店。他给这家店起名为车神保养，定位清晰，目标明确。
这家店一开便是十几年。十几年间，国内的汽车后市场发生了巨大的变化，车神也经历了几度转变。
一、从起步受阻到回归本质：做出价值
2007年，国内专业做保养的汽服门店还在少数，但在国外，专业保养已经遍地开花。沈一新认为汽车保养是非常有必要的，它就像定期体检，能够预防疾病的发生，而不是到了病发再去抢救治疗。
如果国内车主也能养成定期对车进行保养的习惯，一方面可以降低维修成本，另一方面也能减少事故的发生。这是一个不小的潜在市场。
虽然事实如此，但在2007年这个时间节点上，国内汽车后市场的发展，还未到维保爆发的阶段。在这样的客观环境下，任凭车神的技术再好、服务再优，也抵不住没有客流。
国情不同，汽车产业发展进程亦不同，想明白这个道理后，沈一新延缓了实现梦想的步伐，决定先让车神活下来。而最实际的办法，就是增加当时车主需求最旺盛的美装项目。
曲线救店的策略让门店开始盈利之后，沈一新并未沉迷于“挣钱就好”的状态里。2010年，他还是决定撤掉美装板块，更专注的把精力放在维保上面。
“当时砍掉美装板块是必要的，因为美装和维保其实是两回事。我理解的汽车后市场分为3.5条线，美装1条，维保1条，钣喷1条，轮胎是0.5条。”沈一新解释道，“这3.5条线其实跟隔行如隔山是一个概念，因为它们的入口和核心竞争力完全不同。”
对于一心想坚持发展维保的车神而言，为美装板块分心似乎脱离了本质。好在这次回归，让车神走上了发展的快车道。
随着车主的用车养车理念逐步提升，加之国内车龄逐渐增加，超过保修期的车主可能离开4S店，独立售后与4S店，在维保领域拉开了战线。
车神虽然没有赢在起跑线上，但总算是赢在了坚持的过程中。2013年专做保养的车神，年营业额已经超过百万，成为了周边地区汽车保养的标杆。
同年，沈一新开出了第二家店，眼看着自己的梦想实现，他对创业这件事也有了更多的思考：“你在一个城市开店，首先你要了解你所在的这个城市的特性，其次要了解这个城市范围内的客户的特性。”
张家港是苏州市代管的县级市，城市容量不算大，但人均GDP并不低。沈一新总结了一个做张家港本地人生意的小套路：“这边的客户其实很在乎面子，他不是没有钱，但是就希望能从你这得到一点特殊待遇。你把他当朋友，给他个友情价，满足了他的面子需求，他就能满足你赚钱的需求。”
由于把客户当朋友，车神的客户信任度也很高。这种信任体现在车神的充值率上，在满赠比例最高不超过10%的情况下，车神的充值率能达到40%，每月能收到20万左右的充值费用。
“我们的充值优惠力度可以说是没什么吸引力的，充3000送200，充5000送400，充8000才送800。但是充值率仍然很高，第一说明客户对我们还是很信任，第二其实跟我们客单价较高相关。”
车神的保养客单价在1200左右，在沈一新看来，一个门店的客单价就是这个门店的定位，客单价可以反映门店的价值。
“我们定位在1200的客单价，我就不会想去做300、500的生意，我兼顾不了。当然，高客单价就意味着我们必须对自己有更高的要求，我们要值那个价钱。”沈一新表示，他向来是把4S店当做竞争对手的。
车神所在的那条街，其实同行非常密集。但与车神不同的是，周边不少门店都经历了频繁转手。用沈一新的话来说就是，站在门后360度转一圈，目之所及的这些门店，从2007年到现在已经换过很多位老板了。
而车神依然坚挺。
目前，车神有一家门店和一家钣喷中心。仅从门店来看，230平米的店面，有4个举升机，7位员工，每月营业额能达到30多万，毛利率在50%左右。
这些数据基本足够维持门店的稳健发展，但沈一新想做的事还有更多。
二、从摸索到跟随：合作共赢
技术出身的沈一新，在经营门店的过程中，很自然地习惯于将关注点放在车的本身，优化流程也好、精进技术也好，想方设法把车的问题解决掉。
但是近两年沈一新明白过来，车对于车主的意义已经发生了变化。世界在变、时代在变、行业也在变，车主的需求也随之改变。门店如果固守成规，便会失去竞争力。
“今年我在思维上也发生了一些变化，我会更多地关注到人，关注到车主的需求，把思维转变到追求服务价值上来，去做更多的延伸，而不是局限于做维保这件事。”沈一新补充道，“我的理想状态是，比如一个客户他觉得我足够专业，在本地他最信任我，那么他跟车有关的任何需要他都会想到我，他直接过来把车交给我，我能帮他解决全方位的问题。”
