今天要分享的案例，是我的一个学院周姐。周姐是地地道道的陕西人，在陕西开了一家首饰店，由于前几年旅游业的大力发展，首饰店的是生意不说日进斗金，但也是没少赚钱。
本以为这么样的日子会越过越好，周姐甚至已经在布局接下来几年的开分店、拉投资了。但是好景不长，随着旅游潮水的褪去，谁穿了衣服，谁在“裸泳”可就看的一清二楚了。
周姐的首饰店由于快速扩张，老客户还没有好好的沉淀住，更别提由于旅游潮的褪去，而导致的生意停滞和举步维艰了。为此，周姐虽然着急，但是由于是大环境的原因使然，周边几家竞争对手都是同样的状况，面临着同样的危机，所以也确实是没有好的办法。
在一次偶然的机会，周姐的朋友知道了她目前所面临的困境，知道我是营销方面的佼佼者，就将我推荐给周姐。希望我给想想办法、出出主意。
在听完周姐杜宇市场的分析和目前所面临的困境之后，我给周姐设计了一套营销方案，这套方案供包含以下几大商业模式：免费思维 让利模式 连环返利 裂变维护
也正是巧妙地利用了这套看似简单，实际却充满商业逻辑的方案，成功使周姐的首饰店起死回生、扭亏为盈。在短短的8天时间里，就已经成功吸引了1100多名会员。
那么究竟是什么方案有这么神奇的魔力呢？下面分享给大家。
在对任何的实体店设计任何的营销方案之前，我们都必须要做的一件事情，那就是针对整个市场的经济环境进行深入的分析。
周姐的这家首饰店，目前所面临的困境是什么？旅游潮退去，市场经济不好其中的与一个原因，更大的原因，其实是因为自身的经营不善。
饰品不像住宿业，没有那么大的淡旺季之分。虽然利润少，但是投入比例相对而言也是比较少的。也就是说，首饰店其实是激起容易沉淀和积累精准客户的。周姐目前所面临的最大问题是什么？其实就是忽略了新客的锁定机制，以及老客的维护机制。
对于商家来说，客户就是“命”啊。通过失去消费力低沉的固定客户，来换取经济能力好的流动客户，看似合理，其实是得不偿失的做法。
周姐所忽略的，是这部分固定客户所能够为首饰店带来的最大收益。所高估的，其实是到此地来旅游的消费者的消费水平和能力。
一个产品是有它自身的生命周期的，就像一家实体店，也是有自己的曲线收益的，在大赚的时候不赶快积累沉淀自己的忠实客户，等到红利期一过，落下来的就只能是一地鸡毛。
那么针对这一种情况，我们利用营销方面经济学原理，设计了这么一套“补救”的引流锁客方案：
1、为回馈新老客户，本店现推出“1元会员”活动，方案如下。
2、但凡在本店有历史消费记录的，只要额外付费1元，即可领取价值88元的会员权益。
3、成为会员后，可当场免费领取价值10-300元的指定小饰品，免费带回家。
4、不仅如此，只要添加我们的工作号，立即赠送一张满30元可用的10元代金券。
5、在添加工作号后成交第一笔订单，再额外赠送价值满80元可使用的30元代金券。
5、全店累计消费满300元，全店提供免运费服务。
那么在所有的营销方案已经成功落地并执行之后，我们现在要来做的，肯定就是针对这一方案的拆分和解析了。这么设计的目的和好处，主要有以下三点。
第一，只要在本店有消费记录的，赠送价值88元的会员权益。其实本质上这张会员卡，或者这个资格，本身是不具备市场竞争力的，也就是说，他是不值钱的。是我们赋予它价值，让消费者误以为它能够产生价值。在商业世界中，这一招叫做心理锚定。就是在消费者正式认识我们之前，先给她先入为主的印象，营造想象。
第二，添加工作号，赠送10元代金券。这就是我们的引流锁客手段了。通过这么一种形式，将原本散乱在各地的消费者聚集在一个点上，再通过互联网的传播来刺激用户进行消费。打破购物的仪式感，让扫码转账付费更加容易和便捷。
第三，添加好友后的首次成交，再额外赠送30元代金券，这一步也是刺激用户不断地消费，同时将用户首次购买后的反响和回购率进行统计和整合，继而进行战略上的调整。等到消费者第一第二次购买之后，我们再持续刺激用户，只要在本店累计消费300元，以后就不需要邮费了，我们统统包邮。所以说，这是双赢的局面。
怎么样，大家都学会了吗？
,
