【老鬼原创·盗版必究】
陌生拜访是商业销售工作的起点，所谓“万事开头难”，恰恰说明了初次陌拜的重要性。因为初次见面时如果客户感受不佳，会对之后的持续跟进、互动带来巨大的负面影响。
很多业务人员在陌生拜访这个环节吃了大亏，总是把握不好尺度。老鬼为大家分享初次陌生拜访的六大基本原则。只要你理解了，并且以这些原则去行事，可以让自己初次拜访的效果最大化！
你需要掌握陌生拜访的六大规则、原则！
“六不”原则揭秘——
一、目标设定不主观太多业务人员对于初次陌生拜访的目标设定没有过认真、专业的思考与分析！很多人不由自主的将初次陌生拜访您的目标设定的太高了！
例如，有些人希望在初次陌生拜访时：
1、对产品（或服务）做清晰、透彻的介绍；
2、挖掘出客户的兴趣点、核心关注点；
3、了解客户的真实需求；
4、对客户公司（或单位）里一些实际决策流程、状况等等信息做完整的了解、掌握；
5、要到客户的联络方式；
6、解答客户很多疑问（希望客户能够将自己的疑问、问题尽量多的说出来让我们解答）；
7、尽量启发客户，让客户更多的说出相关信息、问题
......
或许多数销售人员根本没有像老鬼这样一条条罗列，但现实是：很多业务员大脑中就是这样想的！
老鬼明确的告诉大家：在这个竞争激烈的时代，类似的初次陌拜目标设定其实是不合理的！给自己定的目标忒高了！
你要知道：
1、客户也是普通人，客户从初次见到某个陌生人到逐渐打开心扉接纳某个人，是需要时间的！
2、商品同质化严重的今天，客户从来不缺产品提供者，他每天会接到无数的陌拜电话，接待很多为和你一样的业务人员！早就“疲”了！凭什么要给你机会和你聊那么多？！
3、客户根本不着急和你聊产品、聊服务！因为他不缺！他在初次见到某个业务员时，找的只是感觉而已。你作为销售人员很急，希望尽快进入正题，而客户根本不在意你的感受！
因此，初次陌生拜访，不要 把目标设定的太高了！客户根本不会配合的！你设定了错误的目标，很可能：
1、客户感觉你这个初次见面的人问的问题太敏感了，人家感觉没必要告诉你！你认为自己问的问题不过分？——评价标准不是你定的！
2、客户感觉你太烦了，让客户感觉你在拼了老命的把自己的产品特点、优点等等塞给客户！客户和你根本不熟，谁愿意听你在那里使劲的推销呢？
3、客户可能感觉你不懂人情世故，认为你太嫩了，不知道人与人之间初次见面的规矩......或许你认为自己本来就是做销售的，到了客户那里就不应该浪费客户的时间，就应该比较专业的交流、互动......但是，客户可不这么想！因为，客户根本不缺像你一样的供应商！
老鬼建议：不要主观设定初次拜访的目标，一定要站在客户的角度梳理初次拜访的目标为好。因为，销售高手必然是换位思考的高手！
你可以在设定目标时参考老鬼的几条建议，绝对不吃亏！
1、大致的简单介绍自己的企业以及产品状况；
2、初次见面就是为了能够找找感觉，对于客户的企业环境以及客户本身有实实在在的感知，找找感觉！
3、能了解多少信息就了解多少，绝对不强求客户回答一些商业内部信息！
4、让客户感觉到我们的自信、从容，给客户留下“还行”的印象
5、不指望客户见我们一面就能记住自己是谁、哪个公司的！
......
当你设定的目标越低，你越没有压力，越容易展现出从容、大气、不纠结！越容易展现出自己良好的形象！第一次见面，让客户感觉我们整个人不错，已经算是成功了！
二、部分问题不纠缠！初次拜访客户过程中，有些业务员使劲儿使大了！在与客户沟通、交流过程中，只要客户提出了某个疑问、疑议、异议，或者说出了某些对我们公司、产品的负面评价之后，都会非常认真、努力地去回应。
老鬼要给大家一个温馨提示：这只是初次见面！不要什么问题都过分纠缠！不要什么问题都认认真真的回答！没必要！
例如，客户说你们的价格太高了！
此时，业务员很可能使出浑身解数来说明自己的产品价格不高。很可能站在性价比的角度、竞品角度来充分说明自己报价的合理性。
老鬼并不反对大家做必要的解释。但绝对不需要太过用力！
原因在于：你和人家只是第一次见面！不要对于客户提出的反对意见、负面看法等等做强力的辩解！你辩解的内容越让客户无话可说，客户内心里越不舒服！
谨记：客户离开了你照样转！客户不舒服的情况下，你的产品再好我也可以不和你玩儿！
因此，在初次陌拜过程中，客户的某些观点、看法，不用太在意！他说咱的产品贵，那就顺着人家的意思好了！他说咱的品牌不明，大大方方的承认好了！他说咱们的某些参数、特点不如某某品牌，只要人家说的不过分，那就顺着对方又何妨？你非得拐弯抹角的让客户感觉他错了？对自己有好处吗？
别太纠结、别太较真儿！因为这是初次拜访！这个阶段，如果客户每说一个观点你都用专业的内容证明客户是错的——那是找死啊！
篇幅所限，老鬼本文只能先分享“六不”原则的前面两个。下篇文章继续哦！
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