作者 | Gary
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
8月1日，快准车服六周年。
回顾过去六年，快准车服CEO蒋仁海给公司打75分，他特别强调这个分数不是针对团队，而是指公司的发展，不满意的地方在于快准如今的状态本可以更好。
快准车服CEO蒋仁海
与此同时，他给自己打65分，“差10分是因为我觉得快准没发展得更好主要责任在于我自己。”
至于个人成长，蒋仁海认为自己没有刚开始那么狂妄，对行业的理解更为深入，即便是竞争对手也可以做到尽量去理解。
不过，从快准车服近两年的战略动态来看，蒋仁海的激情仍在，一个例证就是快准车服不断进行边界扩张，高调入局全车件业务和汽修联盟项目，“京猫”这个商标还一度引起行业热议。
这些行为都符合快准车服如今强调的“难而正确的事”，同时，这些事情将伴随着更加激烈的行业竞争持续进行下去。
在快准车服六周年之际，汽车服务世界和蒋仁海进行了一场深度对话，关于过去六年的得失、全车件和京猫车盟等新业务、行业格局判断等话题，一向敢说真话的蒋仁海给出了他的回答。
以下是对话的部分摘要。
一、行业比想象中难很多，快准刚刚小升初
汽车服务世界：今年是快准六周年，过去这几年最大的感想是什么？
蒋仁海：感想当然有一些。主要是觉得做生意挺不容易，不管是还活跃的几个企业，还是不那么活跃的企业，大家都挺不容易，而且都很累，都在不断创新。大多数行业只要做里面的一段就解决战斗了，但是我们行业链条太长了，很难做，比我想象中难不止一点。
汽车服务世界：国美、苏宁几百家店的时候就盈利并上市了。
蒋仁海：他们只要解决一个核心，一两千家店的时候可以赚钱。我认为，上市还是有个基本的商业逻辑，现金流或者持续盈利，如果做不到这些，上市的意义也不大。当然你可以讲梦想，持续为客户创造价值。但另一方面，我觉得很多企业被逼着走的成分大于我要这么去做，有的企业一两千家门店还是不赚钱。目前稍微头部的企业都在亏损，快准相比之下只是小亏，更可控一些。
汽车服务世界：以前大家觉得这个行业没那么高大上，要进来创造新局面。
蒋仁海：我觉得这也是一个感触，这么多友商退场，也让我们思考我们为什么还活着，推动我们做出改变。我觉得最重要的是，快准成立的第一天就满足上下游的需求，6年来一直坚持到现在，帮助服务站发展好，为修理厂带来好处。说句实话，加盟体系很容易出现下面不听上面话的情况，体系还是很容易崩塌的。能坚持到现在，也能够在组织内部形成好的文化，对战略目标深信不疑。
汽车服务世界：这和我们选择赛道是不是也有关系？以易损件连锁为主营业态切入是不是比较准确？
蒋仁海：从模型上来讲这个说法是对的，易损件比其他的点容易切入一点，在一个阶段内较好地满足市场需求，但也不完全是这样，有些企业也是从易损件切入，只不过路径不一样。我们走的路径更难一点，从零开始把体系搭建起来，在一定阶段比其他人慢一点，但走到现在形成了一些自己的东西。
汽车服务世界：您也提到了产业链条太长，如果只做易损件是不是不够？
蒋仁海：这会造成护城河不够宽，容易被欺负。现在大家都知道，在产业互联网的链条上，能围绕车主提供足够多的需求，这个价值肯定是最大的，但难度也大。我个人认为，做全车件的肯定也会做易损件，全国性的维修连锁未来也会做这一块。所以我们最终还是要从车主的角度去看待商业模式。
汽车服务世界：过去六年有没有一些遗憾？
蒋仁海：没什么遗憾，该下的决定也下了，该趟的坑也趟了，在发展过程当中也遇到了一些挑战，我觉得这都是正常的。
汽车服务世界：最大的收获是什么？
蒋仁海：第一，整个快准的组织力慢慢起来了，战斗力比较强，客观来说，后市场创始人当中我比大多数人都轻松。第二，快准与合作伙伴的文化沉淀下来了，我相信这种战友文化未来很多年都不会改变。第三，在外部，接近2000个服务站的体量已经比较庞大了。
从个人的角度，我也变得更强大了。刚开始更狂妄一点，现在更能够理解行业，特别是和不同的创业者，虽然是对手，但是能够相互理解。
汽车服务世界：目前快准处于一个什么节点？
蒋仁海：我认为是小升初，离大学毕业还远。这个行业就那么几个企业，我个人认为至少是考入了省级重点。在这个行业当中，我们肯定是最好的初中，但放开行业去对比，那不一定。
