组织行为学有一句话：人与组织的关系，其实就是与人的关系。人离开一个组织是因为要离开某些人，人加入一个组织也是因为某些人。
对于路演来说，离开或加入的“人”可以是投资者、代理商，也可以是承销商，而决定其是否离开或加入的“某些人”可以是老板，也可以是管理者。问题是，关乎人际关系的核心是信任，这是人与人交往的前提，无论是老板还是管理者要想和每个人都建立起这种信任，都会遇到两个哲学瓶颈：
1．王婆。
2．时间。
然而，换一个角度看问题：如果借助对方不认识的第三者来路演，人受到不认识的第三者表述对“某些人”的信任影响时，往往也会在最短的时间内与“某些人”建立互信。
著名电视节目主持人蔡康永对人际关系曾列举过这样一个案例：
“我的主持工作，使我一定会遇到很多我不熟的人。我如果遇到台语长寿连续剧的老婆婆女主角，硬要说我是她的粉丝，她听了也不会信，说不定老婆婆还觉得我很虚伪。但我如果是用转述别人赞美的方式，说：住我们大楼有一位阿公，觉得她是整出戏里最有气质的一个女生，那老婆婆女主角才听得进去吧。
“至于事实上那位阿公有这样说吗？他可能只是说：‘那个阿婆到这个年纪还露乳沟，真是有气魄啊！’说穿了，我的建议，只是希望让本来就已经很讨人喜欢的你，在未来会更讨人喜欢而已。"
这个别人（第三者）可以是我们的客户，也可以是与我们合作过的经销商，或者是投资过我们的投资者…，
其实，路演者的角色定位，是根据不同阶段的不同顺序出场。路演战略，老板重要；路演期待感，管理者重要；路演信任度，客户（第三者）重要。
通过客户的“现身说法”，可帮助投资者增进对路演公司经营理念和经营思路的理解，判定路演产品将来的成长潜力，促使投资者认同路演产品的投资价值，提高投资者对路演公司的信任度。
龙应台在《目送》中曾写道：“如果这个世界这个世纪的种种残忍和粗暴都不曾吓着你，此去的路上也只有清风明月和细浪拍岸了。”
在路演的舞台上，客户的演绎或许就是仅有的“清风明月和细浪”，但他们的身上凝聚着很多人的信任，一句胜千言，所以，也就等同于我们和一群人建立了互信。
借力使力是路演的一种境界，只要力度恰到好处，必然可以做到四两拨千斤。
你认为改变阿里巴巴的人是马云吗？不，不是，而是草根创业者，甚至马云也不否认。“是这些草根创业者把阿里巴巴抬进了纽交所，”马云曾经在一次演讲中说，“阿里巴巴今天的每一分钱市值，依靠的就是这些有梦想的平凡人。”
2014年9月9日（北京时间）凌晨，阿里巴巴集团在纽约启动上市路演。路演现场播放的阿里巴巴上市路演宣传片中，马云介绍了阿里巴巴的梦想，以及15年来阿里巴巴带给中国人的影响。
其实，这一幕在15年前的华尔街已经上演，只不过马云被30家VC（风险投资）无情地拒绝了0 15年后，马云再次登上了路演的舞台，而且想要拿走的资本远远超过1 5年前的200万美元，结果却成功了。
为什么结果如此的悬殊？难道是马云15年的坚持打动了华尔街精明的投资者？答案显然是否定的。在资本游戏中，只有有价值的东西才值得投资者信任、胃险。
马云口中所说的“15年来阿里巴巴带给中国人的影响”是—种价值体现，但如果由他亲自描述，便逃脱不了“自卖自夸”的嫌疑。
于是，在这段7分42秒的路演宣传片里，马云淡化了自己，上海的淘宝购物者，快递公司负责人，四川德阳、青海玉树的淘宝店主，北京的一位母亲，杭州的一家茶叶生产销售公司负责人等成为了路演的主角，分别讲述着他们与阿里巴巴、与淘宝的故事。
为了更好地证明阿里巴巴带给中国人的影响，在路演宣传片的2分40秒处，来自德阳的丁红玉用一张笑脸震感了整个华尔街：自幼严重残疾，身高仅80cm的丁红玉趴在桌上专注地画画。
同时，丁红玉的一句感慨也凸显了阿里巴巴在中国的影响程度和范围究竟有多大：“如果没有淘宝，我在这个小县城生活，把画卖给谁，谁能知道我？”
第二天，在财经界最具影响力之一的摩根士坦利通过淘宝找到了四川德阳的“瓷娃娃”丁红玉，并且向她预订了一幅画。
事实上，这一看似不起眼的举动恰好验证了华尔街一条不成文的原则：“美国股票市场以机构投资者为主，谁能赢得机构投资者的青睐，谁基本上就可以成功上市了。
如果说1 5年前的马云在华尔街路演是不得其法的话，那么15年后他在华尔街的路演则是以小搏大。一群小人物把阿里巴巴的路演平台变成了一个巨大的试验场，在众目睽睽之下现身说法，以不可替代的独特性、不可逆转的姿态、快速有效的穿透力，击破了阻挡在华尔街投资构心中的一道又一道防火墙，成功占据了“信任’’高地。
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