1、销售三要素 = 价格 品质 服务。
谁都不想辛苦成交的老客户，却有不断在流失的风险。客户流失的原因可能有很多，今天主要从销售三要素大概讲一下，重点讲一下可控的“服务”。
2、客户的客观需求可能有很多，客户的“主观需求”只有一个，那就是：客户认可你！
为什么有的销售有非常强的亲和力，和客户就像家人朋友一样，亦师亦友把客户牢牢的掌握在手里面，无论是在任何情况下，客户都会优先考虑他呢？
3、业务合作过程当中有两条线路 = 成交线 信任线
成交线主要是价格、产品的品质和方案符合客户的要求，并不代表着客户的信任。所以当客户在得到更好的可信任的人的时候，你就成为了被抛弃的对象，没有对比就没有伤害，销售的本质其实就是PK。客户离开你更多的是因为有新的更好的对象！而信任线意味着，客户需要一个形象好、气质佳，沟通舒服顺畅，服务到位，理念同频，情感链接更好，感觉更加可靠和靠谱的销售！
1）什么是靠谱？靠谱就是我们要时时刻刻维护客户的安全感。客户的基础的安全感就是: 凡事有交代, 事事有回应, 件件有着落! 对你的专业有信心，对你的服务很舒心。
2）懂得人情世故？我们一定要明白尽早明白这一点：人生无非是工作和生活，工作和生活无非是人情世故！
客户是我们的衣食父母，难道不是吗？不对客户好，那么对谁好呢？当你在困难的时候，谁又可以支持你呢，借钱给你呢？那还不是客户！所以我们作为一个销售，最应该感恩的就是客户。也是我们最应该付出和利他的对象，特别是重要的客户。什么是人情世故？举个例子，做销售就是是谈对象一样，如果客户就是你的对象，那你会怎么样和他相处呢？真正爱一个人的核心难道不就是利他吗？
3）心中有客户就是：利他之心是核心 站队客户的立场 当客户是家人兄弟姊妹！
利已 = 利他 = 利已。已向思维和他向思维同样重要，时时为客户着想！已向维的人有一个问题就是凡事优先考虑自己，他向思维的人有一个问题就是凡是优先考虑他人。我建议大家两者同时权衡考量，才是一个平衡的人生和工作。做为上级要讨好下级，做为下级也要讨好上级。因为上级的衣食父母就是下级，下级的衣服父母就是上级，无分你我，这才是真相。如果说我们的付出和投入都是在最正确的人、正确的事上面，我们“利他思维”就可以发挥发最大的作用！当然我们的付出包括情感和物质两个方面，不是说经济实力有限就不能利他，所以千万不要像现在很多人一谈利他则色变。兵法有云“将欲取之, 必先与之”，我们只是在经常在讲利他，但谁又真正的认同利他？！当你都不相信利他这件事情的时候，你表现出来的就是虚情假意，没有奥斯卡影帝的演技，所以通常把好事办成坏事，别人觉得你想要立他的时候，可能是有另有所求、居心叵测，还是无事不登三宝殿？还是无事献殷勤？
真诚 = 语言 行动。（千里送鹅毛，礼轻情意也重。）对待客户不是傻真诚，而是要合理的真诚，步步为营，使我们永远对真诚有信心！因为生活和工作中很多时候傻真诚会导致我们上当受骗，就不仅让我们对真诚失去信心，而且还觉得做人是不是要耍一点阴谋诡计？这样不正道的观念，结果就把害了我们自己，因为我们对别人不真诚，那么所有的人对你都不真诚，对你都存在抗拒和排斥，无端给我们自己增加太多的沟通和信任成本。真诚就是天道，所以在真诚中隐藏套路，在套路中凸显真诚！这个也可以参考“邮件公式五步曲”，其实就是沟通公式，可以实战多用起来，慢慢你会发现凡是话术，就逃不开这个框架。
当我们站在客户的立场，站在别人的立场，即使你说的话不好听也能够取得客户和他人的谅解。但你没有站好队，你说的话再好听，人家都觉得你居心叵测。所以我们要想办法让客户感觉我们就站在和他完全同样的立场，一起帮他去研究一个最好的方案，一起帮他向公司去申请最好的价格和服务！
慢慢你就会发现，站在客户的立场 = 站在自己的立场 = 站在公司的立场！
,
