中国纺织工业联合会流通分会研究咨询部 / 供稿
面临新时代的新挑战，我国纺织服装专业市场的发展形势正在发生深刻复杂的变化，亟需从新的历史方位、新的时代坐标来思考和谋划转型升级。近年来，各大纺织服装专业市场结合自身特色优势，从新渠道、新平台、新理念、新内涵、新时尚、新科技等多方面入手，重塑新定位，积极打造适应新时代需求的“新市场”，在此过程中不断涌现新模式，树立新标杆。
广州白马服装市场是广州地区开业最早、配套最完善、管理最规范、交易量最大的中高档服装专业市场，带动了整个广州服装行业及广州服装专业市场的发展与繁荣。白马市场自1993年开业至今，创造了25载长盛不衰的商界佳话。25年间，白马的一次次华丽转型是行业借鉴学习的重要模板，是推动专业市场由传统商业地产向现代综合服务运营商转变的风向标，拥有极大的全国影响力和号召力。在今年5月结束的中国纺织服装流通大奖评选中，广州白马服装市场荣获“流通大奖”荣誉称号，再次彰显其行业模板的领军地位。
近年来，中国服装业风光与困顿交织，虽然行业遇到内外部环境整体偏冷的挑战，但新零售概念层层深入、集合新形态异军突起、消费环境瞬息万变、“一带一路”推动国际化进程……服装行业进入前所未有的转型快车道。白马市场紧抓专业市场作为服装行业重要流通平台链接全产业链上下游的优势，再次以“渠道”为突破口，一手深耕，一手开拓，多管齐下创造“新渠道”。
精准化服务为多元渠道奠定基础
白马市场从商户和采购商两个重要环节入手，进行精细化服务，为传统渠道的优化和新渠道的拓展，做好充分的基础保障工作。
服务商户方面，为建立与优质客户的对话交流平台，2004年白马在行内率先成立了“客户俱乐部”，为大客户提供VIP专员服务，2017年改组为白马服装商会，白马服装商会是白马市场组织考察、交流、参展、对接等活动的商户基础，有效发挥了“一座桥、一个家、一盏灯”的作用，对促进白马市场繁荣及发展发挥了重要作用。
服务采购商方面，为了给采购商提供更好的消费环境，白马十余年间在硬件升级方面持续进行大力投入，近年来，在硬件提升空间非常有限的情况下，白马将注意力转向了创造极致的服务体验上。2016年，白马成功研发了全国首套专业市场采购商会员系统（CRM），给采购商带来更多个性化的服务，采购商只要注册成为白马会员，即可一键获取白马最新的产品信息、活动资讯、品牌商家特别优惠等，目前白马采购商会员已突破5万人；同年，白马联合交通银行和越秀金控旗下公司推出金融创新产品“赢商宝”，在白马服装市场内开展信贷业务，为商户经营提供了强有力的资金保障。
多彩活动贯穿全年激活传统渠道生命力
扎实巩固传统渠道，是开拓新渠道的基础。白马市场通过各类创新活动贯穿全年，激发了场内商户销售的积极性。
广州白马服装市场连续多年组织商户参展中国国际服装服饰博览会（CHIC），累计收集数以万计的意向客户，促成数千万采购订单，同时打响了市场品牌、商户品牌的知名度；2018年白马组织14家品牌商户强势参展广交会，超强的参展阵容吸引了诸多海外客商目光，为白马的国际化进程创造新机遇，让白马有机会从“中国服装品牌孵化基地”进阶为“国际服装品牌孵化基地”；举办春季采购节，时尚快闪、大型汽车巡游穿越广州各大商圈，网红直播获得150万以上的关注，轰动羊城；举办为期45天的夏日嘉年华，天天看秀引爆流花商圈，金牌营业员大赛、企业内购会、旅游团引进等多种方式吸引了大量客流；举办冬日狂欢购，年终狂欢扫货季火力全开，进行新年假期之前的大力度促销。
坚持“走出去、引进来” 打造金字渠道招牌
十年间，白马市场在我国纺织服装流通领域开拓性地创办市场采购节，将全国乃至全球的采购商“引进来”；同时引导商户“走出去”全国巡展，积极深入下游市场推广品牌，拓展新渠道。“走出去、引进来”是白马市场渠道拓展的金字招牌。
此外，白马市场积极响应广东省委、省政府提出的“广货北上”、“广货西行”的号召，实施“上半年走出去，下半年引进来”的营销策略。自2010年以来，白马团队带领数百家白马商户“走出去”开展全国巡展，与中原、北部及西部地区龙头市场合作举办供需对接会，在全国多个二级市场集散地推广品牌，为商户创造渠道下沉商机；白马商会组织多场资源对接活动，与各地商业机构、商会、品牌企业、设计院校互动频繁，参观国内外大型展会十余次，举办专业培训十余场，提升商会凝聚力；自2007年以来白马连续举办了11届采购节，以节兴市。
突破本土化的模式开拓国际时尚渠道
