每一个销售人员都有自己独特的销售方法，甚至许多优秀的销售人员有自己独特的绝招，这些绝招都是传子不传女的，他们希望保持这些销售秘诀从而在众多销售人员中获得成功。在中国开展大规模的汽车销售人员培训之前，我们也做了同样的销售行为测试的工作。在这里我们提供给大家，请您通过回答12个问题来测试你的本能的销售风格。请对于每一种情景，选择一个字母作为你的回答。
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1.情境 你的潜在客户不了解你的产品，但是强烈要求给予更低的价格，你满足对方的要求后，这个客户仍然没有购买。 |
针对这个情境，您的举措 Ａ、提出最优惠价格期限，并警告可能缺货。 Ｂ、介绍成功客户的例子，渲染产品带来的巨大影响。 Ｃ、强调产品的品牌，反复强化产品给客户的价值。 Ｄ、保持长久的联系，有相关信息再通报。 |
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2.情境 你面对的这个潜在客户除了不断要求降价外，还反复核实你代表的公司的实力以及名声。 |
针对这个情境，您的举措 Ａ、陈述公司的品牌意义，展示产品给客户带来的可以看见的利益。 Ｂ、介绍客户参加大型同类产品的展会。 Ｃ、渲染你的公司在行业中取得的成功，不谈价格。 Ｄ、提出新的价格优惠。 |
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3.情境 你的潜在的客户过去了购买了许多同类产品，在准备购买你的产品的时候，犹豫不决，总是询问送货时间，产品保修等问题。 |
针对这个情境，您的举措 Ａ、陪同客户参观公司，并辅导客户使用产品。 Ｂ、推荐其它可以获得产品信息的资源给客户。 Ｃ、给出一口价并限定时间。 Ｄ、提供样品，以及产品获得的权威鉴定。 |
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4.情境 你面对的是一个有经验的潜在客户，他理解产品价值，也知道你的产品的品牌，没有表现出价格问题，但是在预计的时间内还没有购买。 |
针对这个情境，您的举措 Ａ、提供大量的有关产品的利益报道，提供足够的宣传资料。 Ｂ、立刻提供产品试用。 Ｃ、介绍客户的同行成功的经验。 Ｄ、强调产品创新的特征，强调公司先进的技术研发力量。 |
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5.情境 你的潜在客户在电话中告诉你，他准备购买你的产品，但是，他要求你亲自送货，并免费辅导他产品的使用方法，他暗示你未来还要采购许多你的产品。 |
针对这个情境，您的举措 Ａ、完全答应客户的要求，但不多收费。 Ｂ、答应辅导，但不答应送货，同时提出送货的额外支出问题。 Ｃ、答应亲自送货，提出给予优惠从而免除辅导。 Ｄ、在客户同意支付额外费用的情况下，都答应。 |
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6.情境 你发现向你咨询产品使用方法的这个客户在以往使用同类产品时由于误操作毁坏了产品，因此总是怀疑产品的设计有问题。 |
针对这个情境，您的举措 Ａ、指出同类产品中只有你代表的公司产品质量最好，所以，没有误操作的问题。 Ｂ、同意产品有一定的打折，促使客户下决心购买。 Ｃ、保持客户联系，随时提供产品发展信息。 Ｄ、向客户提供产品正确使用的详细说明，并邀请客户参加免费的产品使用培训班。 |
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7.情境 你发现面对的客户还经常向他的朋友推荐你的产品，但是他介绍过来的客户根本没有理解你的产品可能给他们提供的价值。 |
针对这个情境，您的举措 Ａ、免费赠送该客户一些产品。 Ｂ、收集所有的产品资料提供给该客户，并邀请他参观你代表的公司。 Ｃ、提供客户参加免费辅导班的机会，让他了解产品的品牌和公司的实力。 Ｄ、给客户介绍其它的客户以及公司产品介绍说明。 |
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8.情境 该客户与你有非常融洽的关系，但是最近开始投诉你代表的公司的售后服务有问题。 |
针对这个情境，您的举措 Ａ、通告客户你代表的公司有了新的客户售后服务流程。 Ｂ、访问客户，寻找客户出现的实际问题。 Ｃ、答应客户退货，并免费掉换产品。 Ｄ、给客户邮寄新的产品说明，以及新闻媒体对公司的报道等。 |
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9.情境 这个客户与你沟通了很长时间，但是一直没有签约，他总是让你推荐成功的案例或者客户给他，他希望能够访问使用你的产品非常成功的例子，他也在探听其它用户的购买价。 |
针对这个情境，您的举措 Ａ、等待这个客户自己提出来购买产品时的要求。 Ｂ、邀请客户访问公司，进一步介绍公司。 Ｃ、给客户限制期限中的最优惠价格。 Ｄ、带领客户访问其它的成功的客户了解其它客户使用产品得到的利益。 |
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10.情境 客户对你反复重申的产品带给他的价值没有反应，甚至不在乎品牌以及你代表的公司的实力，但是却反复向你咨询产品的推广程度。 |
针对这个情境，您的举措 Ａ、带领客户参观成功的客户，加深其对公司产品的深刻印象。 Ｂ、提供尽可能的优惠价格争取客户的购买。 Ｃ、了解客户现在的需求程度是多少。 Ｄ、提供本公司的宣传资料以及媒体报道的资料。 |
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11.情境 客户是他所在领域的行家，对你的产品发展也非常有见地，但是，新产品推出的时候，你发现他还是在购买过时的产品。 |
针对这个情境，您的举措 Ａ、给客户降价，使新产品的价格比过时产品的低。 Ｂ、加深客户对创新的认识，邀请客户参加新产品发布会。 Ｃ、给客户邮件足够的产品资料，以及行业发展资料。 Ｄ、有新的进展时再通知客户。 |
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12.情境 客户需要更多的时间来考虑你的产品，而且参与讨论的人都是客户公司高层人士。你希望在讨论会上有展示产品的要求被礼貌地拒绝了。 |
