有很多销售员都有过这样的经历：跟陌生的客户推销产品的时候，自己滔滔不绝，却发现客户对你说的话并不感兴趣，为什么呢？
因为销售员没有找到顾客的兴趣点，美国的销售大师博西·崔恩说：“很多时候，推销人员和客户见面不到30秒就被赶了出来，这很大程度上是因为销售人员的话根本不能引起客户的兴趣。”
那么销售过程中，如何找到对方的兴趣点呢？
01.最近发生的“新闻事件”
有些客户可能比较关注最近的新闻。如：国际国内的、文化演艺的、经济政治、军事体育等等，找一个你熟悉的点聊天，也许恰巧客户对某个新闻事件也感兴趣，这样就可以继续聊下去，有了成交的可能。
有个朋友是做保险销售的，前段时间他说自己成交了一单：他跟这个潜在客户一段时间了，但是这个客户一直没有表现出要买保险的意思，于是他约客户见面聊一下，去见面的地方在客户公司楼下的咖啡厅。
朋友：您好，抱歉让您等了一会儿。
客户：没关系，时间还没到，我早下来一会儿，路上很堵吧。
朋友：我骑车过来的。
客户：共享单车？
朋友：对啊，摩拜。
客户：这几天你看那个新闻没？
朋友：您是说摩拜被美团收购的新闻吧！
客户：是的……
朋友跟客户聊了一会儿，发现聊得挺开心，没几天客户就打电话说要给自己的父亲上个保险……
02.客户的家庭人员入手
比如我们在销售的时候经常会跟客户谈到自己的家庭状况，比如：爱人的工作、孩子几岁、父母的身体等等，这样客户会放下戒备心，跟你聊起来。下面我们来看看销售大师博西·崔恩亲身的经历：
一次，博恩•崔西要向一家大银行推销自己的产品。于是，他收集了一些相关的资料，然后给这家银行的负责人打电话，希望对方给自己一个机会，来听听新产品的发布会。
刚开始时，博恩•崔西直接介绍自己的意图，没想到这家银行的负责人一口回绝了，对博恩•崔西说：“非常抱歉，先生，我最近很忙，没时间参加什么发布会。”
博恩•崔西说：“既然如此，请允许我在电话中介绍一下我们的新产品，好吗？”
“恐怕不行，因为我现在要赶赴一个紧急会议。抱歉，先生，我要和您说再见了。”
博恩•崔西想尽各种办法，但是都没能说服客户参加新产品的发布会。后来他又搜集了一些资料后，终于找到了切入点。
博恩•崔西获悉这位客户有一个孩子，那个孩子的年龄和自己孩子的年龄差不多。于是，再次拜访这位客户时，博恩•崔西就开始与客户谈论这个孩子，一会儿聊到孩子的健康，一会儿聊到孩子的性格，一会儿聊到孩子的习惯，一会儿聊到孩子的教育。
不久后，客户主动打来电话，要和博恩•崔西聊一聊合作的有关事宜。就这样，博恩•崔西终于得到了这个大订单。
03.以对方的衣服和饰物作为交谈点
如衣服、耳环、口红、香水等等，这一条对女性特别有效。
小王有一次拜见的客户是女性，见到客户她就发现客户的裙子是某品牌的最新主打款式，她自己也特别喜欢这条裙子，由于价格太高就没有买。
小王：您穿这款裙子真好看。
客户：谢谢。
小王：我在时尚杂志上看到这款了，您的身材这么好，不穿这款就可惜了。
客户：哈哈，我都快40了，是不是穿着有点装嫩啊。
小王：您要不说年龄，我以为您才30呢！
客户笑成了一朵花，小王还经常向客户讨教穿搭经验，时间一长，这位客户成为了她的长期客户。
04.观察客户周围的环境
比如说观察对方的书桌，书桌上散放的书刊、小玩意、吃剩的零食等东西，都在向你述说主人的爱好所在。
王娟是一家公司的销售员，一次她去一家企业谈合作，在对方经理的办公室见面，进去后，她仔细观察这位经理的办公桌周围，发现他的桌子上有个美国篮球明星的小摆件，于是她认为这个经理应该是喜欢看NBA，便从这儿开始入手谈话：
王娟：您平时喜欢看NBA吧。
客户：嗯，只有周末的时间能看看直播，平时都是看赛后回放。
王娟：我也很喜欢看。
客户：啊？很少有女生喜欢看这个……
王娟：嗯，我从小受我父亲影响，上初中就开始跟着他看NBA……
客户：厉害，今年你看好哪个队呢？
王娟：骑士……
后面的聊天非常顺利，几天后王娟签下了这个公司整年的合作。
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