为什么需要发展人际社交的营销能力，因为研究表明，普通销售尝试4次就决定放弃客户了，而第5-20次接触才有机会成交。
客户购买前内心的六个顾虑？《OPZO叶辉销售培训营销咨询》 - 知乎叶辉老师《21天快速成交定律》销售培训创作者及《OPZO壹点零壹管理咨询》创始人
什么是大客户销售？ - 知乎 请关注《金牌销售》公众号：OPZO标准营销
更多获客营销技巧，请登入线下学习「链接」或 www.opzoedu.com
穷人思维销售
普通销售开始跟进客户时会表现出热情的一面，但当得知客户明确没有购买意愿时，很快会放弃并转向跟进下一家新客户。一般会将放弃的客户打上D级的标签，D级定义为低于50%的签约可能。还有，当销售第二次接触回访客户时，发现客户不回消息，不接电话。销售会认为客户没有兴趣就放弃跟进，并打上D级的标签，转向跟进下一家新客户。这些容易放弃并把客户定义为D级的行为，称之为短期主义的销售思维，也叫穷人思维。
富人思维销售优秀销售会把客户的拒绝视为销售中不可或缺的步骤，是练习自我激励的机会。客户拒绝四次后，重新为定义客户签约为D级。优秀销售并不会放弃跟进D级客户，还会持续关心关注客户，保持一定频率的人际社交。同时学习行业知识，专业技能，分析客户拒绝购买的原因，持续传递价值，努力让客户获得好感，争取新的营销机会，最终达成合同。这种被客户拒绝多次仍会关注关心客户的行为，称之为长期主义的销售思维，也叫富人思维。优秀销售拥有长期主义的人际社交习惯。
《21天快速成交定律》
很多销售会面临一个共同的挑战“第一次接触挺融洽，跟着跟着，客户就没戏了”，主要有2个核心的原因 1）客户跟进的频率 2）客户跟进的目标
《21天快速成交定律》是一套销售线索到订单转化的最佳实践方法论，在21天订单转化的全生命周期内，设定接触频率（6次），确定接触的时间间隔以及每次接触完成相应的销售活动目标，最终实现成交。
|
流量（D级） |
粉丝（C级） |
销售线索(C级） |
潜在销售线索（B级） |
优质销售线索（A级） |
订单（A级） |
|
建立联系 |
确认联系 |
获得好感 |
建立信任 |
巩固信任 |
获得认同 |
|
识别(第1天) |
关注(7) |
影响(12) |
拜访(15) |
设计方案(17) |
成交(21) |
你是谁，识别销售线索
成功销售开始于第一次接触给客户留下深刻的印象，让客户知道“你是谁”
第二步：确认联系（第2-7天）主动关注客户，互动中让客户确认“你是谁”
a.微信朋友圈互动（上策）
第一天与客户建立联系后，通过微信朋友圈关注客户分享的内容以了解兴趣爱好，适当地对客户进行互动（评论或点赞），引起客户注意。
同样，销售在朋友圈发布的信息与客户兴趣爱好有关联性时，可以利用微信功能（@提醒谁看），提醒客户看到你的朋友圈消息，以便进一步确认客户是否与你互动（评论或点赞）
b.电话，短消息和语音互动（下策）
电话，短消息和语音的互动称之为下策互动，因为无法了解客户的兴趣爱好。
第三步：获得好感（第8-12天）销售成为资源集结体，影响客户
在销售流程中有提到第一个销售流程（发现阶段）不进行销售。比如：有些销售会陷入一个怪圈，每次与客户接触除了推销产品，就没有其他话题了。在没有了解客户状况的情况下就展开销售，是一种愚蠢的做法，只会让客户树立防备的心理，关闭沟通的大门。
朋友圈了解客户爱好，生活方式等信息，主动私信提供投其所好的价值传递，持续传递价值（非产品），比如客户朋友圈发布了招聘信息，销售推荐应聘者简历给客户，这样的利他行为是获得好感建立友谊的核心价值所在。
第四步：建立信任（第13-15天）拜访是最有价值的销售活动
拜访的作用在于1）完整实践销售流程，提升技能的最有效途径 2）充分了解客户，诊断潜在需求，引导并激发销售机会。
|
拜访是挖掘客户需求的有效途径首先，设计开场白，找到共同关注的话题。见面与客户沟通时，聪明的销售会以“有趣且有吸引力的市场热点”作为开场白，引起客户的兴趣点。其次，通过提问的方式，积极聆听并适时回应客户的回答。比如：产品优势，主要市场，目标客户群体，获客渠道，销售模式，销售和研发团队等。这些背景性信息，对于后期的推销产品演讲中的互动环节至关重要，了解客户背景信息的时间花得越多，越有利于互动中探究客户的需求及提前推测出潜在的反对意见，从而有效处理客户异议和创造销售机会。 |
