最近四五年，全国鞋履市场遭遇水逆，前有百丽退市，后有达芙妮关店3000家，人们大声疾呼：实体店不行了！
殊不知，不是实体生意不行，只是你的实体店不行！
张京康，一个15岁初中毕业就出来闯荡的男人，2016年才开出第一家鞋店，只卖老人鞋，结果短短2年多，门店迅猛扩张到了3000家，基本覆盖了全国县级以上城镇，2017年全年销售额突破10亿！
这，就是“足力健老人鞋”。他是怎么做到的？
1.锁定老年市场，
切入巨头忽视的品类！
张京康这个人，还是有点故事。
他初中毕业就出去闯荡，早期跟大部分人一样，无头苍蝇似的干了几十分工作，板鞋、服装、家具、木雕等等。
网络流传，他曾经去过北京，却因为没办暂住证，被“赶出京城”。这段经历无疑是一种刺激，不甘心的他琢磨着要干出一番事业，静下心来后他发现，自己虽然做的工作不同，但都与销售相关，干脆就去跑业务算了。
于是他找了个销售岗位，开始展现销售方面的天赋，6年后竟然坐上了销售总经理的位子。有了点资本后，他干脆自主创业做保健品，结果倒欠了3000多万债务！
好不容易把债还了，可他创业的心还没死！不一样的是，人到中年，他变得更为谨慎与成熟。
做什么呢？凭借20多年的江湖经验，他给自己定好了大概的创业准则：刚需、高频、细分、80%人的生意、B2C、规模能做到10个亿。
接下来，他开始跑市场，目的是明确出该干哪个行业，但哪有这么容易？
这时已经是2012年，改革开放这么多年，所有的“刚需”市场都由巨头把持，好在做过保健品的张京康回过神发现：中国经济高速发展，却正在步入老龄化社会，而针对老年消费群能做到10亿以上的行业，似乎只有保健品一个。
还有什么大规模的老年人生意吗？张京康想到了“老年鞋”！
首先，老年人市场足够大，也有足够的消费力。
我国老年人人口数量已达2.3亿，随着中国老龄化现象加快，这一数字或许还会加大；且中国养老保险制度虽然不够完美，但许多老年人退休后有退休金。
退一步来讲，儿女为老人买东西，是自古都在倡导的“孝道”嘛！
其次，鞋服是跨越年龄的刚需，且老年人也受到“消费升级”的影响，对鞋服品质有了更高要求。
谁都要穿衣服鞋子，这不用多说；
有的人或许会说“老年人都习惯省吃俭用，衣服鞋子几年都不换的，做老年鞋哪里会有生意？”
这其实只看到了一面，属于经验主义，实际上，当下物质充裕，越来越多老人对鞋服的品质和审美要求提高了，也就是越来越“爱美”了，特别是在一二线大城市的老人们。
而且在许多三四线乡镇，充斥的都是些劣质的鞋服产品，甚至还没有八九十年代耐穿，老人们想节省都节省不来。稍微好点的产品，又卖得特别贵，老人们舍不得买。
这里面，存在一个“高性价比老年鞋服市场”的真空，有需求却没有匹配的产品，这绝对是个鞋服蓝海市场。
最后，为什么要做老年鞋，不做老年服饰？
这里存在一个容易被忽视的技术问题：人年老后，脚、足会发生难以观察到的变形，市面上缺乏真正专为老年人设计的鞋子，但衣服则不一样，人无论怎么变，基本款式都是一样的，只不过是型号大小不变罢了。
也就是说，老年人对衣服的需求（保暖、合身、美观），现有的品牌企业就能满足，老年服饰是个不折不扣的红海市场，谁进去就是送死当炮灰，想做大太难了！
而老年人对鞋子的需求（真正合脚、舒适、防滑等），实际上没被满足，甚至是没被发觉的，现有鞋履企业大多还是以普通成年人的标准生产老年鞋。
无论是国际上的阿迪耐克，还是国内的安踏、李宁、意尔康，基本都是针对60岁以下的人群设计鞋子的，涵盖儿童、青少年、年轻人和中年人，唯独忽视了老年人！
