编者按：
好易点作为智能晾衣机头部品牌，多年以来一直深耕线下渠道建设。据统计，好易点在2021年整体销售额增长率达96%，而线下销售额增长率达62%。直营新客户绝对增长数量为56家，其中有38家为专卖店。在兼顾质量和数量的发展策略下，好易点正在逐步深耕线下渠道潜力，释放新零售活力。「智哪儿」特编排好易点品牌经销商专访系列，为您简述发生在线下的真人真事。
作者 | 牧之
编辑 | 小沐
出品 | 智哪儿 zhinaer.cn
芜湖市有367万常驻人口，在安徽是比较重要的经济发展重地。在这里，有三家红星美凯龙，而在其中一家，就驻扎着我们本期的采访对象，好易点芜湖市总代理刘玲女士的门店。刘玲女士作为好易点的「老战友」，为我们诉说了她的创业心法。
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十年行业老兵，为啥选择好易点
2013年，刘玲结束了在全屋定制行业的工作，以5万元的成本盘下了朋友的一家店面，主营智能晾衣机。在当时，智能晾衣机还是一个相对较新的品类，但已经随着智能家居概念的普及，进入到很多消费者的视野。
拥有全屋定制从业经验的刘玲，自然对于装修的各个环节以及采购事项十分了然。她之所以选择成为智能晾衣机经销商，一方面是朋友的机缘巧合，另一方面也是对于智能晾衣品类未来的发展充满信心。
直到2015年，刘玲才接触到好易点品牌。几乎没有任何多余的考虑，她很快把门店变为了好易点专营店，并迁往了当地一家红星美凯龙建材商场。刘玲解释，虽然她较早入局了智能晾衣机渠道，但是她早期经销的一些品牌，且不说质量如何，颜值便成为了一大硬伤。
当她在一次展会上偶然遇到好易点后，便被好易点品牌的优秀设计和丰富颜值所吸引。刘玲打趣得说道：“作为一名女性，做决策可能有很大的感性成分，而说实话颜值是好易点打动我的首要因素。”
刘玲的话「一语道破天机」。很多时候，一个品牌触动大众的点，往往就是其产品力的一个方面而已。而大众一旦建立了认知，就会和你的品牌形成强有力的情感捆绑。刘玲作为经销商，非普通消费者，其理更是如此。因为她要把这个品牌，作为自己长期从事的一份事业，是一门营生。这更能说明好易点的工业设计是相当出众的。
要知道，好易点早在2016年便斩获了工业设计中的「奥斯卡」——德国IF大奖。是当时智能晾衣机品类中唯一获此殊荣的品牌。而刘玲加盟于2015年，可见其独具慧眼。当然，高颜值对于当今的好易点来说已经是基本功，而品质又是另一道有力的「护城河」。
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好易点月均销量60台的秘密
据刘玲介绍，其店面约有120平方，对于红星美凯龙这样「藏龙卧虎」的大型建材商超来说，并不算很大。但是，她的店面每个月可以平均做到60台销量，高峰时期有140台之多。而客单价，基本上在4000元左右。这显然是一个非常喜人的成绩。“目前最好卖的就是好易点的H21系列，隐藏式设计，深得年轻人青睐”。刘玲补充道。
这主要得益于好易点对于市场需求的灵活把控，适时推出了符合家装设计趋势的魅力新品。H21系列作为全隐藏式晾衣机，不仅制造工艺严苛，用户体验设计同样出彩。刘玲当初因为颜值而做的决定，再次应验。
“目前H21系列占据了全店60%以上的出货，是绝对的爆款。”刘玲向「智哪儿」介绍。这也直接说明，隐藏式设计是当下智能晾衣机的绝对主流。对市场需求的敏锐洞察，也让刘玲等好易点经销商更从容的应对其他品牌的竞争。
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流量切割，刘玲的营销密码
当然，在硕大的建材城，智能晾衣机品牌不能说多如牛毛，但确实比比皆是。除了品牌自身的产品硬实力之外，刘玲也要深耕营销这堂课。而其营销心法的第一式，便是「流量切割」。这是为什么她选择把店开在红星美凯龙的原因之一。
红星美凯龙作为具有号召力的建材展厅，可以吸引不同阶段的客户前来采购。而智能晾衣机，根据刘玲的思考，并非是装修过程中一个非常重要的「角色」。很多客户都是前来采购其他建材，顺便采购智能晾衣机。
虽然实体门店遭遇了不小的冲击，但建材馆因其经营品类较为特殊，仍需实际体验，在获得视感和触感的双重求证后，客户才会放心购买。所以刘玲等商户的生意并未受到致命打击。对于刘玲来说，门店自来客，仍能占到其50%左右的销量。而这些客户后续的裂变效应，也不可忽视。
所以，即便是头顶每年十几万的房租成本，刘玲依然要咬牙坚持在这里。如果把店迁出，势必能降低运营成本，但那样做就会损失一部分自然客流，以及可能的异业合作。对于刘玲来说，来自楼上楼下的异业联动，也是其客观的客户来源。
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破局，社群营销拉动30%转化率
当然，刘玲也在寻求破局。其另外50%的客流或者销量，就是来自于小区地推。刘玲与团队会事先「踩点」，确立当地新交付的、偏中高端的小区板块，然后争取联络到该小区的业主群，并与群主建立合作。通常，刘玲会给与群主半价甚至全免的特别优惠，而群主则负责帮刘玲做好推广和背书。
刘玲介绍，这样的方式，大概能有30%左右的转化率。意思是，群主带动十个人到店，大约有三个人可以成交。刘玲觉得还是很低，需要进一步提升转化率。但其实，对于装修这个链条上的业态来说，30%的转化率已经非常高。
下一步，刘玲要组建一个专门的地推团队，专攻小区。进一步拉动地推的战绩，在群主合作模式之外继续探索更多的业务可能性。在刘玲眼中，芜湖的市场依然足够大，也远未饱和。尽管竞争更激烈，同时也面临来自线上的变相冲击，但线下销售依然是具备极大的潜力可供挖掘。
“因为智能晾衣机它不是别的东西，它需要眼见为实，还需要专业的售后”。刘玲表示，“我们普通消费者买台电视机或电冰箱，自己就能放到正确的位置，但智能晾衣机还真安不了。”
言外之意，智能晾衣机作为一个具备家用电器属性的五金产品，它的体验感是很重要的选购维度。H21系列之所以畅销，一部分原因也是因为客户在刘玲门店见过实机后，被其全隐藏设计的真实效果所打动。这一点，电商的详情页恐怕很难做到。
被问及后续的发展规划，刘玲表示将继续作为好易点品牌的专卖店，在当地建材圈深耕下去。最初，颜值是触动刘玲的一大因素。而如今，刘玲的坚持则是因为品质。值得一提的是，好易点品牌的产品，其内部执行标准要远高于行业标准。而业内唯一一个全方位的检测实验室，也是由好易点重金打造。
[结语]
实体渠道商，在今天瞬息万变的互联网时代，确实面临更多的不确定。但刘玲的坚持让「智哪儿」看到，凡事只要认准做下去，就一定能产生积极的结果。刘玲也曾尝试通过抖音等平台做同城推广，每月能带来一定的销售线索。后续，她也会专门腾出时间深度钻研线上的传播，从线上做「流量切割」。
而智能晾衣机虽然准入门槛比较低，但要做好做精却很难。好易点在博得市场对设计和品质的双重认可的前提下，是对研发、生产、测试的一系列大投入、高标准和严要求。维此，好易点的经销商才能在她的客户面前，信心满满。
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