完整的销售过程中不可或缺的问题(解决方案式销售的工作原理)(1)


数字经济时代,作为销售人员,如果你只推销你的产品功能和服务优势,恐怕无法走得更远。


即便是在60年前,以产品为中心、以目标为导向的销售思维,也已被营销教父西奥多·莱维特质疑为“营销短视症”。更何况今时今日,信息不对称的现象已被颠倒,销售人员往往成了蒙在鼓里的人。耳聪目明的买家,再也不必忍受令其不痛快的强制推销体验。


不幸的是,仍有一些销售人员没有看清楚这一点,他们不仅与客户脱节,甚至已与时代无缘,这也为新一代销售人员,打开了晋升之门。


对任何一位销售人员而言,机会在于,采用对客户利益真正感兴趣的解决方案式销售方法,将使你的竞争对手望而却步,也让自己立于不败之地。


所以,如果你已准备好成为以客户为中心的销售专家,请继续阅读此文,以了解解决方案式销售的工作原理

一、定义:什么是解决方案式销售

解决方案式销售是一种主动式销售方法,它围绕客户的核心需求,结合自身产品和服务的优点,基于双方的投入与产出,提出解决问题的有效方案。


此时,销售人员更像是企业发展顾问,而非产品推销员。推销人员从销售的产品中获益,而解决方案式销售专家则从客户获益的过程和结果中获益。后者的收益更可持续,且享有复利效应。


使用解决方案式销售方法,销售代表首先专注于通过信任来建立关系,其次才是销售。因此,解决方案式销售人员,不是客户眼里又一个自吹自擂的推销员,而是可以帮他找到理想解决方案的、值得信赖的业务发展顾问。


显然,解决方案式销售专家将根据买家的需求,来调整所提供的产品或服务。这意味着不必谈论自己的产品是否十全十美,只需谈论与买家相关的那几点优势即可。


最终,销售人员不是将产品和服务推销给买家。相反,他和客户一起,找到了有共鸣的关键问题,并引导客户的想法发生改变。最终,是买方主动做出了选择。


解决方案式销售适合高客单价产品或服务——这也是 B2B 销售人员发现它如此有效的原因——但你可以用来销售任何产品或服务。没有人会拒绝与你讨论他们真正的难处,如果你表现出足够诚实和专业度的话。

二、解决方案式销售有什么好处?

付出更多,得到也会更多。收入的增加,是解决方案式销售的最大好处之一,尤其是在年度合同价值 (ACV) 方面。当你能随时洞察买家需求,并及时调整你的服务以满足这些需求,就会增加附加交易的可能性,你将从合同中获得比其他人更多的收益。


与买家建立彼此信赖的关系,将帮助你发现可能错过的机会。比如,随着对客户业务的了解程度,你可能会发现,价格较高的定制化方案,比标准解决方案更适合他的需求。


客户的需求或顾虑,是你追加销售产品和服务的良机。这也是买家未说出口的秘密,66%的客户,希望你能及时洞察他们的真实需求,并提出解决方案。


为客户提供良好的体验,是保持竞争优势的主要途径。市场上永远不缺比你更优秀的产品和服务,但你提供的体验,包括态度、认知、思维、方法和工具,是说服买家继续信任你的关键要素。


也许,解决方案式销售不能在短期内为你创造收益,成单时间会拉长。但在这个过程中,客户会在遇到其他问题时,也与你联络,寻求建议。同样,你也可以在新产品上线时主动联系他们。通过咨询与协商建立起来的关系,其价值在于通往彼此的大门始终敞开。

