“加油站实际上是一个商业地产项目，车到加油的角色是加油站大的资产管理经营者。”更为长远来看，肖广认为加油站的增长点仍然在于混业经营。基于加油站的位置便利及刚需、高频次的特性，其很难被纯电商或上门业务所取代。
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记者 | 薛星星
编辑 | 赵力
项目要点
1、 国内现有近10万座加油站中，中石化及中石油旗下的加油站占据了大约53%的市场份额，但是却贡献了成品油销售近75%的销售额，而剩下的30%则被占加油站总数近一半的中小民营加油站品牌所占据。如何快速整合长尾的民营中小加油站，提升其运营效率成为加油站行业的难题。
2、车到加油提出轻资产化、品牌连锁及混业经营三个要点，采用“汉庭酒店式资产管理”模式，希望以轻资产化的方式快速整合赋能长尾的中小加油站品牌，建立一个以车到加油为主的品牌网络，成立继中石油及中石化之后的第三大全国性品牌。
车到加油创始人肖广
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品牌赋能：一个月帮传统加油站销量提升50%
肖广认为，现阶段中国的成品油市场存在着两个主要的驱动力。
其一是上游炼化环节存在的产能过剩使得行业毛利率被推到下游，加油站资产价格节节攀升，行业重资产的并购整合进行得异常缓慢。成品油市场已经从资源导向转为零售导向。
其二是集团化趋势显现。肖广列举中美两国加油站行业对比，指出在美国的15万座加油站中，70%的份额被10个品牌瓜分。而在中国，占据加油站数量在50%左右的中石化及中石油却占据了销售数额的75%。
剩下不足一半的民营加油站品牌杂乱、油品质量得不到保证，销售增长始终乏力。肖广称，这些加油站面临着两难的境地，要么把加油站出租给中石油或中石化，靠租金过活；要么自己做，毛利虽然高但销量无法上去。
“我们给了他们第三种选择，就是交给我去做运营。” 这种模式与快捷连锁酒店的经营模式十分相像，“加油站实际上是一个商业地产项目，车到加油的角色是加油站的资产管理经营者。”车到加油希望建立一个以车到加油为主的品牌网络。
但面对大量长尾的中小民营加油站来说，整合他们到底要整合什么？怎么升级？
车到加油提出了轻资产化、品牌连锁及混业经营三个要点。“通过这三个互相关联且存在先后顺序的方式，可以全面提升民营加油站的内在价值。”肖广说。
轻资产化不难理解。本质上车到加油并不拥有加油站，产权在加油站的民营老板身上，车到加油接管民营加油站的运营及人员管理。肖广以“东家和掌柜”来类比两者的产权分离的关系，并表示“我们希望可以让业主回到后台去喝茶。”
大量的民营加油站的所有者的经营水平及理念有限，并不足以在新零售的背景下参与高质量的竞争，车到加油为其提供品牌、信息系统及运营和营销服务等，为其带来增量，再通过增量分成。
而品牌连锁就是轻资产化的落地。原始加油站的混杂品牌被统一换成车到加油的标识，其内在系统也全部替换，车到加油建立了“车到学院”以输出统一的运营标准。据肖广介绍，可以帮助传统加油站在一个月内提高50%以上的销量。
简单而言，车到加油要做的，就是要将原本大量的“杂牌军”加油站整合成为“车到加油”的正规军。依靠车到加油在技术上的优势，肖广可以帮助民营加油站实现联网化及精准营销，“你不能只是在门口竖上一个减价的牌子了。”肖广说。
“车到学院”是车到加油今年启动的新项目，用以帮助培训加油站员工及输出统一的运营标准。长期以来，我国加油站的运营水平普遍偏低，根据车到加油的数据，民营油企中油站站长及以上的管理人员中从业经验普遍低于5年且受过专业培训的不超过10%。车到学院在面授培训之外，还开发了培训视频及音频，未来还将上线网上学习平台及培训实习基地。
更为长远来看，肖广认为加油站的增长点仍然在于混业经营。基于加油站的位置便利及刚需、高频次的特性，其很难被纯电商或上门业务所取代。
在北美市场，占据加油站总销售额40%的非油品服务（便利店及汽车服务），却贡献了60%的毛利。“在上面嫁接的业务想象空间巨大。”肖广说。
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未来：回归零售的本质
车到加油的创始团队均在成品油行业耕耘多年。创始人兼董事长于畅拥有近20年成品油零售行业经验，是原壳牌中国成品油业务副总裁。CEO肖广曾先后在壳牌、麦肯锡等公司任职，创业前任百度91副总裁。
“这就是一个零售的生意。”肖广一直拒绝用互联网来定义车到加油。他认为车到加油的核心是仍然一家做加油站成品油零售的公司，但在传统的零售之上加入了技术及轻资产的概念。
在一众以加油站为场景切入的创业公司中，车到加油的核心优势在于技术和运营两方面。“同赛道上我们至少有两到三年的领先优势。”肖广说。
技术上，车到加油是行业中少有的实现了90%品牌加油机互联并实现落地运营的企业。“其他宣称实现加油机互联的，要么是在实验室，要么还没有落地。”
实现加油机互联的难点在于，市面上的加油机品类众多，品牌繁杂，市场鱼龙混杂，甚至出现品牌串联的情况，即使用A品牌的外壳内里却是B品牌的芯片。当然，市面上也有许多宣称实现加油机互联的企业，但多是对单一品牌的支持，或是在实验室中。
实际上，加油机的互联对于需要建立品牌零售的车到加油来说意义重大。肖广说：“零售的核心就是每一单的销售你都要捕捉到。”对于便利店而言，通过扫码枪可以记录每一单的销售，但对于油站而言，如何将品类繁多、芯片不一的加油机统一链接到一个中控系统上，是一个复杂的难点。
而在运营上，车到加油放弃了向业主收取服务费的模式，而直接选择基于销售目标同业主进行增量分成的模式。这相当于如果业主的加油站没有实现销量增长，车到加油的分成也无从谈起。
肖广透露改造一家传统加油站的成本在100万以下。一般改造过后的加油站平均6到8个月就可收回改造成本。
2016年车到加油的全年流水在19亿元。2017年Q1季度，车到加油实现了盈亏平衡。肖广称，2018年将实现全年盈利。
不过，在现阶段车到加油服务的1000座加油站中，仅有100多座是采用车到加油服务或品牌的，而剩下的近900座加油站仍然是早期的O2O模式覆盖的加油站。
肖广表示，现阶段正是车到加油的扩张阶段，车到加油计划在未来的1到2年内实现覆盖1000座加油站的目标。
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