不知道你是不是有这样的经历:
当一个人多次无条件帮助你的时候,你是不是总觉得欠他点什么呢?总想着要为对方做点什么,以示回报?有木有?
举个例子,比如你朋友帮你搬家,一般情况下,都是要请对方吃个饭的,至少买瓶饮料是必要的。这是为什么呢?真的就是礼仪之邦造就的文化素养!~~~
答案很明显,NO!
这是非常普遍的一种心理,称之为斯德哥尔摩症候群,或者又称为互惠心理。心理学当中的互惠是说,喜欢孕育喜欢,友善会孕育友善。你如何对待别人,别人自然就会如何对待你!
应用到销售层面,其实很多商家现在已经转变了思路,尤其是在实体店面:
案例1:很多店面之前大把大把优惠券发给你,你用吗?NO!利用率越来越低,因为太多了类似的做法。因此很多地方反其道而来,提高获得券的难度,并且表示这是为了回馈老用户,废了半天劲才搞到的,也确实只有少数人才有。由此,大大提高了券的使用量
案例2:很多理发店,进门开始就推销各种会员卡,少则八百一千,多则几万,有效果么?对不起,现在的阶段,一定是效果越来越差,因为客户已经习惯了。怎么办呢?很多地方改成服务带动,也就是进门开始各种关心,各种询问,各种善意建议,当然最后友善提醒可以有优惠获得,结果呢,确实提高了成交量。
这就是“互惠心理”的典型案例,再比如常见的免费试用、第二杯半价、赠送小礼物、零风险承诺、包邮、全额赔款、买一送一。。。
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