三、解决方案式销售与传统产品销售

解决方案式销售与传统的产品销售,在思考角度和策略上,都有很大不同。正如之前所讨论的,解决方案式销售侧重于客户,并帮助他们实现其业务发展目标。


然而,产品销售只是想把东西卖出去。它侧重于销售产品的功能和优点,没有过多考虑其功能如何与买家的需求保持一致。


产品销售适用于不需要大量彰显销售人员个人价值的场景。所以,无需多聪明就能意识到,以产品为中心的策略,并不需要与客户有高频次的接触,那样只会适得其反。


显然,在当今的市场上,以产品为中心的销售战略,难在发挥重要作用。今天的买家,准备得更为充分,获得信息的途径也更为优质,市场上提供的选择也更多元。


换言之,如果你不采用解决方案式的方法进行销售,几乎难再达成任何目标。

四、如何成为更好的解决方案式卖家

至此,你已知道什么是解决方案式销售、它为什么起到作用,以及它与更传统的、基于产品的销售方法有何不同。


现在,让我们谈谈如何提高你的解决方案式销售技巧。


1、像写毕业论文一样做客户研究


了解你的客户,是解决方案式销售的基础。你需要知道他们是谁,他们卖什么,他们的公司在市场上的位置,他们面临的挑战和机遇,以及更多维度的资讯。同时,你需要知道,这些资讯不可能一成不变,它在动态演变着,充满了各种不确定性,你必须通过一些工具来观测、判断。


所以,你必须在销售过程的早期,像写大学毕业论文那样去研究你的买家。首先,你可以通过电话电邮,与他们取得初步联络,表达出对他们业务的关注。一旦你得到积极的反馈,就该全力以赴进行研究。


是的,要全力以赴。即使你认为自己已经是一位非常出色的研究人员,但在使用解决方案式销售方法时,你依然需要超越自我,脱离旧有的思维模式。


比如说,不要仅仅停留在研究买家,还要研究他们的竞争对手,以及更广泛的行业状况,以更好地了解他们的需求,并辨别其真伪。如果你能详细地、深度地谈论他们的行业,你会让买家有意外收获,他们也会因此更加信任你。


你要记住,你不可能比客户对他的行业更加了解。事实上,你只要做的比同行更为出色,就能看到不错的效果。你的立足点,是提供合适的方案,解决他的核心痛点,并非要证明自己是客户行业的专家,那样会本末倒置,适得其反。


你需要成为你所在行业的专家。唯有专业,且不舍弃这份专业角色的能力,将使你获得相应的尊重。所以,市面上能解决客户痛点的方案和服务商,一定都在你的认知范围之内,你只是协助客户来判断哪种方案更适合他而已。那么,若你只在这行业做了几个月,解决方案式销售,并非你力所能及之事。


此外,你必须很乐意与业内其他人进行广泛的交流。终身学习应该是你的基本态度。


2、聪明地问出所有的关键问题


在与潜在客户交谈之前,你无法完成真正重要的研究,所以,你需要尽可能多地向他们提问。


不要忘记,在你之前,客户可能已经与十几位销售代表交谈过。他们知道销售人员会问哪些问题,他们预备的答案,往往滴水不漏,同时也毫无价值。因此,作为解决方案式销售专家,你的提问一定要别出心裁,与众不同,人们只会在面对从未听到过的问题时,才会有真实的反馈,引发激动人心的共鸣。


当然,你不能把提问变成审讯。与其刻板的、制式的提出一个又一个的问题,不如与你的潜在客户轻声交谈,将你的问题植入对话,做到自然而然。也许,你需要向一名成熟的记者学习,准备一份提纲,罗列10多个常规问题,3、5个特别的问题,是问题,更是为客户画像。


需要注意的是,无论你准备了多少问题,并不需要全数问完,只有客户在十分乐意与你继续交谈时,才能进行下一轮提问或谈话。如何让他愿意回答,恐怕是另外一门学问。总之,你越是真诚,越是对他和他的业务发展感兴趣,而非推销赚钱,他们就越尊重你的时间。


