文｜中童传媒记者 一勺
近年来，婴配粉行业变局丛生。随着出生率持续走低，疫情反复冲击，导致整个母婴行业的发展被按下了倒退键。从品牌商到渠道商、终端门店都面临着一系列挑战，更为严重的是市场窜货、乱价猖獗，出现了一大批窜货商和一件代发的投机者，渠道商利益根本得不到保障，经营信心一片低迷。
走访市场发现，行业内大部分奶粉品牌“货价齐乱”，窜货给他们带来了巨大影响。终端门店动销疲软，拉新阻力大，甚至许多门店生存都成为了难题，“流量品牌不赚钱，利润品牌难动销”。一方面，流量品牌窜货严重，毛利空间被严重挤压，刚开发的客户可能过几天就不在你这复购了；另一方面，不知名的小品牌虽然号称高毛利，但消费者对品牌认知度低，不认可都是空谈，而且在奶粉新政推动下随时面临崩盘的危险。
如何摆脱经营困境，考验着门店的选品眼光，许多渠道商表示，现在接品牌格外谨慎，不像以前随便接个品牌都能有量。而现在，渠道对选品的要求也发生了转变，不再将高毛利或高流量看做唯一标准。有一定品牌力、有合理的毛利空间、控货更严的品牌是目前渠道更合适的选择。可见渠道选对品牌至关重要，没有跟上大趋势最终会被市场淘汰。
中童传媒调研组注意到渠道商对不少品牌寄予很高的期待，如国产羊奶粉品牌羊羊100，在窜货管控上的决心与品牌发展的独特思路上深得渠道好评。
坚持长期主义，
做渠道利益的维护者！
2006年，羊羊100成立，作为原南山乳业营销高管团队创立的品牌，凭借对市场的敏锐度和产品的严格把控，快速崛起成为国产羊奶粉的标杆品牌。16年来深耕羊奶粉市场，品质可靠，产品次次抽检合格。羊羊100对自身定位很明确，坚持长期主义而不是收割渠道，做渠道的长期利润产品，把控货做到最严。逐步升级为以销售公司主导全产业链，生产与营销双驱动的品牌。
羊羊100对市场采用更灵活的省区经理费用负责制，让省区拥有费用点运营市场，费用超支预留销售收入，结余则滚动，每笔费用都必须用在市场。拒绝裸价操作，不当甩手掌柜。
通过严格控货、终端服务、品牌赋能以及店员激励，助力渠道提升销量获得长期利益，而不是短暂的利益收割。并且，每个客户都有专业的市场团队服务，省区经理具有连带责任，发现问题并快速解决，将维护渠道利益的原则落到实处，与市场共进退。
重拳出击控市场，
以壮士断臂的决心打击窜货！
窜货不仅破坏了品牌商价格体系和市场规则，而且还挤压了终端门店的正常销售利润，这也是奶粉品牌、终端渠道对于窜货深恶痛绝的原因所在。门店为了留住客户，只有不断倒贴利润，导致毛利不断被挤压。对此，为保护渠道伙伴的利益，实现渠道长期利润产品的定位。羊羊100冒着销量下滑的巨大风险，以壮士断臂的决心打击窜货，尽全力解决渠道的痛点。
羊羊100在整顿窜货乱价的问题上，本着零容忍的原则，尤其是窜货的惩处。打击窜货首先是从内部抓起，防止内部人员与投机客户同流合污。今年2月，实行“一罐双码”制，通过异地积分可以快速发现窜货。一经核实，对窜货经销商追加保证金或直接取消合作，相关区域经理、省区经理连带处罚。经过4个多月暴风骤雨的强力执行下，窜货行为取得初步成效，接下来还将继续加大控货力度，不让本分做生意的伙伴吃亏。