汽车服务世界：现在服务站有多少个？增长速度是不是有所放缓？
蒋仁海：目前1650多个，相比于前两年慢了一些。发达区域越来越少，远的地方越来越多，每个地方的特点不一样，需要做一些调整。
汽车服务世界：您给过去六年打多少分？
蒋仁海：满分100分，给快准打75分，给自己打分会低10分，65分。为什么给快准打75分？因为如果重来一次，我们肯定比现在做得更好，今天成绩花了6年，重来一次可能4年就能实现。给自己打分低一点，是因为快准只做到75分，我的责任更大一点。
二、坚持六年让合作伙伴赚钱，这就是难而正确的事
汽车服务世界：在六周年这个时间节点，我们提到难而正确的事，怎么结合快准去理解这句话？
蒋仁海：我们让合作伙伴先赚钱，坚持了六年，未来还会一直坚持下去，这实际上就是做了正确的事。作为总部来说，需要长期承受亏损的压力，这是很难的。但是为什么坚持去做？因为人与人的合作，信任需要长时间去建立，这就是所谓的艰难的坚持，因为每个人都有多赚一点的冲动。
另外，我们持续不断地进行产品供应链精细化运营的工作，易损件已经没有太多花里胡哨的东西，没有可以学习的东西，这个工作是很枯燥的，比如周转率从50天优化到48天，这肯定是正确的，往后也会越来越难。
汽车服务世界：核心是这两点？
蒋仁海：还有一点，现在快准在浙江做全车件，在战略上是难而正确的事。供应商和修理厂有这个需求，这个事是正确的，但是全车件供应链平台退出去了那么多，这个事情肯定是难的。在我看来大概率是没有捷径的，因为有捷径就轮不到你来做。
总结来说，从优先次序上，也正好是这三点依次排序。
汽车服务世界：会不会导致快准的战略重心分散？
蒋仁海：你把这几件事情放在一起来看，战略重心没有分散，因为最终还是为修理厂服务。现在易损件是健康快速发展，全车件在浙江试点，其他业务可能找两个服务站试点，背后的资源投入不一样。最终还是看你具备什么资源，搭建什么团队。
三、京猫车盟是强控型联盟，核心目的不是卖配件
汽车服务世界：除了全车件，我们也在做一个汽修联盟的项目？
蒋仁海：这个项目叫京猫车盟，行业里面也有一些讨论。本来不一定叫这个名字，讨论过后就干脆定了。但是我们做的事情和天猫、途虎不一样，其实没有影响。京猫是中英文的，King Mall，翻译过来就是京猫。
汽车服务世界：什么时候有联盟的想法？
蒋仁海：过去两三年我们一直考虑如何做修理厂端，这也是行业趋势。我们注册了几个商标，直到最近一年内，基本上确定了现在的路径。修理厂可以换成京猫的门头，也可以用自己的，初心是如何帮助他们成长。
汽车服务世界：您认为修理厂需要哪些帮助？
蒋仁海：每个修理厂的情况不一样。有的想开10个店，但是缺少连锁管理经验；有的有基础需求，比如系统和数据的应用。我们针对他们的需求提供帮助，比如你缺乏管理体系，我们就帮你去建立。
汽车服务世界：目前在哪里试点？
蒋仁海：乐清、玉环和桐庐三个地方。
汽车服务世界：哪些价值是共性的？
蒋仁海：比如系统和供应链是一样的，流量每个门店都需要。总结来说就是系统、SaaS、引流，还有客户服务。我们后台有客服专门提升客户体验。
汽车服务世界：所以我们做联盟主要有哪些义务和权利？
蒋仁海：义务方面，修理厂要用我们的系统和供应链，我们对门店的形象和管理也有要求，包括卫生、摆设、员工服装等。我们不强求统一门头，门店可以挂自己的。
汽车服务世界：会不会有人问，快准是卖配件的，为什么能做汽修联盟的事？
蒋仁海：所以我们现在叫探索，主要是几个地方。一是验证我们的团队能不能把想法真正落地。二是我们召集的修理厂，能不能按照我们想法落地。比如我说我帮修理厂提高客户体验，但修理厂可能说我就不想提高，这是很现实的问题。我们刚刚建立京猫，成本是否要收回，怎么收会费，这都不确定。我是希望我们创造的价值大大高于收回的会费。
汽车服务世界：快准做这个事情，很容易被理解为核心目的是卖配件？
蒋仁海：不能理解为卖配件，应该理解为，你帮助合作伙伴成长的过程当中，配件是自然而然的事情。因为很多门店本身就是快准的客户，我们可能优先选择以前合作比较好的门店。