设计方案，体现专业性和严谨性的特质
趁热打铁，拜访结束后的2天内推荐方案给客户。首先，我们需要根据之前收集到的信息来总结客户关心的问题。记住，如果我们收集的信息越详细，那么我们可以为客户提供的价值越多。
第六步：获得认同（第18-21天）成交阶段，体现一个长期主义精神的销售
成交阶段不要陷入讨价还价的拉锯战。当处于议价说服力阶段时，将注意力重新转移到产品本身的价值，把产品价值与客户的利益和期许再次关联起来，打动客户促成合约。签约的第一天是续约的开始，服务好客户才有续约的回报。销售具有长期主义精神，从签约到实施服务会持续关心关注客户，建立友谊，这样会打开客户推荐客户的管道。
示例：人际社交营销能力（拒绝5次，第六次才成交 ）
我曾经在一个展会上认识客户，第一次接触，客户产品主要是以法式家具为主的整体软装品牌商。通过沟通，客户婉拒了我推荐的展览会。
几天后我们在另一个展会第二次接触，我没有穷追猛打推销展览会，相反我耐心地了解客户的发展史，品牌和产品优势及核心团队成员。期间客户还将公司聘请的设计总监介绍我认识，并且一起合影留念。通过第二次与客户见面，我获取了客户三个主要背景信息，1）产品核心竞争力 2）目标客户加盟商要求 3）重视专业人士（设计总监）。
没过多久，我第三次接触客户，通过电话再次推荐展览会并表达帮助客户获得全新类型的客户资源（设计师群体），决定与客户做一次正式会面，客户没有拒绝答应了我的拜访要求。
第四次接触拜访客户公司，通过专业的产品框架演示得到了客户的欣赏和认可，并提供了一套事先准备的方案。客户看完方案，也没有要求折扣，还是拒绝了方案。客户的理由是目前参加展览会的观众群体（经销商群体），是客户想要发展的目标客群，我们推荐展览会的全新设计师群体，是未来可以考虑参展，但不是现在，并表示今年会来参观我们的展览会，第四次接触客户还是没有达到预期的成交。
在回公司的路上，我和随行的销售沟通，并问他：“你认为这个客户还有机会吗？”他的回答是否定。随后，我很自信地告诉销售说：“这个客户基本上会成交的，而且是今年。因为客户没有现场议价，就是留给我们第五次接触他的机会。”之后我帮客户争取了8折优惠，客户还是不为所动，仍坚持今年来参观但不会参展，第五次接触客户还是没有达成合同。
过了1天，我打电话给客户表达了公司对其重视，给予一次小投入大回报的机会鼓励客户接触全新设计师群体，5折优惠邀请他来参展。最终客户无法拒绝我的诚意，第六次接触客户成功签约。
《21天快速成交定律》是一套销售线索到订单转化的最佳实践方法论，在21天订单转化的全生命周期内，设定接触频率（6次），确定接触的时间间隔以及每次接触完成相应的销售活动目标，最终实现成交。
叶辉老师 与【壹点零壹管理咨询】 更多资讯 www.opzoedu.com
零基础，口才不好，能做好销售吗？《叶辉金牌销售教练技巧》 - 知乎
打造《叶辉销售主管成长体系》，建立苗红根正人才梯队 - 知乎
如何解决获客难和流量贵？《叶辉拉动式数字营销》 - 知乎
我是@叶辉老师 (2005-2016)曾任美国纳斯达克上市公司环球资源Global Sources华东区总经理。加入环球资源不到5年的时间，实现了从一线销售，销售主管到总经理的职场发展三级跳。离开环球资源后，实践于帮助企业提供营销管理咨询，于2020年成立了【壹点零壹影响力|营销咨询】聚焦于“获客-转化”营销闭环效能解决方案的咨询机构。提供咨询，诊断和解决从营销前端（获客）到营销后端（转化）的效能问题，构建三大体系：
① “最大化引流”全域营销体系
② “产品定位导向”内容营销体系
③ “狼性”营销团队成长体系
一站式“获客-转化”营销效能解决方案，解决三个核心问题：
① 获客难引流少
② 客户培育效率低
③ 销售线索转化率低
更多干货请登入网站：http://www.opzoedu.com
获客营销公众号：OPZO标准营销
抖音号：壹点零壹标准营销
小红书/B站/快手：营销管理OPZO叶辉
,
