文 | 有余姐

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要说到BD和销售这两个岗位的区别,首先我们还是来解释一下BD是什么:

BD是英文短语Business Development的首字母缩写,通常被翻译成商务拓展。百度百科对其的定义是:

BD是指根据公司的发展来制定跨行业的发展计划并予以执行,和上游及平行的合作伙伴建立畅通的合作渠道,和相关政府、协会等机构沟通以寻求支持并争取资源。

基于此,我们再来看,BD和销售具体有哪些区别。

做bd工作需要什么技巧(BD和销售是一样的吗)(1)

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两个岗位的主要工作内容不同,销售主要是推销公司具体的产品或服务,BD主要是谈合作

销售岗位我们都不陌生,它的岗位职责也是非常明确的:

基本上绝大多数公司的销售岗位,公司都会制定年度、季度和月度的销售目标和计划,最终以绩效指标的形式落实到每个人头上。

每名销售人员按照既定目标完成自己对相关产品和服务的销售任务,按照达成的业绩来赚取相应的提成和奖金,完不成业绩则可能也会面临相应的惩罚。

做bd工作需要什么技巧(BD和销售是一样的吗)(2)

BD的主要工作任务和内容,则是围绕着公司整体的发展计划和业务目标,来拓展各个方面的合作伙伴和商务资源:

这些合作伙伴和商务资源可能会涉及到各行各业,政府、协会、上游企业、其它跨行企业等,不同类型和合作伙伴,也会有形态各异的合作方式。

具体如何合作也是BD需要设计和谈判的内容之一,最终将双方达成一致的合作方式、以及各自的权利义务关系以合同的形式确定下来,算是BD完成了一单业绩。

做bd工作需要什么技巧(BD和销售是一样的吗)(3)

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两个岗位的主要面对对象不同,销售面对的是公司的下游客户,BD面对的是其它各类机构

对于绝大多数企业来说,它的商业模式都是非常清晰可见的:

将商品和服务卖给下游客户,从而获得收入,除去各种成本和费用,剩余的就是自己的利润。

这些下游客户,既有终端消费者,比如一家文具店,它的客户就是学生、家长等有文具购买需求的终端消费者;也有企业用户,比如一家生产机床的企业,它的客户就是各类需要机床的制造业企业。

做bd工作需要什么技巧(BD和销售是一样的吗)(4)

所有面向客户,无论是C端还是B端来进行推销的从业人员,就都是销售。

而公司要维持正常运营,光靠客户还不足够,比如一个电商平台企业,光有消费者来平台购物还不行,还得有无数商户和品牌来平台开店,消费者才会有更多选择,拓展更多的商户来平台开店,就是BD要做的工作。

不同行业的公司,都有不同的商务合作需求,这些直接客户以外的其它合作机构,一般都是由BD来负责。

做bd工作需要什么技巧(BD和销售是一样的吗)(5)

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公司对两个岗位的定位和要求不同,销售相对门槛更低,对BD的综合要求较高

无论企业的产品或服务是面向C端消费者的,还是面向B端企业的,一般来说,对于销售的招聘要求都不会太高,只要从业者本人有比较强烈的做销售的愿望和动力,那么其它的,诸如对产品和技术的了解也好、销售技巧也好,都可以学习。

在客户资源方面,公司也可以通过投递广告、做推广等各种形式找到潜在客户,再分配给销售人员进行开发。

做bd工作需要什么技巧(BD和销售是一样的吗)(6)

但对于BD人员来说,因为谈合作本来就是一个每天都在面对更多不确定性的工作,而且长久的商务合作,更需要有比较强的信赖关系才可能顺利达成,单位跟单位之间的业务合作,所牵涉到内部的部门和职能也会比较多,相对来说,面临的环境非常复杂。

因此,很多企业对BD人员的要求都会比较高,比如要求有相关行业较多年限的从业背景、有一定的人脉资源等等。

我是有余姐,10多年上市公司HR,专注分享求职面试、职业发展实用干货。关注@游刃职场有余姐,一起成长为更具选择权的职场人。

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