商业洞察 丨作者 / 刘润 整理 / 程志
这是刘润公众号的第745篇原创文章
作为一个提供咨询业务的乙方公司，有时候我们被甲方戏称，比甲方还甲方。
说我们，不做售前、不做定制化、不接受上门拜访，还17:00前就要结束，太牛了。
当然这是客户对我们的戏言。
不过“不做售前、不做定制化、不接受上门拜访、17:00前要结束”，这“三不一要”，还真是我们要求自己的关键指标。
当然，这样做，不是为了显示我们多牛，而是出于提高我们收入，给客户更好的服务角度提出的。
为什么？
这些看似都是拒绝客户的指标，怎么还能提高收入？
恰好，前几天，我们那篇“把目标拆解成任务”的文章里分享了零售、电商，还有出租车司机的关键指标【点击回顾】，就有同学问：
润总，咨询行业的关键指标是什么呢？
今天，我就斗胆把我的这点经验分享给你，希望能给你一些启发。
— 1 —
为什么这些指标是提高收入呢？
在咨询业务这个版块，我们给客户的交付主要是我的时间。
那我们的收入=单价×UR（utilization rate）×250天。
单价，就是你一天的时间价格；
250天的意思，是一年理论上你可以收费的总时长。
为什么不是365？
因为每年有250个工作日，2080小时、每月21.5天。
那，UR是什么意思？
简单来说，是时间使用率，也就是你一年的收费总时长÷理论上一年你可以收费的总时长（250天）。
所以变成这个乘除法之后，你为了提高收入，要做的就变成了：
1、提高单价；
2、提高UR；
单价和市场上的供需关系，以及你的影响力有直接关系。
不是我们能把控的。
但是我们自己能控制的，就是通过一些方法提高UR。
那么，如何提高UR，提高时间使用率呢？
理论上，我们有250天时间可以收费。
2019年，我们实际收费天数是104天。
那104天这个数字是高还是低呢？
其实，已经不低了。
为什么？
1、这104天，并不是在一个城市，而是在全国、甚至全球交付给客户；
2、这250天收费时间，如果我们把他理解成库存的话，他和服装等库存又不一样，卖不出去后面还可以继续卖。
这250天收费时间和酒店客服、飞机仓位一样，过去了就过去了，是不能再卖的。
就比如受疫情影响，一些培训、课程取消了，就取消了。
所以一年收费104天，是挺不容易做到的。
那我们是怎么做到的呢？
其实就是前面提到的“三不一要”这四个指标，做好这四个指标，我们的营收自然会提高。
— 2 —
先说“一要”：17:00前要结束当天课程和咨询。
为什么？
因为收费时间的交付，并不是在一个城市，而是在全国。
所以在给客户交付时间的过程中，差旅会占据很大一部分时间，也就是从一座城市到另一座城市之间的衔接。
为了提高UR，我们就要想办法把差旅时间放在晚上，而为了保证晚上做差旅，还能有比较好的休息。
那就要有一个机制，就是：17:00结束当天课程或咨询。
比如，半个月前一个客户买了你明天去深圳讲课，这时，突然有另一个客户想买你后天去北京讲课。
你接不接？
你说，那肯定接啊。
毕竟，咨询的可收费时间过去了就过去了。
可如果，你平时接课程的时候没有这个方法，你答应了深圳客户晚上18:00结束，甚至还答应了晚饭。
这时如果你结束这一切再去赶飞机去北京，即使到了北京肯定也要凌晨，折腾一晚上，没怎么休息，第二天就又要讲课了。
可如果17:00结束的话，就有时间，在晚上7、8点赶上飞机。
这样大概晚上10点多就可以落地北京，晚上12点左右就可以入住酒店休息。（不考虑航班延误等因素）
有了充足的休息，第二天就可以继续把时间交付给客户。
所以，为了提高UR，那就一定要在17:00结束当天课程或咨询。
— 3 —
再来说“三不”：不做售前、不做定制化、不接受上门拜访。
这“三不”，其实本质上是为了减少对可收费总时长的占用。
就以不做售前为例。
很多行业需要售前，尤其是做To B生意的行业，要做很多售前工作。
比如客户和你说，我们做个电话会议，我们总经理和你先聊聊，聊得好就签约等等。
相比于真正交付给客户的收费时间，这些售前时间可能会花的更多。
那怎么解决呢？
那就是不做售前。
当然，这可能会损失一些客户。但这是一个比例问题，比如你做了10次售前，可能会比原来多增加一个客户。
但你也无疑减少了很多本来可以用来交付给客户的时间，也就是减少了可收费总时长。
定制化也一样，为了交付一次定制化课程，你可能需要开电话会议，听取各方意见等。
这就要求你，课程要尽量做到模块化，PPT可复用。
所以，为了避免减少可收费总时长，提高UR，我们只能“不做售前、不做定制化、不接受上门拜访”。
— 4 —
以上，就是我们这家咨询公司提高营收时刻要关注的关键指标。
你看，我们的目标是提高营业收入。
但是，如果每天我们盯着收入那个目标，它也不会增长。
可是，如果你盯着这4个关键指标，不断提高UR。
每天你关注的每个指标都正常，那你的总营业收入增长也就是自然而然的事情。
这就是把目标拆解为任务。
不是简单的把一年目标按照第一季度完成多少，第二季度完成多少，这样加起来。
这是把大目标拆分成小目标，只是把数字变小了，变得没那么可怕了。
但是如何完成，你还是没有具体办法。
拆分是加减法，拆解是乘除法。
无论你身处哪个行业，你都要想办法把目标拆解为任务，找到你的关键指标。
最后的话
今天我斗胆分享我们自己是如何把目标拆解为任务的，不是为了说明我们做的有多牛。
不是的。
别说那些巨头公司，就算在咨询行业， 我们也还是一家不到10人的小公司，未来的路还长。
只是，我觉得把目标拆解为任务的能力，对每个人都太重要了，所以忍不住用自己做案例，把这个能力介绍给大家。
抛砖引玉。
最后，祝你能掌握这个能力，找到你行业的关键指标，增加收入，给更多客户提供价值。
祝福。
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