为此，沈一新尝试过开分店摸索连锁模式、也在维保的基础上试图加码、也探索过如何拓展服务的边界。但一个人的力量始终是有限的。在沈一新看来，知道和做到之间，还有很长一段路要走。
今年3月，沈一新遇到了这条路上的伙伴——嘉实多博世车联。
去年年底，嘉实多和博世汽车售后事业部，推出了联合品牌维修站试点项目。车神加入了嘉实多博世车联的队伍，成为了首批试点门店之一。
沈一新与嘉实多博世车联达成合作，起初是因为认可嘉实多博世车联的理念，也看中两家世界500强的百年品牌背书。在合作几个月之后，沈一新发现嘉实多博世车联能给他带来的远不止这些。
“他们经常有人来我们店里拜访，做培训、做督导，不说别的，首先这个差旅费用就是个不小的成本，但他们的目的就是帮助门店把事情做好。”沈一新表示。
嘉实多和博世作为汽车后市场的全球知名品牌，在消费者洞察、维修服务连锁和门店网络等各个方面，积累了深厚的成功经验，此次联手，更是奔着打造面向未来、领先市场的一流门店的目标而来。
全球范围有超过10000家嘉实多护车养护站，同时在多个国家有超过1亿车主选择和信赖嘉实多；全球有17000余家博世汽车维修站，博世能够提供全品牌车型的配套服务。
依托嘉实多博世车联连锁网络，它们能够在以下十个方面，为加盟门店提供全方位的支持：
①全新的门店形象；
②全面的质量管理；
③专业营销打造品牌：进一步开发消费者增值体验服务；
④社区营销精准引流；
⑤强大的数字化平台；
⑥可视化车间系统；
⑦易加网积分平台；
⑧门店运营专属顾问；
⑨“车联宝”套餐专卖；
⑩系统化培训与专业维修技术支持。
三、加速前进：开始赶路
沈一新并不是创业小白，也不是开店新手，对于一些“假大空”的加盟宣言，他有着十足的判断力。选择嘉实多博世车联，是因为其足够务实，他们从增加进场台次、提升客单价、提升门店运营效率三个方面入手，提供切实的方法为门店解决问题，这与沈一新想要的方式不谋而合。
“嘉实多博世车联提到的这三个方面，也是我非常重视的。比如嘉实多博世车联过来督导的时候，就说到我们店1200的客单价跟很多同类门店相比还算不错，但是合作之后还是希望能帮我们再提升一个台阶，比如做到1500。”沈一新表示，“这个就很有意义，因为客单价能提上去就代表客户认可我们服务的价值。”
由于目标一致，理念合拍，车神与嘉实多博世车联的磨合过程也更加顺畅。此外，沈一新认为能够与嘉实多博世车联保持长期合作的一个关键点是，他们既有实用的可复制可落地的门店解决方案，又能接受门店的个性化运作方式，不会对门店进行强行捆绑。
这一点可能与两家公司的企业文化有很大关系。“它们整个的发展路径就是稳健保守型的，很少会走弯路，因为它们不激进。它们在乎的是长期的价值，所以也愿意给自己或者给合作伙伴足够的时间去接受市场的检验。”
沈一新认为，在这种文化的指导下，门店的运营会更加健康，最终嘉实多博世车联将带领门店走向可持续性盈利道路。他从几个方面举例道：
“在培训这一块，嘉实多博世车联在原有体系里面，门店培训的部分做得就已经很好了。目前每月一场的培训效果还不错，网上学校也落实了，还给我们配备了两个督导，一个帮忙想办法，一个帮忙落地；
做活动这一块，我认为维保最有效的拉新方式，除了转介绍就是地推了。像我这家店已经开了十几年，我不大可能会去做一些减少我利润，或者伤害我老客户的促销活动，嘉实多博世车联就会给到我们一些物料支持，同时配合更精准的微信位置营销和线上的公关活动，帮助我们去更有效地开展营销活动集客，我觉得这更适合我们；
在运营指导这一块，他们也会从三个维度考量，一个是给客户做回访，一个是神秘访客，还有一个是督导的打分。
另外，在配件供应方面，不仅品类丰富全面，还会有比如促销、积分兑换等各种价格上支持。”
经过13年的沉淀，比起当年想到就埋头干，沈一新的身上具备了更多理性的底色。一方面是多年在行业里摸爬滚打带给他的成熟和经验，另一方面，是行业愈发激烈的竞争环境，让他学会积极求变，并且通过借力来积攒更多的底气。
尤其是今年，在疫情突袭之后，沈一新也观察到，大家都进入了快步走的状态：“从疫情期间的熔喷布口罩，到上个月的头盔，再到近期的地摊经济，整个社会都有种开始拼命赶路的感觉了，我们行业也是一样，大家开始有一种紧迫感了。”
沈一新认为这并不是一件坏事，有时候，人的进步，或者一个行业的进阶，是要依靠环境或者竞争对手的推动的。大家开始赶路，也许就意味着离再上一个台阶不远了。
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