广东佛山市禅喜妇婴用品实业有限公司皮总表示：“作为羊羊100合作十几年的忠实伙伴，我们对低价窜货的行为一向是深恶痛绝！之前就协助过公司整顿电商价格，但是线下渠道的跨区低价窜货、一件代发等形式，一直是屡禁不止。最近公司雷厉风行，不计代价打击那些不认真做市场，靠收割、侵害品牌流量的商家。我看到不断公布的战果，深受鼓舞。做长线市场，就应该有勇气面对不正之风，用行动剔除害群之马。没有那些偷鸡摸狗的人参与，我们的团队会纯净很多，我们的事业才能走得更加长远。我支持公司的行动，虽然暂时还未能够彻底斩断低价窜货对我们市场的影响，但是我们市场商家已经通过公司的行动而恢复了信心！”
从4月1日开始，羊羊100还启动了三倍积分政策。通过扫码溯源，消费者可以查询该罐奶粉生产批次、质检报告等全链路信息，最大化保障品质和安全。而罐内通过全程无菌打码，扫描即可获得积分。累计一定积分值可以直接兑换奶粉，费用由公司承担，并且计划长期执行。这一政策有效联动了渠道商与消费者，帮助终端门店提升动销。
三款纯羊上市，
全品类赋能终端动销
随着新生代成为消费主力，精细化喂养逐渐成为主流。为满足消费者多元化需求，羊羊100在不断进行品类与配方创新，打造产品配方的差异化优势。在二次配方注册通过后，羊羊100将拥有三款纯羊系列产品，而且三款纯羊系列将针对不同类型的渠道商合作，坚持区域独家代理模式，一个县城或地级市，只授权给一个客户独家销售。
第一款谱力纳纯羊系列，是羊羊100在今年推出的一款纯羊配方、原生A2蛋白的婴幼儿羊奶粉，凭借着亲和人体、更易消化吸收等特点，深受消费者喜爱。本次配方注册还升级添加了乳铁蛋白，双益生元、益生菌搭配OPO结构脂，拥有足够差异化的产品卖点，全面助力宝宝体质保护与肠道吸收。
第二款羊羊宜贝纯羊系列，有着多年的市场沉淀与口碑，深受消费者与渠道商的认可。6月成功获得国家二次配方注册受理书，本次配方注册将升级为纯羊乳蛋白，通过不断增强产品竞争力来助力渠道动销，为渠道注入更多信心与动力。
第三款宜贝儿绵羊系列，羊羊100首款超高端婴幼儿配方绵羊奶，绵羊奶不仅产量稀缺，其营养价值更高。宜贝儿系列还特别添加了OPO结构脂、酪蛋白磷酸肽（CPP），营养吸收更出众。目前国内的绵羊奶品牌屈指可数，更是羊奶细分领域中的细分，为渠道带来更多生意增长的机会。
随着纯羊产品矩阵的完善，羊羊100开启了属于自己的新纯羊时代。并计划五年内，不断加强上游供应链的建设，整合优质奶源与牧场等资源，全品类逐步升级为生羊乳，开启品牌的鲜营销战略。通过不断强化自身优势，打造产品与品牌的硬实力。
如今网络发达，新生代消费者深受抖音、小红书等平台影响，很容易被平台种草，导致终端门店推销越来越难。随着消费习惯改变，渠道更需要品牌赋能终端门店。从2017年开始，羊羊100就和金鹰卡通卫视达成战略合作。据了解，二次配方注册通过后，羊羊100将通过提升品牌力来助力终端渠道动销，加强品牌广宣，投放小红书、抖音等媒体平台。紧跟趋势，抢占年轻消费者心智，用年轻化的品牌战略赋能门店动销。
纵观每一次变革的背后，总有一些企业顺势而起，而他们身上，大多具备着长期主义、稳健发展、不收割渠道等特点。
羊羊100坚持以长期主义的理念经营品牌，控制欲望，做渠道利益的维护者。脚踏实地，与市场共进退，与渠道共成长。我们期待，羊羊100能够成为羊奶粉行业下一匹耀眼的“黑马”。
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