窦静 友邦保险代理人星蕴家族总监
友邦保险将代理人制度引入内地已过去26年。
这26年间，数以千万计的保险代理人成为传统寿险与客户之间连接的桥梁。为中国保险服务的深化立下汗马功劳。如今，仍有超过800万保险代理人活跃在一线，保险代理人队伍的质效也成为险企的价值转型关键因素。
在寿险业增长方式转型的过程中，保险代理人队伍的模式也在不断优化，力争适应市场进化与监管规则的嬗变。
作为友邦保险代理人星蕴家族的总监，窦静向北青金融讲述了她跨行进入友邦并创建友邦星蕴家族的心路历程。
抓住大时代的机遇
进入友邦之前，窦静的经历也十分励志。她曾经是医院年轻的副护士长，上市公关公司的媒介总监，在年薪不菲的情况下投入保险行业。
勤恳地工作，让窦静在30岁之前在北京安家。但熬夜加班、饮食不规律也成为窦静的生活常态。频繁的出差让母女俩虽同在一个屋檐下，见面机会却寥寥无几。同时，接近而立之年的窦静还面临着从女儿到妻子角色的转变。
站在人生的十字路口，窦静需要一份能够兼顾家庭的工作，一份能够致力终生的事业。
在金融行业朋友的指引下，窦静认识到保险行业蕴藏的巨大机会。
进入新世纪后，中国人身险的年复合成长率超过20%，远远超过全球4%左右的水平；但即使到2017年底，中国寿险的深度和密度分别只有全球平均水平的67%和54%，仍然有进一步提升的空间；从宏观上看，保险行业总资产占金融资产的比例不足10%，也远远低于国际平均水平。
但与此同时，保险代理人行业也开始遇到前所未有的挑战，从全球趋势看，保险代理人数量持续下降，互联网不断侵入传统保险的市场。
在对比几家保险公司后，窦静发现自身与传统保险的展业模式难以融合。窦静的目标并不局限于做一名保险销售，更多的倾向于管理岗位，这样才能保留多年的媒介公关经验！在窦静看来，有着开放、平等、共生、共赢氛围的友邦也许是实现目标的理想平台。
机缘巧合，一位友邦保险业务员把窦静带到了友邦第一大代理人家族的总监面前。这次会面，让窦静看到了保险代理人家族这一模式的无限可能。
友邦的产品销售任务是以总监（M1-M4)为单位进行开展，总监是整个团队的领导，管理整个营业部，这个营业部可以算作一个保险代理人家族。在家族里每个人的职业生涯都可以有多重方向，可以是自由的创业者、可以是销售、可以是管理者，每个人的价值都由自己决定。
2015 年3 月，窦静正式加入友邦北京，加入当年即达成MDRT百万圆桌会员，并于第二年达成超级会员资格。2017年，窦静基本完成晋升总监的条件，累计服务客户200余位，带去保障额度近5亿元，并建立起170多人的团队。如今，窦静所带领的星蕴家族团队已有300多人。
2017年窦静与星蕴家族部分成员合影
活动突破瓶颈 保险即服务
目前，在友邦和窦静团队规模相当的家族还有十几个。一方面是保险公司外部团队的竞争，另一方面是客户的认知不断受到互联网渠道的冲击。如何在激烈竞争当中脱颖而出，窦静的星蕴家族有着自己的秘诀。
在窦静的背后，是具有国内知名公关公司从业经验的团队以及高学历成员们的加持。窦静介绍说，目前团队里具有新势、嘉利、奥美等知名公关和广告公司背景的成员大概有50人左右，他们中间又不乏清华、北大、交大的高材生。整体来看，星蕴家族300多人中，大专学历成员占20%，本科学历成员约占65%，剩下近15%为硕士和博士。
事实上，凭借着公关公司的出身，窦静一开始就决心开辟属于自己的发展路径，要做有自己特色的团队，做制定游戏规则的人。但在做团队之前，她需要验证销售保险这条路是否可行，只有自己相信，才能让别人去相信。
窦静深信，人身险产品不同于互联网上冷冰冰的产品，人身险产品需要更多的服务，保险代理人是帮助客户做家庭风险管理、连接保险产品和家庭之间的纽带，因此从沟通和服务入手，一定能实现业务上的突破。
窦静说：“进入友邦8个多月，我签了140多张保单，收入过30万。通过自己努力的成绩验证了保险这条路的可行性。”
她提到的验证可行性的道路，是通过闺蜜们的转介绍以及协助她举办生活方式类的活动，与用户建立连接和沟通，进而尝试提供持续服务的可能。
窦静的成功，也给了身边朋友鼓舞以及可复制的方法。同为从事公关行业的闺蜜便带着多名公关强将加入到窦静的团队。
有了朋友的支持，窦静在闺蜜的帮助下当机立断一起出资租了房子装修成活动生活馆，开始定期举办活动。由于人脉不足，他们的活动主要通过微信朋友圈、互动吧以及58同城等平台进行宣传，活动内容多为手工制作、花艺课和瑜伽等活动。
当时国内这种线下活动并不多，所以场场爆满，随之而来的潜在客户也逐渐增加。窦静回忆说，进入友邦的前18个月，她和朋友们组成的20人的小团队办了近100场活动。