我们这次选择的都是县城，这也是未来京猫的主要落脚点。因为一线城市的门店已经做得很好了，很多需求不需要。
汽车服务世界：相比于加盟连锁，联盟的优势在哪里？
蒋仁海：我也去过很多修理厂了解情况，双方的区别是什么？加入京猫，你不需要换门头，事业还是自己的，你去隔壁的县再开一家门店也可以。你加入其他平台，你想开多少店就不是自己说了算。另外，你要是觉得做得不好，可以选择退出，退出成本远远低于其他的平台。最后，京猫还在探索，修理厂加入付出的成本微乎其微，连营业额的1%都不到，但是获得的价值远远大于付出。
汽车服务世界：京猫车盟是不是快准对修配融合的一个答案？
蒋仁海：可以这么说，商总提出这个概念，我认为是有这个趋势，要么修往配走，要么配往修走，就看采用什么模型。总得来说，我们要站在车主的角度去思考。
汽车服务世界：现在也有其他平台做类似的事情，您认为汽配供应链平台做汽修连锁靠谱吗？
蒋仁海：我认为靠不靠谱看人和组织，举个例子，你认为汽配厂做配件连锁靠谱吗？有人就不行，有人就成了。我对这些新业务的看法是，这是1和100的关系，你做了易损件，有了1，在这个基础上做全车件，但是后面是99。差距和挑战就是这么大。
汽车服务世界：行业里面也有不少汽修联盟，但是成功率好像比较低。
蒋仁海：一个联盟，首先要看盟主够不够强大，快准通过这几年做到现在的体量，我想修理厂都是比较认可的。二是快准是一个完全的中立机构，不开修理厂，很多行业协会下面的联盟，自己就开修理厂，有相互竞争关系。第三，我们还是建立了一些基础标准，比如系统、供应链、客服必须接受我的规则，也就是说，快准的联盟是强控联盟。
四、全车件模型已经走通，从易损件切入更有优势
汽车服务世界：我们现在做全车件，但全车件也是企业退出最多的赛道，您怎么看？
蒋仁海：我觉得前面这些走掉的，他们做的是toC的思维，对产业理解出现偏差。大量的烧钱，toC容易养成消费习惯，但是toB很难，toB的本质是创造价值。比如我们做易损件，要考虑给供应商和修理厂提供什么价值。创造价值用什么衡量？用平台是否有毛利去衡量，去除市场费用哪怕只有1个点的毛利，这也是你创造的价值。但很多企业通过补贴创造出来的是伪需求。
汽车服务世界：快准也做补贴，差别在哪里？
蒋仁海：事实上我们不叫补贴，我们是希望快速把池塘里面的鱼拉上来，这不是商业模式，是为了加快速度。
汽车服务世界：全车件赛道已经埋了这么多企业，您认为赛道本身有没有问题？
蒋仁海：赛道肯定没问题，未来一定会出现一个创造价值的平台，因为现在的效率非常低。杭州大众全车件经销商就有400-500家，所有车型加一起估计有5000-6000家，也就是5000-6000个老板，以及对应的仓库，都是重复建设，资源浪费。如果效率提高，价值就出来了。
汽车服务世界：快准在全车件上是什么模式？有什么差异性？
蒋仁海：我们也是撮合模式，差异在于几点。
第一，我们有现成的服务站助力服务人员，其他平台需要自己的地推团队，那我们成本肯定更低。
第二，我们服务站在当地经营多年，不用担心信任问题。
第三，每个服务站都是一个独立机构，管理成本可以自己解决掉。
第四，在和修理厂的客群关系上，可以复用，因为以前就在合作。
我们大量服务站用当地人，在成本、服务上有优势。而且在我的平台上，小修理厂很多，平台上如果只有大修理厂和大商家合作很难创造足够的价值。任何一个平台，要么是小对小，大对小，小对大，但是没有大对大。
汽车服务世界：现在平台上的全车件数据怎么样？
蒋仁海：目前经销商有100家，每个车型大概选2-3家，修理厂3000多家，预计年底能达到7000-8000家。服务站一年下来盈利，经销商盈利，我们微亏。这个价值在于，未来杭州6000个经销商变成600个，这就成功了。节省了很多浪费，当然也很残忍。
汽车服务世界：全车件业务和易损件业务协同的价值表现在哪里？
蒋仁海：客户的复用，运力的复用，服务站组织能力的复用，还有一点，全车件业务可以提高客户与我们之间的粘性。一个客户给你创造的价值更大了，这个时候可以投入进去帮助他的资源就变多了。比如全车件我可以不赚钱，但是易损件更赚钱，或者易损件少赚一点，全车件赚钱，那么单个客户创造的价值就变大了，美团就是这个逻辑。