也许，这就是个新机会！
2.摸过500多位老人的脚，以极致方式打造产品！
想到了就做，这是优秀者的共性。
2012年12月，张京康注册了“足力健”商标，并于2013年，研发出了第一款足力健老年鞋！不久，他开始在郑州做广告，反响热烈，到2014年竟卖出了40多万双。
2012-2014这三年，只是足力健的准备期，张京康很清楚，做实体不能追求快，而要先打好基本功！
足力健的基本功就是产品！张京康是怎么做产品的？
其一，他成立了用户调研部，系统性的挖掘消费者真实痛点，并给予解决。
以表重视，张京康亲自参与调研，与众多老人朝夕相处，走访、聊天、生活，最重要的是，短短几个月他就实际触摸和观察过500多位老人的双脚。
这一过程下来，他证实了一开始的预测：大部分老人的脚型都发生了变形，脚背变高、脚变长、脚踝骨变脆、脚跟疼，皮肤也变得松软。
其二，对症下药，结合大数据分析，设计专业老年鞋。
放到现在来说，足力健一开始做的是就是实地收集大数据，方法笨了点，但胜在有效。
真正优质的老年鞋，绝不是传统意义上的做工好、材质好就行了，而需要对症下药，进行专业设计！
不久，结合老年人的其他需求如“不打滑、轻便”等，打造出了第一款“穿上不挤脚，出门不打滑”的足力健动力鞋。
这才有了“一上市就成爆款、一年卖出40多万双”的牛逼业绩！
其三，乘胜追击，搭建起多元化产品矩阵。
迎来开门红的张京康，继续死磕产品，推出了多个系列：轻盈鞋、广舞鞋、安全鞋等等，并且对标小米，“打造极致单品、用超高性价比吸引用户”！
直到如今，足力健每年都会主打1-2款极致单品：2016年为动力鞋，2017年则是安全鞋，2018年主打轻旅鞋。
总之，足力健的产品线满足了老年人的各种使用场景——在家能穿，晨练能穿，散步能穿，跳广场舞能穿，出门旅游也能穿。
3.疯狂拓展渠道，2年开出2000家门店！
张京康十分崇拜小米模式！
小米是互联网手机，除“性价比、发烧”之外，早期最大的特点之一就是渠道建设完全撇开了实体门店，采用线上销售。
足力健一开始也是如此，产品2013年就设计出来了，但直到2016年张京康才在郑州开出了第一家线下门店。
在此之前，他采取的是电视购物、电话订购等线上渠道，成本是节约了，但很容易限制企业未来的发展空间和规模，品牌知名度也很难彻底打开。
一边是基于对足力健未来发展的思考，一边是目睹了小米常年饱受米粉诟病“滥用饥饿营销”的现象，他绝对必须拓展线下渠道。
足力健的渠道打法也有讲究，核心只有一句话：老年人去哪，我就卖到哪！
老年人最喜欢去哪呢？超市、菜场应该是首选。
无论是“三世同堂”，还是只有留守老人和留守儿童，买菜做饭基本被家中老人承包了，带留守儿童逛超市也是排名前列的娱乐活动！
更关键的是，他们去超市、菜场，会有大概率的消费行为，所以足力健大部分线下门店果断开在中型以上的商场和超市旁边，这样做的好处自然很多。
一来，超市人流量集中，有更大几率引发消费；
二来，越往下沉，中大型超市越容易凸显品牌形象；
因为县城居民往往会认为，当地大型超市旁边的品牌更有实力、更值得信赖。足力健将门面装修得稍显档次，更能加剧消费者的这一心理。
三来，相对于独立开店，在超市旁边开店的成本或许更低。
这里的成本不是单指门店租金，而是装修成本、人工成本和获客成本的综合。
当然，渠道扩张的最快方法是开放加盟。这点就不详述了，毕竟加盟的套路千篇一律。
值得一提的是，张京康依然很重视线上渠道，既主打自有品牌网站，还在天猫、京东等电商平台开店。