目前，团队几位联合创始人会制定年度活动列表，也会根据时下流行趋势，增加几场特色活动。每次活动，团队代理人都会带朋友来参加，如果朋友下次想自己来参加活动，再带一名新朋友便可继续免费参与。在活动中，代理人们从来不会给第一次来的嘉宾介绍保险，更多是生活上的交流，通过减轻客人的心理负担，来提升活动参与度增加彼此的信任。
窦静坦言，随着市场上同类活动的增多，差异化竞争是摆在团队面前的首要问题。2017年，窦静的团队不再租用固定场地。窦静将部分活动搬到自家的花园里，小规模让活动的氛围变得更温馨，大家的交流也会更加深入。
如今，团队每周都会推出新活动，活动主要面向高精尖人群，地点多选在公司职场及四季酒店下午茶俱乐部等高端会场。活动仍然是免费的，任何人都可以加入进来，不少人通过活动拓展了自己的社交圈，甚至找到了商业伙伴。同时也为团队增信，提升了口碑。
窦静说：“办活动只是提供了接触客户的契机，是否能够成交还要根据客户的实际情况，促成成交还需要代理人有较强的专业素养，能够真正为客户提供好的方案。”
2019年窦静与星蕴家族部分成员参加友邦年度颁奖典礼
闺蜜情谊如何切换？
不管是宏观层面还是保险业内部，都一直将保险视为“朝阳行业”，但保险代理人巨大的流动、高端人才的流失一直是困扰保险公司的痛点。如何留住人才也是每个保险代理人家族的重中之重。
和很多保险代理人家族一样，窦静团队的前期成员很多都是身边的朋友，朋友再介绍朋友。然而在窦静冲刺总监目标的关键阶段，一位团队经理提出离职，手下部分代理人也随之而去。
在经历过人员流失之后，窦静把进入团队的标准重新归纳，更加重视人才的内驱力和价值观。在窦静看来，保险行业对一个人的持续性信任的能力具有很大挑战。只有当新人的目标与团队形成高度统一，个人和团队才能实现双赢。
目前，窦静的星蕴家族文化是包容、开放，本着利他原则向下辅导。窦静认为，本着赋能人才的心态去培养新人，新人才能更容易找到自己的价值，迅速融入并长久地走下去。在团队中，每个人只要把自己的一个优点放大，组合起来就能产生巨大能量，有人才就有希望。
在星蕴家族，刚进入团队的新人都会有一个工作过渡期。为了让新人快速适应，星蕴家族开设了针对新人的百天成长训练营。
在训练营里，团队讲师会针对每个人的特点制定个性化的培训，制定不同的目标，帮助新人快速实现职业认可；学习产品知识；掌握成功签单秘诀。并推荐金融类、财富管理类的书籍让新人提升自己的同时，能够更好的服务客户。
光是纸上谈兵是不够的。有经验的团队成员会带着新人对所学内容复盘，进行情景演练。除了线下课程，还有线上课程。学习成果会通过月度成交排行榜体现，以激励和督促新人进步。100天后，还能够留下的人基本上会在这条路上走得更长远。
对窦静来讲，在进入友邦获得的无数奖项中，最让她自豪的是“人才引荐大师奖”，这是友邦对她最大的认可，也是她最在意的成绩。因为她觉得给最好的朋友和客户以及有梦想的90后，推荐一个可以获得终身有成就感的职业是最有意义的事。五年间，窦静带的30多位徒弟都是高素质的优秀人才，他们在友邦接受专业化培训后，成为客户信赖的顾问。为万千家庭的保障而服务，这是他们对社会的贡献也是个人价值的实现。
但在窦静做到总监位置不久，团队发展进入到瓶颈期。团队人数一直徘徊在180到200人之间，一年半的时间无法增长。
经过反思，窦静认为是自己的管理出现问题。做到总监后，团队里的大小事务仍旧需要她亲自操持，而团队中几位经理的优势并未完全发挥。发现问题后窦静及时调整，向下聆听，接受大家的声音并做出改变。
于是，窦静开始鼓励各位经理向总监目标冲刺，同时在管理模式上改“家文化”为“公司文化”，最初的闺蜜情谊管理改为联合创始人管理，同时招聘4名助理帮助其打理日常细小事务。并请专业人士来给团队经理做领导力培训、凝聚力拓展等帮助他们打造自己的团队，同时植入新的目标——2025年之前把整个家族做到1000个团队精英；家族中100个人进入MDRT（友邦保险代理人百万圆桌会议）；家族中30%的人获得百万年薪。
有了新目标的星蕴家族，2019年年底，团队规模突破到220人，截止目前又增加至300多人。
“我相信凭借自己的能力和友邦保险优秀的平台，星蕴家族能够做大做强。同时，我也希望更多人看到保险是一个有价值的行业，不仅可以焕新自我价值，更可以为他人带去爱与希望”窦静坚定地说。
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文/北京青年报记者范辉 李自曼
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