针对这个情境，您的举措 Ａ、争取联系该公司的每一个参与决策的人员，演示产品。 Ｂ、昼提供产品的最新的信息，以及成功客户信息。 Ｃ、尽量给客户最优惠的价格促成购买。 Ｄ、强调公司的品牌，行业内的名声，强化对你代表公司的品牌。 |
首先，根据你对前面十二个情境所做出的答案来完成下面的表格；将你就每一个情境所做出的选择项的字母圈出来，然后计算每一列中有多少个圈，将这个数字填写到最后一行。
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1 |
A |
C |
B |
D |
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2 |
D |
A |
C |
B |
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3 |
C |
A |
D |
B |
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4 |
B |
D |
A |
C |
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5 |
C |
B |
D |
A |
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6 |
B |
D |
A |
C |
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7 |
A |
C |
B |
D |
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8 |
C |
B |
D |
A |
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9 |
C |
B |
D |
A |
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10 |
B |
D |
A |
C |
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11 |
A |
C |
B |
D |
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12 |
C |
A |
D |
B |
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总分 | ||||
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S1 |
S2 |
S3 |
S4 |
这样就计算出了你的销售风格倾向。这个倾向我们也有字母来表示，那就是S的数字。
每一个销售人员的销售倾向是不同的，有的人偏向销售主导，偏向努力地说服客户，偏向能说会道，潜在客户根本就没有机会表达他们的问题，因此，这就是销售主导，也是传统的销售培训中非常重视的技能。
另外一个销售倾向就是以客户为主导，以客户的需求为核心，努力挖掘客户的问题，观察这样的销售人员，你会发现他们说的不多，他们总是在耐心地听潜在客户在说，从中寻找客户的问题，从而锁定我们将销售产品的什么内容来有针对地回答客户的疑问。这样的销售我们称之为顾问式销售。
因此，所有销售人员的销售风格和倾向在传统销售以及顾问式销售的指标上展开。请看下图，将上面的计算结果得到的S1的数字填写到S1的象限中的空格子里，S2的数字填写在S2的象限中的空格子里，S3的数字填写到S3的象限中空格子里，S4的数字填写到S4的象限中的空格子里。
传统销售：以利用人性的弱点为机会目标的销售一般称为传统销售。典型的代表是专业销售技能（就是许多销售培训称呼的PSS）。20世纪20年代，E.K.Stong《销售心理》奠基了传统式销售技能。目前系统的传统式销售技能则始于1942年施乐公司。
顾问销售：站在买方的立场上：从说服转变为理解；从以产品为中心转变为以买方为中心。要劝说别人，最好的方法不是劝说。你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自己。顾问销售的本质：理解客户，是IBM率先于1976年开始采用的销售方法。
通过使用R来代表客户的不同类型，使用S来代表不同的销售风格，于是我们将四种销售风格与四种类型的客户对应起来，那么得到如下的象限对应图。其中：
- 高传统，低顾问 统称为 S1：为煽动，鼓动式的，压力推销。
- 高传统，高顾问 统称为 S2：为说服，劝说，诱惑式的销售。
- 低传统，低顾问 统称为 S3：为参与，理解，支持，解答型销售。
- 低传统，高顾问 统称为 S4：为维护，沟通，联系，客户关系的销售。
请根据你的理解，判断如下的销售人员表现出来的销售风格：
1、
A) 提出最优惠价格期限，并警告可能缺货。B) 介绍成功客户的例子，渲染产品带来的巨大影响。C) 强调产品的品牌，反复强化产品给客户的价值。D) 保持长久的联系，有相关信息再通报。E) 陈述公司的品牌意义，展示产品给客户带来的可以看的见的利益。F) 介绍客户参加大型同类产品的展会。G) 渲染你的公司在行业中取得的成功，不谈价格。H) 提出新的价格优惠。
2、
A) 陪同客户参观公司，并辅导客户使用产品。B) 推荐其它可以获得产品信息的资源给客户。C) 给出一口并限定时间。D) 提供样品，以及产品获得的权威鉴定。E) 提供大量的有关产品的利益报道，提供足够的宣传资料。F) 立刻提供产品试用。G) 介绍客户的同行成功的经验。H) 强调产品创新的特征，强调公司先进的技术研发力量。
本篇我们从分析客户需求发展到分析客户的动机，按照感情度和表达度来区分不同的客户，并采用不同的销售策略。之后，我们进一步研究了客户需求是从哪里来的，以及如何针对客户的问题来有效地推进销售过程。最后，我们分享了目前销售理论领域中最领先的客户判断方法和销售风格的采用指导。并给予机会来判断自己的销售风格，根据自己薄弱的方向来提高自己的销售风格，但是，在确定使用相应的销售风格之前，必须充分理解如何区分不同类型的客户，我们通过客户的素质，购买意愿将他们分成R1，R2，R3，R4。并有针对性地指出与之匹配的销售风格就是S1，S2，S3，S4。
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