总之，从2016年1月的第一家店起，足力健开足了马力扩张，这一年就开出了1500家店，做到县级以上市场100%覆盖，2017年更是开出近2000家，合计3000多家。
最令人佩服的是，所有门店没有一家亏损，店店都做到了盈利！
足力健的盈利能力，一方面得益于它率先引爆了老年鞋市场，自然能享受到先行者的红利，关键还是张京康够“鸡贼”。
工作经验丰富的张京康，对进货渠道了如指掌，供应商的成本价被他算得滴水不漏，砍价能力更是分分钟秒杀中国的大妈。
供应商报价18块的鞋底，8块钱被他拿下，供应商每次看到他都想躲。所以，别人卖300 的羊毛雪地靴，他能以168的超低价售出。而他的最大仰仗就是足力健已经形成的规模优势。
这就是典型的“规模优势倒逼成本下降”。
4.怒砸2亿央视广告，请明星代言
成倍放大足力健品牌效应！
张京康敢于跟供应商还价的另一大依仗，是他大力投入为足力健取得的品牌效应。
也就是在2016年、2017年的扩张期，张京康猛砸了2亿在央视密集投放足力健的广告，很快在全国老年人群体中打响了品牌知名度。
投放央视电视广告的决策很容易做：
一方面，目标消费群老年人的主流娱乐方式，还是看电视，手机的影响力没那么大；
另一方面，老年人对央视有着深入骨髓的信赖，更容易记住央视上出现的产品和品牌，并产生好感，甚至塑造“权威”形象；
所以，针对老年人的品牌、产品，大多偏爱电视广告，尤其是央视。
而到了2016年11月3日，足力健在北京隆重举办了一场“品牌代言人签约仪式”，宣布著名影视演员张凯丽担任品牌代言人。
原理也是一样的，张凯丽在中老年群体中，形象好、气质佳、知名度高，而且许多县乡老年人多半会认为：请得起代言人的品牌，信得过！
说白了，就是既能带流量，又能提高品牌美誉度。老年人或许不追星，但是也很容易受到明星的影响。
有媒体就报道过足力健“明星 央视”营销模式的威力：陈女士是个手机控，日常生活中很少会看电视，也不会在意到电视广告购物内容。直到有一天，父亲点名要一双足力健老人鞋，她才知道这个品牌。“之前给我的父母买了其他品牌运动鞋，结果被反问为什么不买足力健老人鞋。”
足力健已经成为中老年群体的明星产品。很多老人到店后，甚至连看都不看，就直接说我要张凯丽穿的那双鞋，试穿后就直接付款， 更加简化了流程，销售也更加火爆。
5.最美不过夕阳红
“多高依然芳草绿，最美不过夕阳红。”
很多人都眼睁睁看着，中国老龄化社会的到来，却忽视了“夕阳产业”中蕴含着巨大商机。
足力健目前为止，可以称得上成功。创始人张京康给我的启示和道理，其实很朴素：
静下心，寻找机会，确立定位——做专业的老年鞋；
沉下身，不断死磕，打磨产品——针对老年人的脚型，精心设计，推陈出新；
善学习，模仿小米，打通渠道——线下招商，超市旁开门店，线上精进，网站、电商齐头并进；
放开胆，做大品牌，敢于营销——找准平台与代言人，辐射全国老年人，提升品牌形象！
当然，足力健在用户体验上也力求做到完美，张京康提出了三个“超预期”：
“多款高性价比的超预期产品”；“30天无理由退换货，1年内开胶、断底，免费旧鞋换新鞋的超预期服务”；“进店试穿即免费赠送老人袜的超预期体验”。
其中，考虑到人群的特殊性，足力健还贴心地为老年人提供半跪式服务，服务员半跪式为顾客脱鞋、换鞋，品牌的这份热枕与温度也让消费者大为感动。
还是那句话，品牌始终要以用户为核心，哪怕他们是暂时未被重视的老年人消费群体。
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