汽车服务世界：也有观点说，汽配采购不存在高频和低频之分，全车件走向易损件更容易，您怎么看？
蒋仁海：首先我认为易损件和全车件采购都挺高频的。150个服务站都在一个城市的修理厂边上，这个高频不体现在配件交易频次，而是距离更近，关系更好，这是易损件的优势。另外，全车件走向易损件，满足不了需求，修理厂马上要用一个滤清器，你没办法及时送到；如果把当地易损件经销商拉到平台上，平台还要收费，他们还有必要通过这个平台吗？为什么前置仓做易损件的思路是正确的，就是因为解决了快速响应，这是全车件平台解决不了的。
汽车服务世界：现在全车件板块处于什么状态和阶段？
蒋仁海：模型已经走通了，要把团队锻炼出来，中台和前台做什么工作，利益如何分配，创造多少价值，这些还需要优化。做得好的服务站，一个月40-50万，浙江已经有20家了，这就说明走通了。
五、扩张边界会加剧竞争，对行业而言是好事
汽车服务世界：我们又做京猫，又做全车件，可以理解快准正在寻找第二增长曲线吗？
蒋仁海：可以这么理解，当然我们讲2.0和3.0，说法不一样。
汽车服务世界：新康众、开思、途虎等都在不断扩充边界，竞争格局会不会更加激烈？
蒋仁海：这是必然的，但我觉得我们几个企业做的事情对这个行业是有好处的，至少能对行业带来提升，无论是车主端还是修理厂端都是有价值的。
汽车服务世界：扩张边界的原因，是不是因为单点做不到盈利？
蒋仁海：不能说单点做不到盈利，现在我们易损件想盈利很容易，因为握有这么大的体量，稍微控制一点成本就盈利了。但是这样一来，价值和想象空间不够大，护城河不够宽，简单来说，别人也会开前置仓，甚至烧钱跟你竞争，这就麻烦了。所以要未雨绸缪，先思考别人怎么过来抢你的蛋糕，在这个基础上，再思考行业还有什么机会。也就是说同时包含危和机两个方面。
汽车服务世界：对于快准来说，扩张边界同时具有防守性和攻击性？
蒋仁海：防守是有的，但不是攻击，应该说做大自己，才有不离开牌桌的可能，有主导这个行业成为真正龙头的可能，所以只做易损件肯定不行。
六、快准一定在两强当中，主要竞争不在一二线城市
汽车服务世界：前几年您提到2023年出现两强争霸的局面，现在时间很近了。
蒋仁海：在汽配供应链端，我现在还是这个观点，但是整个产业就不止两强了。我估计汽配供应链在未来两年还会发生很多事情，到2023年底，有些企业起来了，达到200亿，有些只有10-20亿，这就不是竞争关系。但是整个产业链的打通，toB和toC的融合，可能就是三强或四强，而且时间要往后延，可能要五到十年时间。
汽车服务世界：这两年资本对汽配供应链的热度好像也下去了。
蒋仁海：这是正常现象，第一，头部企业在慢慢成形，第二，你们以前也写过一篇文章，这个阶段进入了沉寂期，是企业裂变的时候，可能一两年内就发生分化，好的企业上市，差的可能就变成一个平庸的公司。
汽车服务世界：我们会在这几年追求盈利吗？
蒋仁海：目前没有这种计划，我们实际上一直追求企业价值，包括京猫的运营，还在投入期。
汽车服务世界：您提出两强争霸，自身会不会有紧迫感？
蒋仁海：我还是基于市场做的判断，我们今年至少发展500-600家服务站，大多数在4-5线城市，根据观察，大多数县城两家门店就够了，比如安徽省我们开了90多家，有的平台前几年在那开了50家，后来退了一些，就说明容不下那么多。中国至少有一半的县城是这种情况，谁能够在这些地方扎根下去，谁就能发展成为一家厉害的企业。至于快准能否在两强之内，以我的判断，肯定是这样的，只不过时间要求长短问题。
汽车服务世界：除了县城，您怎么看一二线城市的竞争？
蒋仁海：我认为一二线城市不是主战场，三四五线城市的体量远远大于一二线城市，可能是七三开。如果你掌握了70%的市场，就没有必要在30%的市场里面去决战。当然，未来在一二线城市的决战不是汽配供应链，而是体系化的竞争。
汽车服务世界：快准最大的挑战是什么？
蒋仁海：从战略方向上来说，快准是前途无量的，但能否实现挑战当然很大，我们要做易损件，全车件，还要做京猫车盟。战略方向没问题，那最大的挑战就是组织。当然放眼整个后市场，快准的组织肯定属于第一梯队，不过如何落地执行、规范化、标准化，都还有提升空间，这些方面还需要补起来。
,
