最好的销售是会提问
大家好，今天我想和大家聊聊销售这一个问题，可能在我们这一代人的思维里边，销售不是诈骗吗。其实销售所涉及的范围很广阔，有谁能够说自己的工作没有一点的销售性质呢，小雨我自己也曾经做过销售，我记得我们经理和我们说过我上边提到的。每行每页都涉及了销售。打个比方来说，我的大学专业学的是音乐。但是出来工作以后，进入了琴房。也需要卖乐器来拿提成，所以销售涉及方方面面。因为这个是每一位大学生毕业关注的问题。嗯，我也想聊聊如何做一个好销售。在聊天过程中如何会提问？如何站在客户的角度上想？还有如何做到与别的销售不同？每一个人都是独立的个体。他们也都是不同于其他的人。正因为如此，所以才会有销售销冠。
给大家讲一个故事。有一个母亲在和别人聊天的时候谈到了自己的儿子，原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔裤，一个简单的不能再简单的要求，但是儿子怕遭到拒绝，因为他已经有了一条牛仔裤，母亲是不可能满足她所有的要求的，于是，儿子采用可以种独特的方式，他没有像其他孩子那样苦苦哀求或者撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说，妈妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤，这颇为天真而又略带计谋的问话，一下子打动了母亲，事后，这位母亲谈起这件事，谈到了当时自己的感受，儿子的话让我觉得若不答应他的要求简直有点对不起他，哪怕在自己身上少花点，也不能委屈了孩子，就是这样一个未成年孩子，一句话就说服了母亲，满足了自己的要求在看。
孩子说的一句话，目的是为了打动他的母亲。并没有想到该用什么样的方法，而在事实上，母亲觉得儿子的要求是合情合理的，因此推销员在推销过程中最好的表述方式就是提问，而且提问必须是有分量的问题，同时也要注意，您问的必须是客户能够回答上来的问题提问的方式不外乎以下几种，第一，限定性提问，在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的，如与顾客约定见面时间，经验的推销人员从来不会问顾客，我可以在今天下午来建宁吗？因为这种只能在适合不中选择答案的问题顾客。
有多半只会说不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打电话约定时间吧，有经验的推销人员会对顾客说，您看我是今天下午两点钟来见您，还是三点钟来。三点钟来比较好，当他说这句话时，你们的约定已经达成了。第二单刀直入法提问这种方法要求推销人员直接针对顾客的主要购买动机开门见山的，向其推销，请看下面的场面，铃响了当主人把门打开时，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，这个人说到家里有高级的食品搅拌器吗？来人愣住了，这突然的疑问使主人不知怎样回答才好，他转过脸来看，他的夫人夫人有点窘迫而又好奇地答道，我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的推销人员回答说，我这里有一个高级。
一边说他从皮包里掏出一个高级食品搅拌器，接着不言而喻，这对夫妇接受了她的推销，假如这个推销人员改一下说话方式，一开口就说我是盛公司推销人员，我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器？你想一想，这种说话的推销效果会如何呢？第三连续肯定法提问，这个方法是指推销人员所提问题，便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销人员让顾客对其推销，说明中所提出的一系列问题，连续的回答是，然后等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再做一次，肯定答复，如推销人员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客说很乐意和您谈一次，提高贵公司的营业额，对你一定很重要，是不是很少有人会说？
无所谓好，我想向您介绍我们的成产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒，您很想达到自己的目标，对不对？这样让顾客意识到底运用连续肯定法要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力，每个问题的提出，都要经过仔细思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答，第四，诱发好奇心法提问，诱发好奇心的方法是在见面之初直接向潜在的买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引导你可能为他提供的好处上如一个推销人员，对一个多次拒绝见他的顾客，地上一张纸条，上面写着请您给我十分钟好吗？我想问一个生意上的问题，征求您的意见，纸条又发了采购经理的好奇心，他要向我请教什么问题呢？同时也满足了她的虚荣心，她向我请教，这样结果很明显，推销人员应邀进入办公室，销售员在向顾客提问问题时，要记住四要四不要医药是潜藏，你问题不要提刺激对方的问题，二要集思广益，发现好问题，不要随意提问，三要有勇气发现哪些很笨的问题，不要问自己小聪明的问题，四要提问后保持沉默，不要用质问的口气，要给人如沐春分的感觉。只有你的聊天给人舒服的感觉，客户才会愿意和你聊下去。好了，今天小雨就讲这么多，下期再见。喜欢的朋友记得转发加关注哦。