好奇心和真诚同样重要,会令你与众不同。不要将客户讲的话视为老生常谈。而是要深入了解这些浅白内容的深刻意涵,唯有如此,你才有可能发现促成销售的真正痛点。


3、认真听你的潜在客户说什么


一名优秀的销售专家,得是一个积极的倾听者,不仅能听到客户所说的话,还能听到他们正在传达的信息,以及没有传达出来的信息。多数人的表达能力并不如他自己想象的那么好。当然,主动倾听并非易事,别被琐事分散注意力,你需要和平与安静。


你一定要清楚,倾听的目的,在于尽可能的让客户回答出你的关键提问,而不是听他在抱怨。你要适时地引导,从客户那儿获得观点,以辨别其需求的真伪。


此外,在一些关键问答上,你需要重复他的主张,用自己的语言组织方式重新诠释。一方面可以确认客户的需求,另一方面,也能证明你真的有在倾听。


总之,倾听的重点,一在听,二在问,少说多听,更容易得到有价值的资讯。


4、做一个诚实的人


解决方案式销售方法是建立在信任之上的。为了建立你需要的信任和融洽程度,“诚实”是关键。


如果你真的想让自己和客户双赢,请保持诚实。 最好的方法,就是勇于公开你的目的。没有人是傻瓜,客户也知道,你打电话过来,是为了做买卖,而不是为了说声“你好”。电话约访时,请坦诚地告诉对方,你想要促成这单生意,而你也会更容易取得好结果。


保持诚实,也意味着在不符合彼此的最佳利益时敢于拒绝。如果你的产品根本不适合买家,请告诉他们。浪费你或他们的时间,试图诱使他们购买,是没有任何意义的。无论价钱大小,这类生意,它永远不该发生。


5、像老师一样行事


如果你了解客户,能听到他在说什么,也很诚实地考虑过这次合作为双方带来的价值,那么,你和客户之间,已经建立了非常融洽的关系,是时候主动出击,像老师指导学生那样,引导甚至教育他完成一些关键任务了。


解决方案式销售场景中的教育,有两种形式。首先,展示案例,展示一个与客户需求相匹配的案例,告诉他,你们如何解决问题,如何创造价值。


其次,拿出你的解决方案。这是一个量身定制的方案,仅讨论其特定需求如何满足,价值如何实现,并准确描述你将如何做到。


6、跟进,跟进,跟进


显然,解决方案式销售方法,不可能马上赢得订单,你需要耐心。不妨换位思考,任何人做出一项真正理性的决定,总是需要一点时间。


但是,这并不意味着你不应该定期跟进他们。


完整的销售过程中不可或缺的问题(解决方案式销售的工作原理)(2)

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五、与启商多一起

成为更好的解决方案式销售专家

总而言之,最好的销售方式,一直是为客户创造价值,帮助客户获得成功。这是顶尖销售专家的基本共识。解决方案式销售就是以客户为中心的销售方法,与销售产品不同,它将客户利益始终置于核心地位,专注于理解他们的关键需求,并提出高效的解决思路和工具。


如果你理解解决方案式销售方法,你会更喜欢启商多。基于人工智能技术和大数据技术,启商多为B2B企业提供数字化全域获客服务,在企业的营销端和获客端,解决“主动式触达”和“被动式识别”两大难题。与你一样,启商多的销售人员,都是解决方案式销售专家,是值得信赖的合作伙伴。


无论你和你的企业最终采用何种获客手段,都需要时刻评估你的投入与产出,并确保你的服务和产品,能帮助客户创造价值。这些,正是启商多可以帮到你的地方。


使用商机预测云启商多,你和你的解决方案式销售专家团队,可以看到自己正专注于销售流程中最重要的“线索转化”环节,而不是将宝贵的时间和精力,浪费在漫无目的地“线索获取”和“线索识别”上,这件事可放心交由启商多来完成。


当你专注于核心任务时,才有机会去洞察真正的问题所在。找对了问题,答案不会太远。


所以,你为什么还没拿到新订单?


撰稿:Jonathan Costet

编译:启客销售科技研究院

图片:pixabay.com、商机预测云启商多

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