俗话说：商场如战场。互联网技术的发展，使得电商平台的销售规模、销售优势进一步压缩了实体店的生存空间！作为零售行业的从业者，我们该如何应对呢？
我个人的观点是：提高零售现场的成交率才是非常关键！
今年，是我进入零售这个行业的第18个年头了！真的是时光如水，岁月如梭！
我的工作经历也是非常坎坷的。从最底层的营业员、业务员、直销员开始做起的，过去的十几年零售生涯当中，从事过很多商品的销售工作。我对零售工作当中，会遇到的一些问题深有体验。今天，在这里给大家分享一些：有关在实体店零售过程当中，会遇到的一些影响成交率的问题，并提出自己的一些看法！
在零售现场的销售员，会经常遇到一些问题：比如，（一）这件商品还能不能再便宜点？（二）我都是你们的老顾客了，经常在你门店买东西，能不能再优惠一点？诸如此类的问题，可以说是五花八门，遇到这样的成交难题，我们应该如何应对？如何解决？在这里，我下面针对不同的问题发表自己的一些看法，希望能帮到大家。
我们经常遇到的第（1）个问题是：你的这个产品能不能便宜点，能不能再便宜点?
有很多顾客一进门，连对商品都不了解，对商品的性能、品牌、功能什么都不了解，开口就问这商品能不能便宜？这个场景，我相信曾经从事过零售工作的人，大家都应该有遇到过这种情况，顾客不了解商品之前，你谈价格肯定要吃亏。我为什么会这样说呢？
下面我给大家具体分析一下原因： 首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你产生反感。大家都知道，我们卖商品，首先是要让顾客相信你，然后他才会相信你的产品，也就是说，你要在感情上拉近和顾客的距离，增加他对你的信任感，当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。就会陷入价格的漩涡，此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。任何顾客来买东西都会讲价的，应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！
另外，我们应该这样来应对，在这里我说一个方法："先生，这台电饭煲，我们只卖1299元，这台电饭煲是名牌，它的性能、功能还有产品质量都很可靠，最少可以用5年以上，并且我们的售后服务也做得很好，它是全国联保的，算下来，一天才花不到一块钱，真的很划算!" 这种应对方法叫做：周期分析法。
在 实体店销售过程中， 当顾客要求降价的时候，不少现场销售员会这样说"你少消费某些商品就可以了。"其实这种说法不可取，少买会让顾客认为有种吃亏的感觉，心情比较不爽。正确的说法应该是"就当您多买了某些商品"，避免了痛苦，转移成了快乐！这种应对方法叫做转移法。
另外，我们在销售的过程中也会遇到这种情况，比如说：有些顾客会讲，我认识你的老板、我认识你的主管、经理等等，顾客为什么会这么说呢？其实还是为了在心理上占优势，说到底就是为了降价。
遇到这种情况我们应该如何应对呢？其实，顾客说认识老板、经理主管之类的话，其实在实际销售的过程中，90%以上的人不认识，有的也只是一面之缘，所以对待不认识或者说认识你上级的人，不要当面说穿，人都是要面子的，把面子给他，这样可以拉近和顾客之间的心里距离。
另外，还有一种情况是这样子的 ，我记得我在福建福州一家大型家电连锁卖场上班的时候，由于我所在的那家门店在当地开的时间比较长，大概有十几年了。所以呢，积累了很多老顾客。在日常的销售过程中，经常会遇到顾客说：我是老顾客，能不能再便宜点？
大家都知道：老顾客可以创造60%以上效益。做零售实体店不像做电商，电商面对的是全国市场，而家电零售门店的顾客是有区域的局限性，所以，我们要善待老顾客，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些导购员会说"您是老顾客更应该知道这里不能优惠!"这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想:"我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗?"直接打击顾客对门店的好感。 这时，我们应该如何应对这种情况呢？首先，要把面子给足老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，举个例子，你可以这么说:"非常感谢您一直以来对我们门店的照顾，只是确实价格已经是最低了，要不我这边有些赠品，您可以看一下。有没有喜欢的，可以赠送一个给你！如果顾客不要赠品，也可以要求顾客留下电话。并且说，下次有优惠活动的话，会和您联系！你的态度一定要充满善意。
另外，由于每个人的性格是不一样，所以我们在销售过程中也会遇到一些没有主见的顾客，我记得我在福建泉州一家大型超市上班的时候，由于我部门销售的商品主要是：家电、日用百货商品，商品销售的价格都是比较高的。所以，会经常遇到一些顾客，在购买东西的时候犹豫不决，没有主见。这时候有经验的销售员，会直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上，也有的导购会夸赞顾客朋友的美貌与气质，进而让她认同产品。 其实这种应对方法是正确的，很多顾客的朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少会说出坏话来。
“我不要你们的赠品了,你把赠品折算成钱,给我便宜点吧？”大家在实体零售店，有没有遇到过这种情况？这时候你千万不能直接拒绝顾客，不能和顾客对着干，我认为可以这样应对：可以这么说:"这位先生，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是为了感谢您支持我们公司的感谢！”并且你可以这么说，说这个赠品是有限的，赠品送完就没有了。你一定要把赠品的价值、还有稀缺性说给顾客听，让顾客觉得物有所值。
当然，我们在实体店销售工作过程中，会遇到的情况不局限于我以上所说的几种情况，可以说是形形色色、各种各样！
但我认为，最重要的一条就是：在我们日常实体店零售过程中，首先，要了解顾客的需求，然后以满足顾客的需求为中心，通过价格、促销、服务等不同的手段，来达成销售，提高零售的成交率，这才是关键。
,
