19、AARRR——用户增长

AARRR分别代表了五个单词,又分别对应了产品生命周期中的五个阶段:

Acquisition [获取]: 用户从不同渠道来到你的产品

Activation [激活]:用户在你的产品上完成了一个核心任务(并有良好体验)

Retention [存留]:用户来回继续不断地使用你的产品

Revenue [收益]:用户在你的产品上发生了可使你收益的行为

Referral [推荐]: 用户通过你的产品,推荐引导他人来使用你的产品

20、STP市场定位——精准决策

市场细分(Market Segmenting)

目标市场(Market Targeting)

市场定位(Market Positioning)

细分消费者市场的基础

地理细分:国家、地区、城市、农村、气候、地形

人口细分:年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层

心理细分:社会阶层、生活方式、个性

行为细分:时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。

市场细分的基本原理与依据

基本原理:市场是商品交换关系的总和,本身可以细分

依据:消费者异质需求的存在

企业在不同方面具备自身优势

S (Segmentation) 市场区隔:各个市场都有什么不同?

T (Targeting) 目标市场:你该如何定义你的目标客群?

P (Positioning) 定位:怎样才能完成定位,站稳脚跟?

首先,你需要将市场区分开来,选择自己的那道菜。

第二步,你要进行具体市场细分,选择和自己品牌调性符合、机遇多的次级市场。第三步,也就是定位,需要根据你的选择和市场调查对你自己的品牌进行调整,以更好适应市场竞争。

目标市场需要问清楚自己几个问题:

我为什么想要选择这块目标市场?

我选择这块目标市场之后,又该怎样操作?

这块目标市场究竟有没有可行性?

这块市场和别的市场有什么不同?

选择这个STP市场是否符合自己的品牌调性?

定位考虑问题:

我的产品现在在产品生命周期的哪个阶段?

我的品牌定位与品牌价值是什么?

我想制定怎样的营销策略?

我与竞争对手间的差异?

21、4P营销理论——精细运营

产品(Product)

注重开发的功能,要求产品有独特的卖点,把产品的功能诉求放在第一位。

价格 (Price)

根据不同的市场定位,制定不同的价格策略,产品的定价依据是企业的品牌战略,注重品牌的含金量。

渠道 (Place)

企业并不直接面对消费者,而是注重经销商的培育和销售网络的建立,企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

宣传(Promotion)

包括品牌宣传(广告)、公关、促销等一系列的营销行为。

22、RMF模型——精细运营

R值:Rencency(最近一次消费),指的是用户在店铺消费最近一次和上一次的时间间隔。

F值:Frequency(消费频次),指的是用户在固定时间内的购买次数。(根据产品消费属性去定这个固定时间的期限,低频产品更适合换成累计消费次数)

M值:Monetary(消费金额),指的是用户在固定时间内的消费金额。

23、4C营销理论——用户营销

Customer(顾客)

Customer(顾客)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客,根据顾客的需求来提供产品。同时,企业提供的不仅仅是产品和服务,更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。

Cost(成本)

Cost(成本)不单是企业的生产成本,或者说4Ps中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本,同时也意味着产品定价的理想情况,应该是既低于顾客的心理价格,亦能够让企业有所盈利。此外,这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出,还包括其为此耗费的时间,体力和精力消耗,以及购买风险。

Convenience(便利)

Convenience(便利),即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时,要更多的考虑顾客的方便,而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时,也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。

Communication(沟通)

Communication(沟通)则被用以取代4Ps中对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论认为,企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通,建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客,而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。

精细化垂直运营(精细运营)(1)

1)消费者的需要与欲望(Customer's needs and wants);

2)消费者获取满足的成本(Cost and Value to satisfy consumer's needs and wants);

3)用户购买的方便性(Convenience to buy);

4)与用户沟通(Communication with consumer)。

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