白马市场的国际化战略，是对“走出去、引进来”战略的一次拓展和深化。白马与香港贸发局、韩国东大门市场协会建立常态化交流，并定期组织场内商户参加香港服装展、日本东京时装周、韩国首尔国际纺织展览会及美国拉斯维加斯MAGIC时装展等国际性服装展会；响应“一带一路”倡议，携手海内外4家知名单位达成战略合作联盟，并与阿里巴巴确定了新外贸专业市场转型升级示范市场的合作，为白马品牌引入更多跨国时尚资源和电商平台资源进行合作拓展；白马与韩国服装文化协会签署战略合作协议，实现跨国、跨界合作搭建桥梁；随着东南亚地区经济和服装产业的迅速发展，中国企业进入东南亚市场的机会大大增加，白马服装商会组织了东南亚市场商务考察，重点聚焦在泰国、越南、菲律宾等“一带一路”沿线的重要国家；2017年白马响应“一带一路”倡议、“白马 ”走出去的战略布局，将采购节主题定为“丝路新篇 白马当先”，以推动白马国际化发展为重要切入点，突破以往本土化的模式，重点开拓国际时尚渠道。
打造“BM原创集合馆” 开创零售终端新模式
随着新批发、新零售概念的提出，白马顺势而为积极挖掘自身专业市场庞大的供应商与渠道资源，率先探索专业市场产品直接进入零售终端的高效路径。
2017年度白马全面启动渠道拓展业务，在打造“设计研发、生产制造、品牌整合”的产业链集合模式上取得成功经验，积极推进“BM原创集合馆”的建设，通过整合众多国内外优秀的原创服装品牌资源，发挥专业市场一手货源的价格优势，为消费者提供高性价比又独具风格的时尚产品。这也是白马进军新批发、新零售的重磅结晶。
“BM原创集合馆”定位为“原创”、“性价比”、“多元融合”，为消费者提供涵盖服装、箱包、鞋帽、饰品等丰富品类的时尚产品，同时融入时尚沙龙、花艺、书吧、咖啡等复合体验。目前，白马已开出五家“BM原创集合馆”——长沙新里程店、长沙华晨店、湖北沙市店、湖南永州店和河北邢台店，同时储备了新疆、武汉、广西、南昌、汕头等地渠道合作商20余家，通过加盟合作快速铺开渠道，目标是实现三年100店的布局。
以原创设计为支点打通新渠道思维
白马市场多年来积极推进品牌孵化，不遗余力地打造原创品牌，坚持走中高端产品路线，以“原创品牌、高端品质、一手货源、厂价直销”作为白马市场产品的突出特点；不断完善市场硬件水平及基础设施；设立了严格规范的品牌准入制度，从产品研发能力、生产加工能力、渠道建设能力、品牌营运能力等4大类20多项指标对商户进行评价；高度重视知识产权的保护，支持原创品牌；建立了全方位、多角度、立体化的营销推广体系，每年投入近500万元进行白马和客户的品牌推广；累计培养出37个“中国服装成长型品牌”以及25个“中国优秀服装渠道商”、2个“品牌之星”，荣膺首批“中国服装品牌孵化基地”。
2017年8月，白马与郑州锦荣商贸城联手建立了Half Step（半步）原创设计师集合馆，这是一个“面料供给、设计研发、生产制造、批零兼营”于一体的全产业链的服装平台。集合馆的落地致力于打通面料市场、设计师、加工厂、服装市场，形成一个完整的服装产业链，是为本土服装行业引进的新型营销模式，是深度融合新零售模式下的新渠道思维。
拓展线上渠道实现互动发展
实体商业与电子商务之间从冲突到融合，走过了近十年的发展历程。白马市场前瞻性地把握了线上线下融合的大趋势，将线上渠道作为线下渠道的补充，打造线上线下互动发展的新渠道。
“白马服装网”现已确立了集“实体市场 电子商务”的O2O电子商务综合服务平台的战略定位；白马网上展厅（一期）全面建成，目前，市场内有1000家商户上网展示，网站日均IP流量突破1万，日均PV流量超过10万，累计流量达6000万人次；白马微信实现订阅号、服务号双号运行，粉丝数突破50万；白马根据专业市场特点成功开发了“阿发”系统协助进行店铺管理和采购商会员管理，“阿发”是一个移动批发店铺管理工具，商户通过“阿发”可以快速搭建移动店铺、拥有强大的批发功能模块、并与微信公众号完美连接，同时通过快速收银、线下开单、分销及订货会等功能提升商户经营管理效率；“手机白马”是一个中高端一手货源B2B交易平台，通过白马优质货源的线上集中展示，为采购商提供一站式线上采购服务。白马场内40%用户使用“阿发”并入驻“手机白马”，APP注册量超过2万户，年累计交易额超过5000万元。
后 记十余年间，“渠道为王”还是“产品为王”曾一度成为我国纺织服装专业市场行业争论的焦点，而新时代下的新市场，正在重新定义“渠道”二字。正如广州白马市场总经理张劲所说：“新时代下的专业市场重新定义‘渠道’的核心有三点，一是重新定义‘批零结合’，二是重新定义‘线上线下结合’，三是重新定义‘内外贸结合’，以这三点为抓手，不断进行渠道的拓展和创新。”
广州白马市场围绕这三个着力点进行的诸多尝试，正在逐步引领行业渠道创新的新方向，而对于白马来说，现阶段只是一个开始，张劲说：“如果批零结合做得好，‘半步’、‘BM’在全国开出100家，也就意味着白马只要有一个店，掌握的渠道资源都是全国性的，价值必然高；线上线下融合做得好，商家更容易进入线上渠道销货，更容易扩大其影响力；内外贸结合做得好，可将产品外销给国外消费者，实现‘全渠道’的概念。如果可以实现以上三大渠道的拓展，其效应就会反哺实体市场，市场竞争力还会得到进一步提高。”
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